دعونا نفكر في موقف افتراضي: لقد قمت بإنشاء موقع ويب رائع، رائع تطبيق الهاتف المحمولأو متجر كبير على الانترنت. لديك أيضًا عملاء مخلصون لأعمالك التقليدية "غير الرقمية" وقد كتبوا الكثير من التقييمات الرائعة عنك في الشبكات الاجتماعية.

"لا يهم مدى جمال موقع الويب، إذا لم يزوره أحد، حظًا موفقًا في بناء مشروع تجاري عبر الإنترنت،" جون براندون، محرر موقع Inc.com الإلكتروني.

لقد كانت بالطبع مزحة عن العملاء الذين يتابعون علامتهم التجارية المفضلة بإخلاص من دون الاتصال بالإنترنت إلى الإنترنت - إذا كان الأمر بهذه البساطة، فإن صناعة الإنترنت التي تبلغ قيمتها مليار دولار ستصبح عديمة الفائدة تمامًا.

قد تكون الصفحات المقصودة/مواقع الويب الخاصة بك مذهلة، ولكنها على الأرجح تستقر في الزاوية المظلمة للإنترنت، حيث تكون حركة المرور نادرة مثل ظهور وحش بحيرة لوخ نيس أمام أعين الشهود المندهشين.

إذن ماذا تفعل؟

يجب أن تفكر في جذب زوار جدد إلى صفحتك المقصودة أو موقع التجارة الإلكترونية. تحتاج إلى بناء استراتيجية اكتساب حركة المرور الخاصة بك. هناك عدد من الخيارات لذلك، بدءًا من الإعلانات المدفوعة وحتى تسويق المحتوى. سنغطي هذه المواضيع، لكن نحتاج أولاً إلى شرح مفهوم أساسي:

التواصل مع الجمهور.

يجب عليك استخدام استراتيجية اكتساب حركة المرور الخاصة بك للتواصل مع جمهورك المستهدف - الأشخاص الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء يدفعون.

حتى لو كنت جديدًا في مجال التسويق عبر الإنترنت، فمن المحتمل أنك قرأت الكثير عن التدوين وقنوات مرور الإعلانات المدفوعة والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يتبع هذا الدليل نهجًا مختلفًا من خلال توفير الرؤية الشاملة التي تحتاجها لإنشاء استراتيجية تسويقية قوية.

يعد الحصول على حركة المرور أكثر بكثير من مجرد التسويق عبر محركات البحث (SEM). باستخدام جوجل AdWords: يعد هذا أحد أهم تقنيات التسويق للوصول إلى جمهورك المستهدف.

نحن بحاجة إلى عملاء، وليس فقط إلى حركة المرور

غالبًا ما يقوم المسوقون بتجميع حركة المرور إلى فئات مختلفة: حركة المرور التي تتحول إلى مبيعات وحركة المرور التي لا تتحول إلى مبيعات. حركة المرور التي يتم تحويلها على المدى الطويل وحركة المرور التي يتم تحويلها كاستجابة فورية لإجراء تحويل. هناك حركة مرور "غير مرغوب فيها"، وحركة مرور جيدة، وحركة مرور مستهدفة. ماذا يعني كل هذا؟

تعتبر بعض أنواع حركة المرور أكثر قيمة لشركتك من غيرها. لكن هذا التمييز يكون دائمًا ذاتيًا ويعتمد على الاحتياجات الفريدة لعملك. كما أكد هذا الدليل عدة مرات، يجب أن تفهم أهدافك التسويقية حتى تتمكن من تحديد نوع الزيارات التي تحتاجها.

وهذا يعني الرجوع خطوة إلى الوراء للنظر إلى الصورة الكبيرة وفهم هدف اكتساب العملاء.

ما هو الجمهور المستهدف الذي تأمل في جذبه؟

أجب على هذا السؤال أولا. الخطوة التالية هي تحديد المكان الذي يتم فيه تجميع الأشخاص الذين تحتاجهم بالضبط على الإنترنت. قد تقرر أن الطريقة الأكثر مباشرة وإنتاجية لجذب العملاء المحتملين هي الوصول إلى جمهورك عبر Facebook أو LinkedIn. قد تقرر أنك بحاجة إلى توسيع قاعدة قراء مدونتك.

على سبيل المثال، لا تزال الخدمة السحابية Speak2Leads في المراحل الأولى من إطلاق استراتيجية اكتساب حركة المرور. وكجزء من هذه العملية، تطلق الشركة مدونة على موقعها الإلكتروني تنشر منشورات من قادة الصناعة.

ولكن هنا تكمن المشكلة: الموقع ليس لديه جمهور واسع حتى الآن. تنشر Speak2Leads بانتظام محتوى جديد، لذا بمرور الوقت سيكون للمدونة بالتأكيد قراء. لكن هذه العملية لا تحدث بالسحر، ولن يتم حل مشكلة جذب الجمهور بين عشية وضحاها - فهي تستغرق وقتًا وتفانيًا وصبرًا. من الناحية الواقعية، يستغرق الأمر من 6 إلى 8 أشهر حتى تثبت المدونة نفسها كعامل جذب محتمل.

وفي الوقت نفسه، قدمت Speak2Leads حقوق نشر نصوصها على منصات خارجية ( المحتوى المشترك)، على سبيل المثال على Business2Community، وهو موقع ويب يضم جمهورًا محددًا من أصحاب الأعمال الصغيرة ورجال الأعمال والمديرين التنفيذيين للشركات. وهذا ليس كل شيء - قامت Business2Community بدورها بتوزيع هذا المحتوى على منصة تسويق Yahoo Small Business.

قم في البداية بنشر المحتوى على مدونتك، ثم قم بتوسيع نطاق جمهورك من خلال توزيع المواد الأصلية. تكمن الفكرة في العثور على جمهور أكبر بكثير من جمهورك وإقامة اتصال مفيد معه. إحدى الطرق للقيام بذلك هي الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي. طريقة أخرى: توزيع المحتوى ذي العلامة التجارية من خلال ناشر رئيسي عبر الإنترنت.

هذا التمييز يقودنا إلى نقطة مهمة: التوزيع هو قلب التسويق عبر الانترنت. لتوجيه الزوار إلى الموقع، تحتاج إلى وضع العلامة التجارية خارج الإنترنت. ينطبق هذا المفهوم في الوقت المناسب على أي بيئة تسويقية تقريبًا.

