Абсолютно все маркетологи знают о кнопке призыва к действию, но очень немногие понимают психологию этой составляющей лендинг пейдж.

CTA-элемент (Call To Action) мотивирует к выполнению целевого действия не только за счет визуального оформления (цвета, текста, размера кнопки и CSS-эффектов), но и благодаря воздействию на поведенческие паттерны пользователей.

Понимая принципы воздействия CTA на сознание посетителей, маркетолог становится настоящим экспертом оптимизации конверсии — знание даже базовых стимулов, влияющих на поведение покупателей, позволяет разработать сверхэффективный оффер.

Сегодня мы предлагаем вам сделать еще один шаг к пониманию психологии потребителей, ознакомившись с концепциями, на которых основана эффективность призыва к действию.

1. Человеческий разум ожидает СТА

Согласно теории перцептивной установки, разум формирует субъективное представление об определенном человеке, объекте или опыте в процессе перцептивного восприятия, который проходит в 4 этапа: обнаружение, различение, идентификация и опознание.

Рассмотрим процесс восприятия целевой страницы.

1. Обнаружение. Исходная фаза, на которой человек обнаруживает стимул, каковым, в нашем случае, является информация на landing page.

2. Различение . На данном этапе пользователь выборочно реагирует на определенный сенсорный раздражитель — экран монитора, на котором отображен лендинг.

Так, например, если человек будет просматривать посадочную страницу, находясь в прохладной комнате, его нервная система будет обрабатывать визуальные раздражители (контент целевой страницы), а не температуру в помещении.

3. Идентификация. После формирования перцептивного образа происходит поиск подобной ему модели в памяти — человек бессознательно вспоминает лендинги, которые посещал в прошлом, и действия, которые он на них совершал.

4.Опознание. На последнем этапе аналитический отдел сопоставляет перцептивную модель с образом из памяти и формирует либо новый паттерн поведения, либо копирует тот, в соответствии с которым человек действовал в прошлом.

Иными словами, посетитель либо поступит примерно так же, как поступал при посещении целевых страниц в прошлом, либо предпримет другой ряд действий.

Ознакомимся с теорией перцептивной установки на практике.

Ниже представлен рисунок, разработанный психологами Джеромом Брунером (Jerome Bruner) и А. Л. Минтурном (A. L. Minturn) в 1955 году — как вы считаете, какой символ находится в центре картинки?

Вы считаете, что это цифра 13, не так ли? Однако небольшие корректировки изменят ваше восприятие.

Если бы картинка выглядела так изначально, вы бы с уверенностью сказали, что в центре отображена буква «В», правда?

Данный пример показывает, что ожидания человека формируются в соответствии с тем, как он интерпретирует информацию: в первом случае, символ воспринимается как цифра 13, так как данное значение входит в цепочку цифр, а во втором — как буква «В», поскольку таковая является частью логической прогрессии алфавита.

Взгляните на следующую картинку — вы видите утку или зайца?

Если бы в абзаце перед картинкой были слова «крякать» и «переваливаться», вы бы первым делом увидели утку. Но если бы в предложении были слова «уши» и «прыгать», вы бы увидели зайца.

Вернемся к целевым страницам: CTA-элемент является частью логической прогрессии лендинга, образ которой сформировался у посетителя в прошлом, следовательно, посещая целевые страницы, он ожидает увидеть призыв к действию.

Сформированный образ landing page не влияет на склонность пользователя к преобразованию, но определяет его поведение — увидев CTA-кнопку, человек сразу же понимает, какое действия ему следует выполнить.

Увидев такую кнопку в регистрационной форме Facebook, пользователь сразу же поймет, что она предназначена для подтверждения создания аккаунта.

Чтобы увеличить эффективность CTA за счет сформированного у online-потребителей образа о структуре landing page, придерживайтесь представленных ниже рекомендаций.

Сделайте CTA-элементы понятным

Элемент призыва к действию должен соответствовать ожиданиям пользователей, или, говоря проще, CTA-кнопка должна выглядеть как CTA-кнопка.

Разместите элементы landing page в логичной последовательности

Призыв к действию более эффективен, если составляющие целевой страницы размещены в логичной, интуитивно понятной последовательности.

Последовательная структура лендинга располагает посетителей к выполнению конверсии за счет точного соответствия образу, сформированному у них в прошлом, а также благодаря созданию чувства ожидания.

2. Призыв к действию вызывает любопытство

Призывы к действию вызывают у пользователей чувство любопытства — им интересно, что произойдет после нажатия на CTA-кнопку.

Любопытство является сильным мотивом к действию, так как удовлетворение интереса приносит удовольствие.

Психологи вывели множество теорий, объясняющих любопытство, ведущая из которых описывает это чувство как обычное стремление, которое может быть удовлетворено повторным воздействием стимулов. Однако эффективность интереса как мотива к выполнению действия основана не только на стремлении к получению удовольствия, но и на чувстве возбуждения.