قامت شركة Eagle Rock Brewery بتنمية قاعدة عملاء البيرة الحرفية من خلال الشراكات مع المطاعم المحلية.

تجسد الممارسة التسويقية لشركة Eagle Rock Brewery المفهوم الذي استخدمته Estee Lauder سابقًا لبناء أعمالها في مجال مستحضرات التجميل من خلال توزيع المنتجات من خلال المتاجر المتعددة الأقسام، أي الأماكن التي من المرجح أن ينفق فيها العملاء المستهدفون الأموال. اليوم، تبلغ قيمة إمبراطورية إستي لودر الدولية المليارات.

الفرق الرئيسي بين الحصول على حركة المرور وأكثر من ذلك الطرق التقليديةالتوزيع هو أنه سيتعين عليك القيام بأكثر من مجرد الذهاب إلى المكان الذي من المحتمل أن يتواجد فيه عملاؤك المحتملون. اجذبهم إلى صفحاتك المقصودة/مواقعك الإلكترونية وحفزهم على زيارتها مرة أخرى.

فهم الدوافع الرئيسية لحركة المرور على الإنترنت

القوى الدافعة الرئيسية - السائقين- تندرج حركة المرور عادة ضمن إحدى فئتين - مدفوعة ومجانية.

تتضمن حركة المرور المجانية الزوار القادمين إلى الصفحات/المواقع المقصودة من خلال البحث العضوي، والكلمات الشفهية من الإحالات، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، ومقاطع الفيديو سريعة الانتشار، ومنافذ الأخبار التي تتتبع أنشطة شركتك عبر الإنترنت وترتبط بموقعك على الويب.

تشير حركة المرور المدفوعة إلى المستخدمين الذين يأتون إلى مورد الويب الخاص بك من خلال إعلانات البانر، وإعلانات الوسائط الاجتماعية، ومحتوى المدونات المدفوع، وما إلى ذلك. إذا وجدت صعوبة في فهم المحتوى المدفوع وما هو غير المدفوع، انتبه إلى الكلمات "برعاية الدعم" " أو "من شركائنا". بموجب القانون، يتعين على الشركات الإشارة إلى متى يتم دفع الإعلانات.

ولعل الأسطورة الأكثر شهرة في التسويق عبر الإنترنت هي ذلك حركة مرور مجانيةأفضل من المدفوعة. هذا غير صحيح، فكلا النوعين من التسويق يتطلب استثمارًا كبيرًا للوقت والمال. بمعنى آخر، "حركة المرور المجانية" ليست مجانية، فلا تزال بحاجة إلى استثمار الوقت ورأس المال البشري في تطوير استراتيجية مدروسة ووضعها موضع التنفيذ.

تتضمن الفقرتان التاليتان نظرة عامة على برامج تشغيل حركة المرور على الإنترنت المدفوعة والمجانية. لنبدأ بالصورة الكبيرة ثم ننتقل إلى التفاصيل.

استخدم برامج تشغيل حركة المرور المجانية

هناك عدة مصادر رئيسية لحركة المرور المجانية في التسويق عبر الإنترنت. وتشمل هذه القنوات التالية:

العلاقات العامة:

لجذب انتباه القنوات الإعلامية، وإقامة علاقات مع الصحفيين. للعمل بما يحقق أفضل مصلحة للعلامة التجارية، تواصل مع كبار المدونين في الصناعة وامنحهم المحتوى الخاص بك للنشر.

تحسين محركات البحث (SEO):

وضع استراتيجية لتحسين وضع موقعك في محركات البحث. عندما يبحث العملاء المحتملون عن معلومات عبر الإنترنت، يجب أن تكون علامتك التجارية في أعلى قائمة نتائج البحث (SERP).

وسائل التواصل الاجتماعي:

التدوين:

شارك معرفتك وآراء الخبراء من خلال مدونتك. سيجعلك هذا مصدرًا موثوقًا للمعلومات للعملاء الحاليين/المحتملين.

تسويق الفيديو:

قم بإنشاء مقاطع فيديو مقنعة تشرح عروضك وتنقل قصة علامتك التجارية. تتمتع مقاطع الفيديو ذات العلامات التجارية أيضًا بقيمة ترفيهية معينة وتخلق تأثيرًا فيروسيًا.

مشاركة المحتوى:

لا يوجد جمهور للفيديو أو المواد النصية، ماذا تنتج شركتك؟ نشر المحتوى على الخاص بك الموارد المنزليةوتوزيعه عبر مواقع الويب أو قنوات الفيديو (مثل YouTube) التي تتمتع بجمهور أكبر. سينتقل بعض المشاهدين أو القراء الذين يصل إليهم المحتوى الخاص بك إلى الصفحة المقصودة أو موقع الويب

إنشاء قاعدة الاشتراك:

جذب الزوار مرة واحدة فقط لا تكفي. شجعهم على العودة مرارًا وتكرارًا. ستساعد قائمة عناوين البريد الإلكتروني في تحقيق هذا الهدف. على سبيل المثال، يمكنك إرسال إشعار إلى المشتركين بشأن منشورات المدونة الجديدة (انظر المثال أدناه):

كما ذكرنا في القسم السابق، فإن مصطلح "حركة المرور المجانية" يمكن أن يكون مضللاً. لا يوجد سحر، فلا تزال الشركات بحاجة إلى استثمار الوقت والموارد لبناء استراتيجية للحصول على حركة المرور من خلال القنوات المذكورة أعلاه.

لنأخذ مدونة Speak2Leads كمثال. كما ذكرنا، تقوم العلامة التجارية بدمج محتواها الخاص مع قنوات إعلامية تابعة لجهات خارجية بما في ذلك Business2Community وYahoo Small Business. تقوم الشركة أيضًا بالترويج لمنشورات مدونتها من خلال مجموعات مناقشة المبيعات على شبكة LinkedIn الاجتماعية، خدمة اجتماعيةمشاركة معرفة Quora في موضوعات إدارة علاقات العملاء (CRM)، وإلى حد ما، على تويتر.

على الرغم من أن المدونة جديدة نسبيًا، إلا أن هذه المنشورات تجذب قدرًا صغيرًا من حركة الإحالة إلى موقع Speak2Leads. يتم توزيع محتوى Speak2Leads من خلال أعضاء مجموعات LinkedIn المهتمين بقراءة هذه المنشورات. القراء الذين أعجبوا بالمقال يشاركون رابطًا له على الشبكات الاجتماعية.

إذا قررت شركة ما مشاركة المحتوى، فسيتم إعادة نشر المقالة بواسطة Business2Community وYahoo Small Business، وإرسال حركة الإحالة إما إلى موقع Speak2Leads مباشرة أو من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.

تكلفة حركة المرور على شبكة الإنترنت نفسها هي صفر. لكن إنشاء "محرك التسويق" هذا يتطلب الدفع:

• تعيين خبير استراتيجي للمحتوى يشرف على السياسة التحريرية ويبني العلاقات مع شريك مشاركة المحتوى (Business2Community).
• الوقت اللازم لإعداد النصوص، غالبًا ما يرتبط بالتكاليف (يتم دفع الوقت الذي يقضيه الرئيس التنفيذي في مقال ما وفقًا لـ أعلى التعريفة)، أو التكاليف المباشرة لتوظيف مؤلف أو محرر.
• التكاليف المرتبطة ببناء استراتيجية التسويق الاجتماعي، وكذلك التكاليف الفردية لإجراء العروض الترويجية على الشبكات الاجتماعية.

لكن مهارات فريقك سوف تقلل من تكاليف التسويق الخاصة بك. ومن الأمثلة على ذلك قصة Dollar Shave Club، وهي شركة ناشئة مقرها سانتا مونيكا تبيع صناديق اشتراك تحتوي على ملحقات الحلاقة للرجال.

كان لدى الرئيس التنفيذي مايكل دوبين بعض الخبرة كممثل مرتجل. لذلك قام مايكل وزملاؤه بعمل "فيديو سريع الانتشار" مضحك.

نتيجة؟ ملايين الدولارات من تمويل المشاريع و5000 عميل جديد اشتركوا للحصول على أدوات الحلاقة التي سيتم تسليمها خلال يوم واحد من إطلاق الحملة - كل ذلك بفضل مقطع فيديو تكلف 4500 دولار فقط.

لا تتوقع أن يؤدي مقطع فيديو رائع أو نسخة رائعة إلى جذب الزيارات إلى مواقع الويب الخاصة بك بين عشية وضحاها. إن قصص النجاح الرائعة مثل تلك التي تم تصويرها في أفلام هوليوود نادرة، خاصة في مجال التسويق عبر الإنترنت. لنأخذ درسًا من كارين تشينج، مؤسسة قناة الفيديو "الرقص في عام" (الترجمة التقريبية: "تعلم الرقص في عام").

لذلك، أمضت كارين عامًا في تعلم الرقص ووثقت العملية بالفيديو كل يوم. في التسجيلات المبكرة كانت تتحرك مثل مبتدئ في الرقص. مع استمرار تقارير الفيديو، يمكنك أن ترى أن حركات كارين أصبحت أكثر دقة. في التسجيلات النهائية رقصت كمحترفة حقيقية.

تحكي مقاطع فيديو كارين قصة مذهلة عن الصبر والتفاني والأداء. يعطون القوة. إنهم يلهمون. ولهذا السبب حصل هذا "الفيلم المنزلي" على أكثر من 6,000,000 مشاهدة على YouTube حتى الآن.

ما يبدو للوهلة الأولى وكأنه حظ هو في الواقع جزء من استراتيجية كارين التسويقية المخططة بعناية.

"لقد بذلت الكثير من الجهد في التسويق، وقد بدأ ذلك قبل فترة طويلة من إصدار الفيديو الأول. "حقيقة أن الأمر انتشر على نطاق واسع لم يكن مجرد حادث، بل كان نتيجة عمل"، كارين تشينج في مقال لمجلة Fast Company.

إليك ما تكتبه كارين عن خطواتها التسويقية:

2. في اليوم الثاني، بدأ المدونون الذين شاهدوا فيديو كارين في اليوم السابق بإعادة سرد قصتها من خلال قنوات الإعلام الجديدة: Mashable، وJezebel، وHuffington Post. قدمت هذه المدونات زيادة كبيرة في عدد الزيارات إلى قناة فيديو كارين. أدى توسيع نطاق مصادر حركة المرور إلى زيادة عدد المشاهدات إلى 800000 يوميًا.

3. شعبية الفيديو "دفعت" كارين إلى ذلك الصفحة الرئيسيةيوتيوب. ساعدت سلسلة الأحداث هذه كارين في الوصول إلى 1.8 مليون مشاهدة في اليوم الثالث.

ساعد الفيديو أيضًا في التواصل مع الرعاة المحتملين لمشروع كارين. وشملت هذه الشركات Lululemon وAmerican Apparel، وهما علامتان تجاريتان أرادت كارين الحصول على دعم معلوماتي منهما. ولم يمر العرض دون إجابة: فقد نشرت الشركات مقطع الفيديو الخاص بها على حساباتها الاجتماعية.

من بين أمور أخرى، أصدرت كارين مقطع الفيديو الخاص بها يوم الثلاثاء، معتقدة أنه من المرجح أن يتابع المشاهدون المحتملون يوم الاثنين ما لم ينتهوا منه قبل عطلة نهاية الأسبوع. كان تكتيكها هو "جذب" الجمهور إلى المكاتب في اللحظة المناسبة، مع إبقاء الأسبوع بأكمله متاحًا لزيادة شعبية الفيديو.

يكمن جمال الإستراتيجية في جانبين:

• تسويق وتوزيع المنتج رخيص نسبيا.
• الاستراتيجية قابلة للتطبيق على أي نوعية محتوى فريد، مشتمل الكتب الإلكترونية(الكتب الإلكترونية) ومشاركات المدونة.

من المهم أيضًا التعرف على تأثير الصدى الناتج عن هذه المبادرة التسويقية: إذا بحثت في Google عن عبارة "تعلم الرقص"، فسيظهر مقطع فيديو Karen في أعلى صفحة SERP الأولى.