Возбуждение, вызванное любопытством, возникает в том случае, если человек что-то видит, слышит или чувствует не в полной мере. Представьте, например, ребенка, который хочет увидеть, что находится за забором, но не может этого сделать, поскольку преграда слишком высока — дитя будет прыгать, карабкаться, кричать и плакать, желая удовлетворить свой интерес.

Психолог Джордж Левенштейн (George Loewenstein) описал в своей книге «Психология любопытства: обзор и реинтерпретация» (The Psychology of Curiosity: A Review and Reinterpretation) следующий эксперимент:

Психологи Смит (Smith), Мальмо (Malmo) и Шагас (Shagass) в 1954 году провели исследование, в ходе которого респонденты слушали аудиозапись, качество которой периодически ухудшалось. Исследователи заметили, что когда запись было плохо слышно, мышцы рук испытуемых напрягались.

Валерштайн (Walerstein) также получил схожие результаты, исследуя реакции людей, которые слушали невнятное чтение философского эссе. У респондентов был отмечен рост мышечного напряжения с последующим спадом в течение нескольких минут.

Левенштейн объясняет результаты приведенных выше экспериментов следующим заключением:

Неудовлетворенный интерес, основанный на стремлении к удовлетворению, вызывает аверсивное возбуждение. Желание избавиться от подобного напряжения порождает стремление к поиску информации, что является базовым проявлением любопытства.

Интернет-потребителям известно, что после нажатия на CTA они получат определенную ценность. Но они знают, что конкретно им будет представлено, вследствие чего возникает информационная неудовлетворенность, порождающая любопытство.

Эффективность представленного ниже CTA-элемента подписной формы основана исключительно на побуждении любопытства.

Слова, используемые в тексте лид-формы («полное руководство», «секреты», «советы и трюки»), вызывают интерес, который становится стимулом к выполнению конверсии.

«Эксклюзивным» подписчикам предложено «руководство», в котором описаны «наиболее распространенные ошибки маркетологов».

Чтобы призыв к действию и текст, сопутствующий ему, вызывали интерес, сделайте следующее:

• опишите в общих чертах, какую ценность получит пользователь, совершив преобразование — не предоставляйте конкретную информацию, расскажите о выгоде максимально обобщенно;
• разработайте текст кнопки призыва к действию, который обещает пользователям нечто новое и ранее неизвестное — например, «секреты» повышения продаж.

3. CTA-элемент подталкивает к предвкушению

У людей есть врожденная склонность ожидать те или иные события: мы предполагаем, что с утра прозвенит будильник, ящик электронной почты будет переполнен письмами, по дороге домой с работы непременно будет пробка и т. д.

Ожидание концентрируется в наиболее примитивной и базовой части головного мозга — мозжечке (cerebellum).

Несколько интересных фактов о предвкушении:

• в большинстве случаев наши ожидания приукрашены;
• процесс предвкушения дает такие же положительные эмоции, как и реальный опыт получения желаемого;
• человеческий разум склонен к ожиданию позитивных событий — положительный опыт, сохраненный в подсознании, заменяет негативный.

Существует несколько действенных методов вызова чувства ожидания:

Расскажите историю

Маркетолог Томми Уокер (Tommy Walker) написал в одной из своих статей следующее:

Зарегистрироваться на Facebook меня подтолкнул не CTA-элемент, а история, которая ему предшествовала.

С точки зрения психологии, лендинг представляет собой своеобразное повествование: заголовок является введением, события развиваются в продающем тексте, а кнопка призыва к действию — это кульминация, которую ожидает человеческий разум.

Как объект литературы, CTA занимал бы пиковую точку в пирамиде Густава Фрейтага (Gustav Freytag), в которой отображены основные элементы развития сюжета.

Привлеките внимание заголовком (экспозиция), вовлеките в чтение и завоюйте внимание продающем текстом (развитие действия), и, наконец, подведите к CTA-кнопке (кульминация).

Как можно лучше опишите постконверсионный опыт

Максимально детально опишите выгоды и ценность преобразования — чем сильнее предвкушение пользователей, тем более насыщенный эмоциональный опыт они получают на целевой странице.

Вызовите позитивные эмоции при помощи контента

Предвкушение усиливается, если человек находится в позитивном настроении — удерживайте пользователей в положительном расположении духа, представляя интересные фотографии и информацию.

4. CTA укрепляет психологическое ощущение вознаграждения

Поведение человека формируется в соответствии с тем, какое вознаграждение он ожидает получить за свои действия.

После получения определенного вознаграждения за определенные действия, вырабатывается условная реакция, предрасполагающая к повторению той модели поведения, которая принесла определенную ценность.

В результате неоднократного следования рефлексу, набор реакций и действий, который он в себя включает, становится поведенческим паттерном.

Лучше понять концепцию вознаграждения нам поможет известный эксперимент Павлова.

Исследование проходило следующим образом: в окошке перед собакой загорался свет и через несколько секунд в ее миску подавался мясной порошок. Записывающее устройство регистрировало слюноотделение собаки.

После неоднократного повторения сценария эксперимента (включения света и подачи пищи) у собаки выработался условный рефлекс — при включении лампы у животного регистрировалось слюноотделение, даже когда еда не подавалась.

Собака начала ассоциировать загорание лампы с едой, в результате чего у нее проявлялись те же реакции, что и при подаче пищи.

У пользователей интернета также выработался условный рефлекс, подталкивающий их к совершению определенного ряда действий при посадке на целевые страницы.

Поведенческий паттерн посетителей лендингов также объясняется теорией причины и следствия, согласно которой реакции формируются на основе поощрений/наказаний, полученных человеком в результате следования определенной модели поведения.

Так как посетители получали некую ценность после нажатия на кнопку призыва к действию, у них сформировался условный рефлекс, подталкивающий их к повторению прошлого сценария ради получения поощрения в настоящем.

Иными словами, потребители привыкли к получению вознаграждения за выполнение конверсии, посему при наличии некой награды за преобразование, они практически бессознательно кликают на CTA, желая получить ценность.

Call to action (сокращенно cta), перевод звучит как призыв к действию – элемент, который творит магию в продажах.

Вне зависимости от того, где он находится. Будь-то лендинг, наружная реклама, пост в социальных сетях или просто речь менеджера.

И такие призывы к действию имеют огромное количество разных вариаций. В этой статье мы рассмотрим как офлайн, так и онлайн призывы к действию. Ближе к делу..

Одна история

Совсем недавно к нам пришел владелец бизнеса для того, чтобы мы ему предложили решение по увеличению прибыли.

Когда ему предложили, как один из инструментов, он сразу же воскликнул: “Есть у меня такая ерунда! Красивый, но не работает!”.

В этот момент мы хотели начать кричать, но сдержали свои эмоции и с холодными глазами, да с томным голосом попросили нам показать сие неработающее чудо. И тогда то, что мы увидели в окне браузера, ответило на все наши вопросы.

Лендинг и вправду был очень красивым и к тому же оригинальным. Но вся проблема лежала на поверхности.

Призывы к действию на сайте отсутствовали. Точнее, на лендинге он был один в конце страницы и то в виде обратного звонка.

Обратный звонок

Поэтому люди заходили на сайт, получали эстетическое удовольствие и затем просто уходили со словами “Спасибо, было приятно познакомиться”.

А всё потому, что не понимали, что они могут получить от этой компании и к тому же не видели шагов для дальнейших действий.

Немного о призыве к действию

Поучительная история выше является лишь одним из тысячи примеров, которые мы постоянно видим в своей работе.

Либо фразы выражающие призыв к действию вызывают кровавые слезы, либо вообще отсутствуют.

Почему они работают?

Всё это действует на подсознание человека. Практически как мотивация. Люди понимают, что ими управляют, но не противоречат и соглашаются.

Когда человек понимает что ему нужно сделать для получения того или иного результата, то ему проще становится действовать.

Так как он не думает, а просто делает. К тому же такого рода посылы создают эффект срочности действия.

Одно правило

Существует масса разных вариаций call to action и в зависимости от сферы бизнеса, призывы к действию будут отличаться. И, конечно же, давать разные результаты.

Но самое главное, что вы должны запомнить раз и навсегда, это то, что чем легче действие, чем оно меньше обязывает клиента, тем выше будет конверсия.

Высокая конверсия – не всегда хорошо, так вы начинаете получать более “грязный” трафик, который отнимает время менеджеров и захламляет общий эфир. Поэтому очень важен баланс между лёгким действием и целевым действием.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Формулы призывов к действию

Сейчас я расскажу как написать призыв к действию. Для этого выделим 4 готовые формулы, по которым создаются все кнопки призыва на сайте:

1. Действие
   Пример: Заказать звонок / Позвоните по телефону
2. Действие + ограничение по времени
   Пример: Скачать сейчас / Получить на следующий день.
3. Действие + выгода
   Пример: Получить подборку 5 лучших туров / Закажите бесплатный выезд специалиста.
4. Действие + выгода + дедлайн (не всегда получается использовать)
   Пример: Получить доступ на 7 дней только сегодня / Сделайте заказ ночью и получите в подарок ____.

ВИДЫ призывов – офлайн

Теперь, когда вы знаете основные формулы и можете самостоятельно создавать ваш “автомат денег”, напишу примеры для вдохновения, а именно список призывов к действию в офлайне (типовые отсутствуют):

1. Действуйте быстро;
2. Звоните и узнавайте про наличие;
3. Купите сейчас, платите потом;
4. Свяжитесь с экспертом;
5. Рассчитайте стоимость по телефону;
6. Зайдите и получите подарок;
7. Забронируйте себе место;
8. Позвоните нам;
9. Делайте, а не думайте;
10. Приступите к этому вопросу прямо сейчас;
11. Поверните налево, скорее!
12. Остановитесь и подумайте о _____;
13. Хватит хотеть. Возьми и сделай сейчас;
14. Получите полный каталог в офисе;
15. Оформите заявку на бесплатный образец до 05.12;
16. Оставьте заявку на пробное занятие по телефону _____;
17. Выбери свой подарок на сайте ____.