مجدول الكلمات الرئيسيةتشير Google (مخطط الكلمات الرئيسية من Google) إلى أن هذه العبارة تنافسية للغاية استعلامات البحث- بمعنى آخر، لجذب انتباه المستخدمين الذين يسألون محركات البحث"كيف تتعلم الرقص؟" هناك صراع شديد.

يعد فيديو Karen، الذي يتم الترويج له من خلال النشاط الاجتماعي والعلاقات العامة العالي لمنشئه، من بين أفضل عشرة نتائج بحث. إن الحصول على مرتبة عالية في SERPs مثل هذا يولد تأثيرًا متبقيًا قويًا ويجذب المزيد من حركة المرور.

"كيف تتعلم الرقص؟" - استعلام بحث تنافسي للغاية

عند جذب الزوار إلى موقعك لأول مرة، اهتم فورًا بعودتهم. النشرة الإخبارية رسائل البريد الإلكترونيهي طريقة غير مكلفة وقوية لتحقيق هدف التسويق الرئيسي هذا. هذه هي الطريقة التي نجحت بها مدونة PassivePanda في زيادة جمهورها من صفر إلى 350.000 زائر فريد خلال عام واحد.

إذا شعرت بالحيرة كمسوق، فتذكر: الأشخاص هم قلب وروح استراتيجيتك التسويقية. عليك أن تناضل من أجل حب الجمهور ودعمه واهتمامه.

شراء حركة المرور؟ - أيضا حل ممتاز!

تعد قنوات التسويق المدفوعة بمثابة محركات قوية لحركة المرور. يتضمن ذلك إعلانات البانر عبر الإنترنت، وحملات التسويق على شبكة البحث على Google، وYandex، وBing، وحملات إعادة الاستهداف التي تستهدف المستخدمين الذين زاروا صفحاتك/مواقعك المقصودة من قبل.

يعد الحصول على زيارات مدفوعة الأجر استراتيجية قوية عندما يتعلق الأمر بزيادة الوعي بالعلامة التجارية أو توجيه العملاء إلى الصفحات/الموقع المقصودة للتجارة الإلكترونية.

مع العناية الكافية، سيعمل النظام البيئي للإعلان عبر الإنترنت على تحسين نتائج شركتك بشكل كبير. ولكن إذا أنفقت ميزانيتك الإعلانية دون تحديد الأهداف النهائية، فلن يكون شراء الزيارات مفيدًا.

غالبًا ما يتردد أصحاب الأعمال الصغيرة ومنظمو الشركات الناشئة في شراء حركة المرور.

لماذا؟

فمن ناحية، فإنهم يشككون في التسويق عبر الإنترنت بشكل عام. ومن ناحية أخرى، فإنهم لا يريدون المخاطرة بأموالهم. ولكن من خلال تجاهل قنوات التسويق المدفوعة، فإنك تفقد المستخدمين.

الفيسبوك، على سبيل المثال، تم إطلاقه برنامج اعلاني، حيث يقوم المسوقون بشراء حركة المرور على أساس "التكلفة لكل تثبيت" (CPI؛ التكلفة لكل تثبيت). يقوم المستخدمون بتثبيت التطبيقات مباشرة من منصة فيسبوك للهواتف المحمولة، ويدفع المعلنون مقابل كل إجراء من هذا القبيل.

بالإضافة إلى ذلك، من حيث التكلفة، تعتبر طريقة الحصول على حركة المرور هذه أكثر من تنافسية - في بعض الأحيان تكون تكلفة الزائر أقل من دولار واحد. فيسبوك ليس النظام الأساسي الوحيد للإعلان عبر الهاتف المحمول - فهناك عدد من الخيارات المتاحة لمطابقة ما يرغب عملاؤك المستهدفون في دفعه مع الأسعار المطلوبة لتحقيق مستوى من الربحية (عائد استثمار إيجابي).

وإليكم الأمر: الشركات التي تتجنب مخاطر الاستثمار في القنوات التسويقية المدفوعة ربما تكون مخطئة. على عكس ما يخبرنا به غرائزنا، فإن التسويق ليس استنزافًا للأموال. عندما يتم التسويق بشكل صحيح، يصبح محركًا موثوقًا للربح.

نشرت مجلة هارفارد بيزنس ريفيو، وهي واحدة من أكثر منشورات الأعمال التجارية عبر الإنترنت احتراما، مقالا بعنوان "إنهاء الحرب بين المبيعات والتسويق". معنى المقال واضح من العنوان: يتم تضمين وحدتي العمل في فريق واحد، وتزداد قوته عدة مرات عندما تتساوى المبيعات والتسويق في الأهمية وتعملان معًا.

عندما يعرف المسوقون عملهم، فإن أنشطتهم لا تتطلب حتى نفقات الميزانية. وهذه وجهة نظر مثيرة للجدل، ولكن يجب أن تكون علنية. إذا كان قسم التسويق الخاص بك بمثابة بالوعة للأموال، فمن الأفضل حله. وإلا فلماذا تدفع مقابل لا شيء؟

لكن الحيلة لا تكمن في إنفاق مليون دولار بشكل فعال. ابدأ الاختبارات باستثمارات صغيرة في التسويق (ما يسمى "الميزانية") وقم بزيادة الميزانية تدريجيًا. إليك ما سيكون من دواعي سرور أصحاب الأعمال معرفته بشكل خاص: يمكنك البدء في الاختبار حتى بمبلغ مائة دولار. نعم، ستفقدها، ولكن الحيلة تكمن في الاحتفاظ بالبيانات التي تجمعها حول نماذج التسعير وخيارات الاستهداف وشبكات الإعلانات الأفضل بالنسبة لك.

تتيح لك خدمة AdRoll السحابية تطوير وإطلاق حملة إعادة استهداف جديدة في 3 خطوات فقط. في الواقع، تحصل على 60 دولارًا كهدية لتجربة مدتها أسبوعين.

سيتم إطلاق خطوة أخرى وحملة إعادة استهداف جديدة

بفضل وجود عمالقة الوسائط عبر الإنترنت مثل Facebook وGoogle - بالإضافة إلى الآلاف من الشركات الصغيرة - تبلغ قيمة صناعة تسويق الدفع لكل نقرة (PPC) مئات المليارات من الدولارات. وكن مطمئنًا: هذه الأرقام في تزايد مستمر (سنتناول المزيد من التفاصيل حول طرق شراء الزيارات بنجاح في المنشورات التالية في سلسلة "التسويق عبر الإنترنت للمبتدئين").