Все это вы также можете использовать как шаблон. Так что пользуйтесь на здоровье:-).

Виды призывов – онлайн

По практике, в офлайне с призывами всё проще. В онлайне всё сложнее. Так как потенциальные покупатели в один момент времени могут видеть разные рекламные материалы или находиться одновременно на нескольких сайтах.

А как нам известно, всё относительно, поэтому призывы к действию на сайте должны быть в яблочко.

1. Скачать прайс лист. Отличный вариант, если у вас есть достаточно большой каталог моделей с разными ценами. Ну и, конечно же, это самая востребованная кнопка в сфере оптовых продаж.
2. Узнать подробнее. В случае, если Ваш блок раскрывает не все плюсы Вашей продукции, то разместив такую кнопку, Вы поможете рассказать посетителю больше. Это тот самый пример промежуточного призыва к действию.
3. Подписаться на _____. Можно, конечно, использовать и более оригинальные варианты из серии “Я в теме”, но смысл один – получение чего-либо полезного.
4. Получить скидку/подарок. Используется в случае, если находится в том месте, где клиент хочет что-то получить, но не знает как.
5. Заказать обратный звонок. Баян, баяном, поэтому останавливаться на этом не будем.
6. Купить/добавить в корзину. Ваш продукт люди покупают эмоционально? Или же Вы интернет магазин? То без этих вариантов Вам просто нельзя жить.
7. Попробовать 7 дней бесплатно. Можете дать демо-доступ или пробный период на свой продукт, так чего Вы ждёте, скорееееее!!!

   И само слово “попробовать/испытать” имеет очень мягкий характер, что положительно влияет на показатели.

8. Рассчитать мой проект бесплатно. Люди любят получать расчёты ещё до заключения договора, так же как и замеры. Тоже стоит однозначно пользоваться.
9. Получить предложение с полными ценами/книгу на e-mail. У нас эта кнопка на данный момент показала лучший вариант среди а/б тестов, но он не финальный, явно мы найдём ещё лучше. А те, кто не готов ждать, пробуйте.
10. Хочу работать с Вами. Можно данную кнопку назвать аналогом “Купить”, только актуальна она больше в В2В сегменте.
11. Заказать ______. Тут на пустом месте может быть сразу Ваш продукт, а может быть часть его из серии “Заказать прототип”, как мы используем это на нашем сайте по созданию лендингов.
12. Написать вопрос. Удивительно, но не все люди любят звонить. Некоторые стесняются и поэтому пишут, пишут и пишут, стирая руки в кровь, но лишь бы не звонить. Поэтому такой вариант тоже имеет место быть.
13. Забронировать место / Записаться на семинар. Актуально для мероприятий, как для онлайн, так и для офлайн.

    Причём, как видите, “Забронировать место” более лёгкий вход, чем “Записаться на семинар”. Но опять же нужно подумать, что Вам важнее – больше трафика или больше целевого трафика.

Важно. Все кнопки должны иметь разный вариант призыва к действию, иначе Вы получите обратный эффект, понижения результатов сайта.

Где должна быть кнопка?

Наверное, в данном случае лучше пересолить, чем не досолить. Так как чем больше кнопок, тем больше вероятность, что клиент заметит и нажмёт на неё.

Обязательным расположением кнопки должен быть первый экран. Тот, который клиент видит как только загружается сайт.

Причём здесь должно быть самое сильное, самое высоко-конверсионное действие, лучший призыв к действию, если хотите.

Призыв к действию на первом экране

Следующим правилом будет: соответствие смысла блока с текстом на кнопке. А то бывают умельцы, на блок “Как мы работаем”, ставят кнопку “Подписаться на нашу рассылку”.

Дизайн кнопки

Как только владельцы своих сайтов не извращаются с дизайном, в том числе с дизайном кнопок. И ведь это правильно, так как хоть и малую часть, но всё же дизайн влияет на результативность.

Цвет кнопки

Большим заблуждением является то, что изменив цвет кнопки, в особенности на красный, она будет более конверсионная. Это не так! Самое главное при выборе цвета, обращать внимание на:

• общий стиль сайта;
• контраст между кнопкой и фоном.

Кнопка должна выделяться относительно фона, должна бросаться в глаза, соответствовать общему стилю, но никак не быть красной во всех случаях.

И всё же изменение цвета может положительно повлиять на рост продаж, если у вас сейчас изначально подобран не лучший вариант.

Важно! Можно использовать разные цвета кнопок на сайте, чтобы акцентировать внимание, на те или иные призывы.

Размер кнопки

Опять же тут всё просто. Размер должен быть настолько большим, чтобы его можно было легко заметить и легко нажать, и опять же не на столько большой, чтобы она вызывала отвращение.

Так, компания JustClick удвоила свою конверсию, увеличив в два раза кнопку “КУПИТЬ” у себя на сайте. Так что, размер имеет значение.

Подходящий размерчик

Длина кнопки

Что касается этого параметра, то на принт-скрине ниже вы видите максимально возможную ширину, так сказать, на грани фола.

Конечно же, всё это происходит из-за длины текста на ней, над чем опять же стоит обязательно поработать, ведь короткие и хлёсткие тексты лучше конвертируют, чем длинные и размытые.

Длинный текст

Форма кнопки

Большинство тестов разных компаний показали, что лучшая форма для кнопки это прямоугольник с закруглённым углами.

Опять же это не значит, что прямые углы будут портить конверсию, это лишь говорит о том, что лучше начать свои тесты с первого озвученного варианта.

Хитрости любого call to action

Теперь расскажу самые основные хитрости. И как обычно, итоговое решение по внедрению за Вами.

1 – Текст от 1-го лица. Так как вы создаёте сайт для клиентов, то так и хочется написать ваш, ваше, вам, НО правильнее будет на кнопках писать так, как читает клиент – Мой, Мне, Моя.

Такой подход может увеличить конверсию в 2 раза! На примере, чтобы было понятнее, вариант “Получите ваш план тренировок” хуже, чем “Получить мой план тренировок”.

Текст от первого лица

2 – Анимация кнопки. Это то, о чём забывают многие. Ваши кнопки должны моргать, увеличиваться, перемещаться либо при наведении, либо просто находясь на экране.

Не нужно уходить в фанатизм, конечно, и делать кнопку в стиле “неуловимых мстителей”, чтобы клиент бегал мышкой по экрану в попытках поймать её, как это пытается сделать девушка ниже.

Да как же поймать?

3 – Двойные формы. Так мы называем форму, которая имеет в себе как дополнительную информацию, так и саму форму для заполнения.

Она требуется в том случае, если кнопка призывает к тому, чтобы узнать подробнее. То есть при нажатии клиент ожидает увидеть не форму на обратный звонок, а дополнительную информацию.

4 – Усилители. Бывает такое, что клиент хочет вроде бы нажать, но что-то его останавливает.

Для этого многие компании, в особенности под кнопками “Купить” и “Подписаться”, подписывают, например, варианты оплаты или текст из серии “Мы против спама”.

Усилители

5 – Срочность. Если в вашем случае человек может предполагать в мыслях, что ваш продукт имеет срок действия/жизни, то можно добавить в кнопку такие слова как “Сейчас/Сегодня”, чтобы создать эффект срочности. Пример: “Получить скидку 50% прямо сейчас”.

6 – Две кнопки рядом. Предположим, что во всех бизнесах есть два типа клиентов, одни горячие, другие нейтральные.

Две кнопки

Так вот и для тех, и для других нужно делать кнопки, причём, их можно разместить рядом.

Важно в таком случае ярким цветом выделить основную кнопку и более приглушенным/прозрачным второстепенное действие для нейтральных потребителей.

7 – Указатель. Можно дополнительно привлечь внимание не только за счёт анимации, цвета и размера, так ещё и с помощью дополнительного элемента в виде стрелки, которые кстати можно интересно анимировать.

8 – Воздух. Хотите ещё больше акцентировать внимание на действии, то окружите его “воздухом”, то есть пустотой, чтобы весь акцент был прямиком на нашу “звезду”.

Пример воздуха

Коротко о главном

Как вы уже поняли, вариантов обыграть ваше целевое действие, просто тьма. И пока не попробуете, так и не узнаете, лучший ли вариант call to action у вас сейчас или нет.

Хотя я могу с уверенностью точно сразу сказать, всегда может быть лучше и благодаря призыву к действию можно увеличить конверсию.

Поэтому не откладывайте на потом, а берите и идите тестировать эти маленькие и настолько важные элементы, тем более, что сейчас вы уже точно знаете как написать призыв к действию.

И напоследок финальный чек лист, какая же должна быть идеальная кнопка призыва к действию:

• Понятный призыв;
• Лёгкий вход;
• Яркая и привлекающая внимание;
• Расположенная в нужном месте.

Призыв к действию (Call to Action ) - это призыв в форме изображения, кнопки, строки текста, который побуждает клиентов и посетителей (если это веб-ресурс) принять действие: купить товар, зарегистрироваться, загрузить электронную книгу, принять участие и т. д. Главная задача СТА - доставить посетителя к финальной цели - к заказу, причем по кратчайшему пути.

Этот элемент очень важен, поскольку бывают случаи, когда на веб-проекте в буквальном смысле есть все: отличный оптимизированный контент, доступно описывающий продающий продукт, привлекательные видео и фото, отражающие его в действии, умеренные цены и положительные отклики клиентов.