التسويق الداخلي بمثابة "آلية جذب" لشركتك

التسويق الداخلي هو مصطلح تم نشره من قبل شركة التسويق HubSpot ومقرها بوسطن على مدى السنوات القليلة الماضية. المصطلح جذاب ولا يُنسى، ولكن ماذا يعني بالضبط؟

باختصار: التسويق الداخلي هو نوع من "الرافعة" التي توجه حركة المرور إلى الصفحات المقصودة ومواقع الويب الخاصة بك. إنه نظام تسويقي يشجع قادة الأعمال على وضع شركاتهم كقوى "جذب" بدلاً من "دفع" السوق.

أمثلة على التسويق الداخلي: المحتوى ذو العلامة التجارية (الموزع عبر المدونات وقنوات الفيديو)، ووسائل التواصل الاجتماعي، والهدايا/عينات المنتجات المجانية. يعد التسويق الداخلي هو الأمثل للشركات التي تضع نفسها كقادة فكر في مجال معين ومصادر قيمة للمعلومات.

كما هو الحال مع أي مبادرة تسويقية، الجودة هي المفتاح. إذا كان المحتوى سيئًا، فلن يرغب أحد في قراءته أو مشاهدته أو مشاركة روابط إليه (لأن هناك العديد من المحتوى الآخر على الإنترنت - جيد- النصوص ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك). الشيء الوحيد الذي لا تستطيع شركتك فعله هو التزييف أصالةرسالة تسويقية. لذا، ركز على القيمة، وليس على الحيل التي يراها العملاء المحتملون.

النتائج الرئيسية

1. التسويق يجعل موارد الويب الخاصة بك أكثر وضوحًا على الإنترنت.

2. حركة المرور في حد ذاتها لا تعمل. يجب عليك استثمار الوقت والطاقة للتأكد من أنه يوصلك بالجمهور المناسب ويجذب الزوار إلى صفحاتك المقصودة.

3. الحصول على حركة المرور يتطلب الوقت والموارد. استثمر في الإستراتيجية وادعم خططك بالعمل.

4. التسويق يدر الدخل. إذا لم يكن هناك عائد قابل للقياس على الاستثمار، فمن المحتمل أنك تفعل شيئًا خاطئًا.

5. لا تتعجل في الاستنتاج بأن حركة المرور المدفوعة أقل شأنا من حركة المرور العضوية. تعتبر حملات الدفع لكل نقرة (PPC) التي يتم إدارتها بشكل جيد فعالة للغاية.

6. التركيز على جودة المنتجات والمحتوى التسويقي. إذا كان الأمر جيدًا بشكل مذهل، فسيكون هناك "تأثير صدى" يُترجم إلى تسويق مجاني عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتكرار الزيارات إلى صفحاتك/مواقعك المقصودة بمرور الوقت.

7. يشعر المستهلكون بالخداع على بعد أميال. امنحهم الاحترام الذي يستحقونه. ابدأ مع عملائك المستهدفين ثم اعمل بشكل عكسي من خلال مسار التحويل لتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك.

تحويلات عالية لك!

على أساس المواد:

ما هو التسويق عبر الإنترنت وما هو جوهره؟ ما هي أدوات واستراتيجيات الترويج المناسبة للمبتدئين؟ أين يمكنني الحصول على تدريب شامل في أساسيات التسويق عبر الإنترنت؟

مرحبا عزيزي القراء! معكم مؤسسو مجلة الأعمال HiterBober.ru ألكسندر بيريجنوف وفيتالي تسيجانوك.

اليوم سننظر في موضوع مثير للاهتمام مثل التسويق عبر الإنترنت.

إذا كنت تعمل في مجال الإنترنت، فإن معرفة الأدوات الأساسية للتسويق عبر الإنترنت ستكون ضرورية بالنسبة لك. شخصيًا، نستخدمها على موقعنا الإلكتروني وهي تعطينا نتائج رائعة.

بفضل المعرفة بأدوات التسويق عبر الإنترنت الأساسية الموضحة في المقالة وتطبيقها الصحيح في عملك، ستتمكن من زيادة الدخل من مشاريعك عبر الإنترنت بشكل كبير.

من المقال سوف تتعلم:

• ما هو التسويق عبر الإنترنت وما هو جوهره؟
• ما هي أدوات واستراتيجيات الترويج المناسبة للمبتدئين؟
• أين يمكنني الحصول على تدريب شامل في أساسيات التسويق عبر الإنترنت؟

ستساعدك الحيل والتقنيات الموضحة هنا على زيادة مبيعاتك عبر الإنترنت واكتساب فهم شامل لكيفية الترويج وجذب العملاء عبر الإنترنت.

1. التسويق عبر الإنترنت: التعريف، الميزات والفوائد

أي مشروع تجاري يحتاج إلى توسيع مجال نشاطه.

تتمتع جميع الشركات التجارية الحديثة تقريبًا بوجود على الإنترنت في شكل مورد أو مدونة أو صفحة كاملة. ومع ذلك، ببساطة عن طريق إنشاء مورد شبكة وحتى ملئه بمحتوى المعلومات، لن تقوم تلقائيًا بزيادة المبيعات وزيادة شعبية الشركة (موقع الويب).

مطلوب المزيد من العمل المستهدف مع الموقع، بما في ذلك الترويج له والترويج لتحسين محركات البحث وزيادة التحويل. هذا ما يفعله متخصصو التسويق عبر الإنترنت.

دعونا نعطيها تعريفا.

التسويق عبر الإنترنتهي مجموعة من التقنيات الموجودة على الإنترنت والتي تهدف إلى جذب الانتباه إلى منتج أو خدمة ما، ونشر هذا المنتج (الموقع الإلكتروني) على الإنترنت والترويج الفعال له بغرض البيع.

تحدد القواميس الحديثة التسويق عبر الإنترنتكممارسة لاستخدام جميع جوانب وعناصر التسويق التقليدي في مساحة الشبكة. الهدف الرئيسي من هذا النوع من الأحداث هو الحصول على أقصى قدر من التأثير من مستخدمي الموقع المحتملين وزيادة تدفقهم.