Только вот продажи стоят на месте, а все из-за отсутствия четкого призыва к действию. Посетители внимательно изучают содержание страницы и приходят в замешательство, ведь не видят подсказок, что делать дальше? Зарегистрироваться, заполнить анкету, позвонить? И тогда они банально покидают сайт. Чтобы это предупредить и удержать посетителей на сайте нужно использовать призыв к действию, фразы, которые мы рассмотрим ниже.

Какие призывы к действию эффективны

Действенные СТА должны обладать некоторыми особенностями:

1. Броским дизайном. В противном случае СТА будет незамеченным и никто на него не отреагирует. Он должен быть в меру большим, с яркими цветами, которые бы выделялись на общем фоне страницы. Здесь важно не переусердствовать.
2. Содержать глаголы действия для привлечения внимания.
3. Отражать видимую пользу предложения. Человек точно должен знать, что повлечет за собой клик на СТА (загрузка книги, шаблона, обучающего курса и т. п.).

Важно понимать, что к разным клиентам принимается разный подход. Поэтому стоит внимательно обдумать, на каком этапе провести Call to Action, поскольку это не обязательно предложение покупки товара. Сюда может относиться подписка на рассылку, заполнение анкеты, оставить отзыв и т. д.

Если вы начнете понимать интересы ЦА, успех гарантирован! Тут главное изучать потребности аудитории, особенности ее поведения и на всех этапах и проводить сегментацию. Полученные результаты анализа помогут сделать призыв к действию максимально эффективным.

Очень разумно применять призыв к действию в рекламе или на продающей странице (Landing Page) - это делает его более действенным. Особенно это важно для рекламы в интернете.

Призыв к действию, примеры

Существует множество СТА, которые выдержали проверку временем. Это заготовки на все случаи жизни.

Например, чтобы обновить блог или регистрацию лучше применять следующие шаблоны:

• Подписывайтесь, если хотите быть в курсе событий в сфере…
• Хотите быть впереди конкурентов? Регистрируйтесь!
• Станьте успешными, присоединившись к нам!
• Подпишитесь на обновления блога, чтобы не пропускать полезные знания!
• Зарегистрируйтесь и увидите новую коллекцию первыми!
• Станьте профессионалом немедленно!
• Подписывайтесь, если вам нравится ___.
• Хотите вдохновения? Присоединяйтесь!
• Зарегистрируйтесь и получайте ценную информацию бесплатно!

Призывы к действию в продажах, примеры:

• Начать использовать
• Я хочу это!
• Купить по акции
• Закажите…
• Приступить к работе
• Поехали!
• Купите сейчас, сэкономите потом.
• Начать ___ немедленно.
• ___ в один клик.
• Поторопитесь, срок акции истекает.
• Кликни и живи по-новому.
• Забудьте о ____, купите ____.
• Если для вас ценно ___, мы вас ждем!
• Свяжитесь с нами, наши специалисты оперативно отреагируют на все обращения.
• Заказать сейчас. 7 дней бесплатно.

Для комментирования:

• Добавляйте первыми комментарии, не стесняйтесь!
• Что еще добавите к вышесказанному?
• А вы согласны?
• Интересно узнать ваше мнение!
• А что вы скажете по этому поводу?
• Если есть дополнения к публикации, не стесняйтесь!
• Кто оставит комментарий, тому скидка на ___!

Чтобы разделить контент:

• Понравился пост? Поставьте лайк!
• Понравился материал? Не забудьте лайкнуть!
• Понравилась статья? Нажмите сердечко!
• Понравилось? Поделись с друзьями!
• Не ленитесь, поделитесь!
• Понравилась публикация? Поделись!
• Пригодился материал? Поставь «лайк»!
• Понравилась информация? Кликни на сердечко!
• Придай миру красок - поделись с друзьями!

Для запроса информации:

• У кого вопросы? Выкладывайте!
• Узнайте, что об этом думает эксперт!
• Менеджер ответит на все вопросы прямо сейчас!
• Наш онлайн-оператор поможет с выбором. Начать разговор.
• Если нужна помощь? Задайте вопрос!
• Для получения информации, воспользуйтесь формой ниже.
• Тяжело сделать выбор? Спросите у эксперта!
• С вопросами оставляйте заявку и мы перезвоним.
• Вы все знаете, да, с этим не поспоришь, но все же, если есть вопросы, задавайте, не стесняйтесь.

Для расчета стоимости, скачивания пробной версии или заказа консультации:

• Рассчитать стоимость.
• Получить расчет.
• Закажите бесплатный вызов.
• Получите бесплатный анализ.
• Откройте бесплатный счет.
• Используйте наш онлайн-калькулятор.
• Бесплатная консультация – это у нас.
• Бесплатное тестирование.
• Воспользуйся пробной версией без риска и бесплатно!
• Для оценки возможностей ___, получите тестовый доступ бесплатно.

Для просмотра поста целиком:

• Интересно, что будет далее? Жми здесь!
• Читать полностью.
• Для продолжения, жми сюда!
• Продолжение здесь!
• Хочу узнать больше.
• Читать целую статью.
• Продолжить.

Для скачивания контента:

• Эксклюзивная статья. Скачать.
• Скачать бесплатно.
• Скачивание без ограничений.
• Скачать без регистрации.
• Получить каталог на почту.
• Скачать бесплатную электронную книгу.

Для приглашения на событие

• Не пропустите самое яркое событие.
• Мы вас ждем!
• До встречи!
• Мы приглашаем вас …
• Бронируйте место прямо сейчас.
• Семинар для всех желающих.
• Ждем на бесплатном семинаре.
• Жми сюда, и примешь участие.
• Хочешь узнать ___? Приходи! Вход бесплатный.

Очевидно, что он должен быть достаточно коротким, так как много текста будет тяжело уместить на небольшую кнопку.

Невероятно действенным является ограничение времени на продажу или акцию того или иного товара/услуги. Практика показывает, наличие лимита на время повышает конверсию в разы.

Итог

Если ваши изобретательные призывы будут создаваться на основе проведенных анализов и сегментаций целевой аудитории, то с их помощью можно добиться больших успехов в продвижении и повысить конверсию проекта.

Экспериментируйте и все получится.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Мало создать качественный сайт, нужно еще сделать так, чтобы была высокая конверсия на сайте , а для этого стоит задуматься о создании призыва к действию на странице.

Три основных правила:

1. Посетителям страницы не стоить навязывать определенный шаг, он должен быть легким, например, как получить веб-дизайн сайта бесплатно или проконсультироваться у специалиста также на бесплатной основе. Не нужно сразу же предлагать купить товар на сайте. Не всегда человек готов со старта отдать определенную сумму, поэтому вероятней покинет вашу страницу;

2. Делайте уклон на естественность. К примеру, у вас целевая аудитория – это домохозяйки, которые хотят купить натуральный чай. Не стоит предлагать скачать полный прайс-лист, а важно предоставить консультацию по этому чаю или же дать возможность попробовать его с помощью бесплатных пробников;

Рассмотрим призывы в розничной нише

Исходя из комбинирования трех правил, можно предоставить оформить вот такую заявку:

Этот призыв естественного характера и не отпугивает клиентов, поскольку не обязывает сразу же оплачивать что-либо. Ценность такого действия в том, что предлагают бесплатно попробовать поработать с фотобоксом. Ограничение во времени помогает пользователю успеть прямо сейчас.

Не всегда можно что-то предоставить бесплатно, поэтому можно сделать уклон на цены.

При индивидуальном заказе на шкафы-купе невозможно сразу назвать цену, поэтому можно предложить три разные цены и человек выберет для себя подходящую.

Призывы на сайтах с оптовой тематикой

Все оптовые закупщики интересуются ценами и возможностью получения большой прибыли с товаров. Исходя из этого, на странице стоит предложить просмотреть прайс-лист. Бесплатная консультация здесь не к чему и с ней конверсия будет ниже.

Призывы в сфере услуг

Здесь существует множество вариантов и все они зависят от тематичности сайта. Можно применить призыв записаться на первое бесплатное занятие.

Для лендингов по иностранному языку – это идеальный вариант. У клиента сразу же после занятия пропадет страх, вдруг он просто выкинет деньги и ему не понравится. Здесь можно окончательно решить, вкладывать деньги или нет.

Можно применить форму с призывом оставить заявку для составления индивидуального тура.

Ценность такого предложения состоит в индивидуальном подходе. У человека появиться уникальная возможность путешествовать своим туром, а не по предложенным от турфирм. Можно также призвать к получению бесплатного календаря, где будут указаны самые интересные события в Стамбуле.

Дайте возможность обговорить реализацию проекта с грамотным специалистом.

Такое предложение ценное, если вы предоставить возможность проконсультироваться по проекту со специалистом, а не с тем, кто предлагает услуги.

В заключение можно сказать, что если не будет хорошего призыва, то не будет и продаж. Нужно четко следовать правилам составления призыва к действию и постоянно изучать свою аудиторию. Только в таком случае вы предложите именно то, что они хотят получить.

Если вы устали от «оставьте заявку» или «получите консультацию» на каждом лендинге, эта статья для вас.
Внутри мы показываем 15 примеров CTA (call-to-action) в разных нишах, 5 распространенных ошибок и разбираем как создать эффективный призыв к действию по шести формулам.

Сила call-to-action

Заголовок обещает выгоду, call-to-action говорит, что нужно сделать для ее получения. Казалось бы, все просто: попросите пользователя телефон с емэйлом, и он ваш. Но не тут-то было) Даже сильный оффер может «пролететь» при вялом CTA. Такова человеческая психология: если можно отказаться от предложения, мы отказываемся. Оставить заявку? Как-нибудь в другой раз, только если не «горит» прямо сейчас.

Да, есть определенная доля «сканеров», которые добавляют себе с десяток страниц в закладки «на потом». При этом большинство отказов (с целевого трафика) связаны с недостаточной мотивацией отправить личные данные. Потому что у всех одно и то же.