يستخدم التسويق عبر الإنترنت المتكامل جميع القنوات الممكنة للإعلان والترويج للموارد على الإنترنت لزيادة حركة المرور على موقع الويب ونمو المبيعات.

أدوات التسويق عبر الإنترنت الأساسية:

• تحسين محركات البحث (الترويج في محركات البحث)؛
• النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني؛
• الإعلان على الشبكات الاجتماعية.
• الإعلانات السياقية؛
• لافتة إعلانية؛
• المراجحة المرورية.

سيتم مناقشة أدوات التسويق عبر الويب بمزيد من التفاصيل أدناه.

في غضون ذلك، دعونا نتعرف على ميزات ومزايا الترويج الاحترافي لموقع الويب في مساحة الشبكة.

أساسيات التسويق عبر الإنترنت هي نفسها المتبعة في التسويق العادي.

التسويق الكلاسيكي (التقليدي) هو عملية تحديد وتلبية احتياجات العملاء الأفراد وجمهور المستهلكين بشكل فعال.

وتتمثل المهمة الرئيسية في توفير وترويج السلع والخدمات للمستهلكين وإقامة علاقات مباشرة مع العميل لصالح الشركة.

قواعد التسويق عبر الإنترنت بسيطة للغاية: يمكنك فهمها في بضع ساعات، لكن معرفة الأساسيات لا تعني أنك ستتمكن من تطبيقها بشكل منتج في الممارسة العملية (تمامًا كما أن معرفة قواعد لعبة الشطرنج لا تجعلك أستاذ كبير).

من الناحية المثالية، يجب أن يتولى متخصصون أعمال الترويج للمنتجات والترويج لها على الإنترنت. اليوم، يتم توفير خدمات التسويق عبر الإنترنت لأصحاب مواقع الويب من خلال وكالات واستوديوهات خاصة، والتي أصبحت أكثر وأكثر عددًا في الفضاء عبر الإنترنت كل يوم.

يتكون التسويق الفعال عبر الإنترنت (التسويق الإلكتروني) من المكونات التالية:

1. المنتج (ويعرف أيضا باسم المنتج).الشرط المطلوب: شيء يتحقق من خلاله موارد الشبكة، يجب أن تختلف في الجودة أو بطريقة ما خصائص فريدة من نوعهاللتنافس مع المواقع الأخرى والمتاجر التقليدية.
2. سعر.يُعتقد أن الأسعار على الإنترنت أقل قليلاً مما هي عليه في الحياة الواقعية.
3. ترقية– ترويج متعدد المستويات لكل من الموقع نفسه والمنتجات الفردية. هذا البنديتضمن ترسانة كاملة من الأدوات - تحسين محركات البحث (SEO) والإعلانات السياقية والتفاعلية واللافتات، والعمل مع المجتمعات على الشبكات الاجتماعية والمدونات.
4. نقطة البيع- الموقع نفسه. يجب أن يتمتع المورد الوظيفي بتصميم أصلي، وملاحة عالية الجودة، وسهولة الاستخدام على أعلى مستوى.

تلعب المكونات الأخرى أيضًا دورًا مهمًا: الجمهور المستهدف، والمحتوى (محتوى موقع الويب)، وإشراك الزوار في عمليات التسويق.

تتضمن استراتيجية التسويق عبر الإنترنت العمل خطوة بخطوة لتحديد احتياجات الجمهور وإنشاء المحتوى والترويج له وإشراك الزوار في عمليات الشراء النشطة.

المشاركة– مؤشر رئيسي لفعالية التسويق عبر الإنترنت الحديث. يوضح هذا العنصر مستوى اهتمام المستخدم بموقعك ويحدد في النهاية مدى نجاح المشروع التجاري.

قبل البدء في الترويج لمورد ما، يجب عليك تحديد جمهوره المستهدف واحتياجات كل عميل يأتي إلى موقع الويب الخاص بك. في هذه الحالة فقط يمكن زيادة تحويل الموارد وتحقيق الربح.

قبل أن نتحدث عن طرق جذب عملاء جدد، دعونا نفهم ما هو جذب العملاء المحتملين من وجهة نظر التسويق. وذلك لضمان استمرار حركة المرور من العملاء المهتمين. وبناء على ذلك، فإن العميل المتوقع هو عميل محتمل لديه جهات اتصال.

لإنشاء حركة مرور للمشترين الجدد، استخدم 5 خطوات.

حركة العملاء: الجمهور المستهدف

قبل أن تبدأ في جذب عملاء جدد، يجب أن تفهم بوضوح من هم عملاء شركتك. تحتاج إلى تحديد جمهورك المستهدف. بمجرد رسم صورتها، سوف يفهم مدير المبيعات على الفور ما هو السؤال الذي يمكن طرحه على المشتري من أجل تحديد احتياجاته وتقديم عرض تجاري بشكل صحيح. على سبيل المثال، إذا كان جمهورك من العملاء الذين تزيد أعمارهم عن 50 عامًا، فيجب أن يكون العرض المقدم لهم مكتوبًا بحجم خط 14 على الأقل. لأن معظم الناس في هذا العمر لديهم ضعف في الرؤية.

هناك طريقتان لمعرفة من هو عميلك المستهدف:

وفقا للعلم

يقترح أي كتاب تسويقي إجراء الكثير من الأبحاث بناءً على الدخل والموقع والتعليم والجنس والمزيد. وهذا أمر صعب للغاية، وتستخدم هذه الطريقة بشكل رئيسي من قبل الشركات الكبيرة التي لديها قسم تسويق كبير.

كيف يمكننا أن نجعل هذه العملية عملية وبسيطة قدر الإمكان؟ واحدة من أكثر طرق مريحة- إنشاء صورة مجمعة. صورة واحدة يمكن أن تحل محل حوالي 100 كلمة. على سبيل المثال، بالنسبة لمجلة نسائية، قد تتضمن المجموعة ما يلي: ذوي الياقات البيضاء، غسالة، الحيوانات الأليفة، الأطباق. بعد ذلك سوف تكون قادرًا على أن تشرح بدقة للمديرين من هو العميل المستهدفوبالتالي تصور جمهورك.