Откройте для интереса подборку Яндекса по пластиковым окнам или натяжным потолкам. Это высококонкурентные ниши, где цена клика достигает 83 у.е. (в Москве). Спорим, через полчаса после просмотра 3-4 компаний, вы забудете чем они отличаются.

Эффективный call-to-action - как вспышка «О, клево, больше не смотрю, обращаюсь сюда». Как его сделать - вы скоро увидите, а для начала разберем неудачные примеры.

5 ошибок CTA

Эти «косяки» уничтожают конверсию, причем, они встречаются настолько часто, что на поиск примеров мы потратили меньше 5 минут.

1) Два целевых действия рядом.

Заполнить заявку или заказать звонок? Позвонить или оставить заявку? Посетитель может как буриданов осел задуматься между двумя охапками сена и в итоге не сделать ни то, ни другое. Если у вас стоит кнопка обратного звонка, разносите ее с формой заявки как минимум на пол-экрана. Иначе выбор между двумя непринципиальными действиями создает трение, тормоз для решения пользователя.

2) Перегруз предложений.

И москитная сетка, и бутылка шампанского - круто, но когда это что-то одно. Иначе - ощущение дешевой манипуляции. Плюс эффект информационного шума: call-to-action теряется в тисках двух бонусов. Здесь же - еще одна ошибка:

3) Бесплатное вместе с платным.

Обратите внимание: заявка на бесплатный замер, а шампанское при заключении договора, то есть, оплате. Если решили порадовать лидов «плюшками», размещайте их просто за заявку. Посадочная страница генерит контакты, а не продает. Во-вторых, сам метод «получи в подарок» практически себя исчерпал: «призоловов» соберете в разы больше целевых пользователей.

4) Продажа «в лоб».

А здесь как раз ошибка в целях страницы. Гиблое дело продавать на первом экране ПВХ и алюминиевые конструкции - это не пицца за 30 минут. И даже симпатичная девушка не спасает:

Подход работает в эмоциональных продажах с коротким циклом принятия решения (доставка еды, салоны красоты и тату-салоны, фитнес и т.д.) Для сложных продуктов - как можно более простое действие, никакого намека на продажу.

5) Неактуальная информация.

Просто невнимательность или небрежность, которая стоит конверсий:

По нашей статистике устранение этих ошибок уже дает рост конверсии в заявку на 15-18%.

Модель «Призыв = результат»

Пользователи сканируют рекламу и оставляют контакты не ради задушевного разговора с менеджером компании, верно? В голове человека всегда конечный результат: не дрель, а отверстия в стене, не консультация по телефону, а пляж на Бали с мулатками. При этом у клиента всегда куча вопросов, сомнений, возражений. Он не готов купить прямо сейчас. Вот почему нужны бесплатные консультации. Однако в некоторых нишах отлично работает призыв как конечная выгода.

Центра микрофинансирования:

И самый показательный пример этой модели - агентство по возврату банковских комиссий:

Целевой клиент агентства «спит и видит» как наказать нерадивых банкиров и вернуть кровные. Поэтому подпись на кнопке бьет точно в цель + формулировка от первого лица, как-будто пользователь обращается к компании, а не наоборот.

Модель «Хочу узнать»

Работает в сложных нишах B2B, где необходим расчет цены по индивидуальной спецификации:

В сложных операциях на рынке B2C (недвижимость):

Либо в быстрых сделках, когда клиент не покупает, а продает товар (пример автоскупки):

Модель «Получить подборку»

Отлично работает в туризме:

А также в продаже товаров различной модификации:

и различных параметров (печать фотообоев):

Модель «Бесплатный тест-драйв»

В IT и SaaS-решениях:

Или для легкосъемного оборудования:

Модель «Бесплатная ценность»

Это могут быть онлайн-услуги, где необходим первый шаг для «проверки» исполнителя:

или бесплатное первое занятие в оффлайне:

Также подходит для занятий вокалом, танцев, спортивных единоборств, йоги, то есть, там, где предполагается постоянное посещение.

Модель «Встреча (экскурсия)»

Для обсуждения сложного проекта не обойтись без встречи со специалистом. При этом сама встреча является ценностью:

Либо экскурсия в детский сад:

Модель работает там, где невозможно принять решение на сайте или после разговора с представителем компании телефону. Согласитесь, чтобы записать ребенка в детский сад, нужно увидеть все своими глазами.

Разумеется, формулировок call-to-action намного больше, однако почти все они вписываются в эти модели.

И в заключение 3 важных момента:

1) В call-to-action показываем ценность, реальную выгоду в мире клиента;

2) Действие должно быть максимально легким, не вызывать сопротивления;

3) Посмотрите на то, что делают ваши конкуренты и сделайте по-другому. Вместе с первыми двумя вещами это даст ту самую вспышку «О, клево, больше не смотрю, обращаюсь сюда».

P.S. Делитесь опытом и задавайте в комментариях вопросы по созданию эффективного call-to-action в своей нише.