بشكل حدسي

استخدم الطريقة المعاكسة: تخلص من العملاء "السيئين". معادلة تحديد عملائك = جميعهم "سيئون".

من هم العملاء "السيئون"؟ هؤلاء هم الذين:

• يأخذون ميزانية الشركة إلى اللون الأحمر عند البيع،
• الدفع مع الدفعات المؤجلة أو المتأخرة،
• ويهاجمون المنظمة ويشوهون سمعتها
• يشترون قليلا ونادرا،
• إنها تتطلب الكثير في وقت واحد (جودة عالية، ولكنها غير مكلفة)،
• إنهم يطاردون السعر المنخفض (المنشقين).
• لا تزعج نفسك وفريقك.

إنهم لا يجلبون شيئًا سوى السلبية. تذكر أنه سيتم بالتأكيد استبدال الشخص السيئ بشخص جيد سيكون العمل معه ممتعًا والذي سيحقق الربح.

حركة العملاء: أدوات لجذب العملاء

حركة العملاء: نقاط الالتقاط

عند الحديث عن توليد العملاء المحتملين، من المهم أن نفهم أنه بالإضافة إلى المشتري، هناك أيضًا نقاط التقاط. يجب استخدامها عندما تكون قد انضممت للتو إلى الشركة وترغب في الحصول عليها المعلومات الضروريةأو اتخاذ قرار.

يمكن أيضًا أن تكون نقاط الالتقاط متصلة بالإنترنت أو غير متصلة بالإنترنت. الأول يشمل الموقع والشبكات الاجتماعية والبريد، والثاني - الهواتف وجهاز الرد الآلي والمكاتب والموظفين.

كل عمل لديه نقاط التقاط خاصة به. من المهم العمل بها بعناية. ففي نهاية المطاف، ترتبط صورة مؤسستك وكيفية عملك مباشرة مع العملاء بحركة المرور ومن ثم المبيعات. وإلا فإن المشترين سوف يذهبون إلى المنافسين.

حركة العملاء: قمع المبيعات

تعتقد معظم الشركات أنه لإنشاء حركة مرور وزيادة التحويلات، ما عليك سوى زيادة عدد المكالمات الباردة في المرحلة الأولية. ومع ذلك، هذا ليس صحيحا تماما. يبدأ مسار تحويل المبيعات الكلاسيكي بمكالمة باردة، يتبعها عرض تقديمي، ثم إرساله العرض التجاريثم العقود والدفع.

في الواقع، إحدى النقاط الرئيسية لنمو حركة المرور في كل مرحلة من المراحل المذكورة هي تحليل الإجراءات الوسيطة للمدير. اسأل نفسك: ما الذي يمكنك فعله لزيادة عدد الدفعات؟ في أي مرحلة تقوم الشركة بشيء خاطئ؟ ما الذي يمكنك فعله لجعل الاتصال البارد أكثر فعالية؟ ما العرض التقديمي الذي يجب عليك تقديمه لضمان أقصى قدر من التأثير؟

حركة العملاء: مسار التسويق

مسار التسويق هو امتداد لمسار المبيعات. بعد إجراء عملية البيع، تتمثل مهمتك في حل العديد من المشكلات الأخرى:

• خلق ولاء المشتري تجاه الشركة؛
• تنظيم عمليات البيع؛
• تمكين خدمة التوصية.

من المهم أن تفهم أن المعاملة لا تنتهي عندما يتم الدفع لك. وبعد ذلك عندما تكون قد حققت التوصيات والمراجعات الإيجابية.

حركة العملاء: دعاة العلامة التجارية

مصدر إضافيقد تكون حركة مرور العملاء هم العملاء أنفسهم. لكنك تحتاج إلى الأشخاص الأكثر ولاءً. بعد كل شيء، من الضروري تحفيز الكلام الشفهي. كيفية التعرف على الأكثر ولاء؟

أسهل طريقة هي أن تدرس بعناية مسار التحويل الخاص بك وخاصة "التنورة" الخاصة بالمبيعات. هذا هو المكان الذي يجلس فيه "محاموك". بعد تحديدهم، توصل إلى سبب ممتع للاتصال، غير مصحوب ببيع: هدية، نقاط المكافأة، عينة. تحقق معهم لمعرفة ما إذا كانوا سعداء بكل شيء.

وبعد ذلك، تعامل مع الأمر بإصرار ومنهج علمي. ابدأ في قياس صافي نقاط الترويج الخاصة بك. أولئك الذين يعطونك تقييمًا 9 أو 10 على مقياس من عشر نقاط من المحتمل أن يكونوا على استعداد للتوصية بك للآخرين. ثم قم بإعداد حملة "إحالة صديق واحصل على..." لهم.

لقد قمنا بتغطية 5 خطوات لمساعدتك على تحسين نظام جذب العملاء المحتملين لديك. استخدمها لإنشاء حركة مرور مستمرة للعملاء وتقديم أدوات جديدة وتحسين الأدوات الحالية.

الأسبوع الماضي. سنتحدث فيه عن مفاهيم أساسية جدًا: ما هي المراجحة المرورية، وما هي إيجابيات وسلبيات التحكيم، وما الفرق بين المراجحة والتسويق بالعمولة.

نسخة نصية | عرض تقديمي

الدرس القادم سيكون غدا. وسوف نتحدث عن المشاركين في سوق التحكيم. يتوفر جدول الإصدار لجميع الدروس على موقع Mobio School الإلكتروني. يمكنك طرح أي أسئلة حول التحكيم في التعليقات أو في موقعنا مجموعة فكونتاكتي.

لنبدأ بحقيقة أن هناك عدة طرق لكسب المال عبر الإنترنت:

• التجارة الإلكترونية,
• الإعلان على المحتوى الخاص بك: الصفحات العامة على الشبكات الاجتماعية، والمدونات،
• أعمال تجارية,
• التسويق بالعمولة، تسويق CPA، المراجحة المرورية

على الرغم من تنوع طرق كسب المال، إلا أن نموذج الأرباح هو نفسه:

(المنتج + الأشخاص الذين قد يشترونه) وأخبر هؤلاء الأشخاص عن هذا المنتج = $

تعمل هذه الصيغة أيضًا في المراجحة المرورية. عند سرد طرق كسب المال، سلطنا الضوء على مصطلحي التسويق بالعمولة (Affiliate Marketing) وحركة المرور المراجحة تحت فقرة واحدة، ولكن من المهم عدم الخلط بين هذه المفاهيم.

الفرق بين التسويق بالعمولة والمراجحة المرورية

التسويق بالعمولة وتحكيم حركة المرور مفهومان مختلفان. دعونا ننظر إليهم بمزيد من التفصيل.

التسويق بالعمولة(التسويق بالعمولة) هو وسيلة لكسب المال من خلال عمولة من مبيعات منتج شخص آخر. في هذه الحالة، ليس من الضروري أن يكون لديك منتج خاص بك، بل تحتاج إلى المساعدة في بيع منتج شخص آخر. على سبيل المثال: أي متجر يبيع بيبسي يشارك في التسويق بالعمولة.

تسويق CPA - حالة خاصةأي تسويق بالعمولة. والفرق الوحيد هو أننا في تسويق CPA نتلقى مدفوعات مقابل إجراء أو عميل محتمل أو تطبيق معين.

يتطلب التسويق بالعمولة حركة المرور أو المستخدمين. في هذه اللحظة، تظهر الحاجة إلى جذب حركة المرور. تعد المراجحة المرورية وسيلة لجذب المستخدمين المدفوعين إلى التطبيق. يمكنك جذب الزيارات مجانًا، على سبيل المثال، من خلال إطلاق مدونة الفيديو الخاصة بك، وجمع المشتركين ثم جذبهم إلى التطبيق.

إذا نظرنا إلى مفهوم "المراجحة" بالمعنى الأوسع، يشير هذا المصطلح في الاقتصاد إلى نوع من المعاملات التي نبيع فيها نفس المنتج في أسواق مختلفة ونحصل على فائدة على الفرق من البيع. لنأخذ العملة كمثال: اشترينا الدولارات بالأمس لنبيعها في اليوم التالي ونكسب المال من الفارق.

المراجحة المكافئة هي طريقة أخرى للمراجحة نجني من خلالها الأموال من الفرق في المكونات. أي مبيعات بالجملة هي مثال على المراجحة المكافئة. نحن نشتري البضائع بالجملة ونبيعها بالتجزئة: نكسب المال من نفس المنتج من خلال شرائه في مجموعات مختلفة. على سبيل المثال، نقوم بتجميع جهاز كمبيوتر باستخدام المكونات وبيعه على أنه الكمبيوتر كله.

وفي حالتنا، فإن التحكيم المتنقل هو التحكيم المعادل. نحن نشتري مرات الظهور والنقرات، ونبيع الإجراءات وعمليات التثبيت.

طرق بيع الإعلانات المدفوعة على الإنترنت

هناك العديد من نماذج المبيعات الإعلانات المدفوعةعلى شبكة الانترنت. دعونا نلقي نظرة على الأساليب الموجودة:

SRT(التكلفة لكل وقت) - نشتري وقتًا محددًا للوضع على الموقع.
التكلفة لكل ألف ظهور(التكلفة لكل ألف) - نشتري ألف ظهور.
تكلفة النقرة(تكلفة النقرة) - نشتري النقرات.
تكلفة الاكتساب(تكلفة الإجراء) مؤشر أسعار المستهلك(التكلفة لكل تثبيت) أو مؤشر أسعار المستهلك(التكلفة لكل عميل متوقع) - نحن ندفع مقابل الإجراءات والتركيبات والعملاء المتوقعين.

في التحكيم عبر الهاتف المحمول، نشتري مرات الظهور (CPM) والنقرات (CPC) من مصادر الزيارات، ثم نبيع الإجراءات أو عمليات التثبيت أو العملاء المحتملين (CPA، CPI، CPL) للمعلنين. وبناء على ذلك، فإننا نجني المال من الفرق بين البيع والشراء.

ما هو الجيد في المراجحة؟

دعونا نلقي نظرة على مدى فائدة جذب الزيارات للأعمال التجارية، وما هي مزايا كونك مسوقًا بالعمولة.

للأعمال:

• من السهل توسيع نطاق عملك: إذا كان لديك منتج وتقدم مكافآت مناسبة للشركاء، فيمكنهم بسهولة توسيع نطاق المبيعات والبدء في بيع منتجك في أسواق مختلفة.

بالنسبة للجهة التابعة:

• لا توجد تكاليف الإنتاج أو الخدمات اللوجستية.
• أنت مسؤول عن مهمة واحدة فقط: جذب حركة المرور.
• لا تفكر في خدمة العملاء: لا تحتاج إلى التواصل مع العملاء أو الموردين.
• عتبة دخول منخفضة: يمكن لأي شخص ليس لديه خبرة أن يبدأ في جذب الزيارات، الأمر بسيط جدًا في البداية.

لماذا التحكيم سيء؟

هناك أيضًا جوانب سلبية للتحكيم، سواء بالنسبة للأعمال التجارية أو بالنسبة للمحكم نفسه.

للأعمال:

• يتحمل الشركاء مسؤولية أقل عن المنتج.
• من الصعب السيطرة على أساليب وأساليب الترويج التي يستخدمها الشركاء.
• يمكن للشركاء أن يتسببوا في ضرر محتمل لصورتهم وسمعتهم من خلال أساليب الترويج غير النزيهة.

بالنسبة للجهة التابعة:

• عدم استقرار الأرباح، والذي يعتمد بشكل مباشر على وضع السوق.
• الاعتماد الكبير على التغييرات في قواعد منصات الإعلان والمتطلبات ومؤشرات الأداء الرئيسية للمعلنين.
• مستوى ثابت من التوتر: هناك منافسة عالية في السوق، وحملات العمل التي نجحت وتحولت إلى ميزة تموت باستمرار، وتحتاج إلى التوصل إلى أساليب جديدة.

خاتمة

لذلك، قمنا بدراسة مفاهيم التسويق بالعمولة والتحكيم المروري، وقمنا بصياغة إيجابيات وسلبيات جذب حركة المرور لكل من الشركة ككل وللمحكم نفسه. في الدرس الثاني سنلقي نظرة على المشاركين الموجودين في سوق المراجحة المرورية.

يمكنك طرح أي أسئلة حول التحكيم في التعليقات أو في موقعنا