إذا لم تكن لديك علاقات راسخة مع المورد (الشركة المصنعة) / المشتري لسلع أو خدمات معينة، أو إذا كان المورد / المشتري الحالي الخاص بك لا يلبي احتياجات عملك، فإن موظفي LCM GROUP، الذين يتحدثون عدة لغات أجنبية، سيختارون لك الأفضل سيقوم الطرف المقابل للاستيراد أو التصدير بإجراء مفاوضات ما قبل العقد نيابة عنك من أجل الحصول على العرض التجاري الأمثل من المورد / المشتري وإعداد الأساس لإبرام عقد اقتصادي أجنبي.

يتم تقديم هذه الخدمات في إطار العلاقات التعاقدية. ويتم التفاعل على النحو التالي:

1. عليك أن تقرر خصائص المنتج الذي تحتاج إلى العثور على المورد الخاص به. يجب وصف المنتج بطريقة تتيح للمتخصصين فرصة واضحة للتعرف عليه أثناء عملية البحث. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للعميل تقديم خصائص المورد المحتمل (حجم الشركة، الإنتاجية، عمر الشركة، ما إذا كان المورد يجب أن يكون مصنعًا للمنتج). من الضروري تحديد منطقة البحث. وقد يشير إلى بلد معين أو مجموعة من البلدان. كلما تمت صياغة المهمة الأولية بشكل أكثر تحديدا، كلما زاد احتمال نجاح العثور على المورد.
2. قبل البدء في العمل، يقوم المتخصصون في شركة الخدمات اللوجستية LCM GROUP بتحليل واقع تنفيذ المهمة التي حددها العميل.
3. يتم البحث عن الموردين الأجانب بمشاركة وكلاء مجموعة LCM القابضة الدولية في مختلف البلدان، بالإضافة إلى استخدام قواعد البيانات المفتوحة والمغلقة. عادةً ما يجد المتخصصون العديد من الموردين للمنتج المطلوب. لتحديد مدى امتثال المورد والمنتج للخصائص التي أعلنها العميل، يقوم متخصصو التجارة الخارجية بإجراء مفاوضات أولية مع ممثلي الشركة الموردة، ونتيجة لذلك يتم تشكيل فكرة حول المورد وشروط التعاون التجاري المحتملة مع له.
4. إذا لزم الأمر، من الممكن أيضًا جمع معلومات حول المورد من مصادر ثالثة للتحقق من موثوقيته وسمعته التجارية في السوق، بالإضافة إلى التحليل النوعي لشروط التعاون التي يقدمها لك المورد ومقارنتها بشروط التعاون التي يقدمها لك المورد. شروط الأطراف المقابلة البديلة. نوصي بالتحقق في جميع مراحل العمل، خاصة قبل توقيع العقد الاقتصادي الأجنبي الأول وتحويل الأموال إلى حساب المورد الأجنبي.

إن متعتك بالأنشطة الاقتصادية الأجنبية هي اهتمامنا اللطيف!

كيف يمكن لوكالة تسويق اقتحام السوق والعثور على عملاء أجانب؟ ماذا عن جيل الألفية إذا لم تنجح الحيل التسويقية القديمة؟ ما هو عمى الراية؟ ما هو الأهم عند تعيين الموظفين – الخبرة أم العيون البراقة؟ المشاركة في المعارض مضيعة للوقت أم ضرورة لا بد منها؟ سوق التسويق المغري في الصين – ما الذي يجب الخوف منه؟ كيف تتصرف في المعارض الأجنبية من أجل "القشط من الكريم"؟

تشارك سنيزانا كولينسكايا، مديرة التطوير في Qmobi، وهي وكالة تسويق عبر الهاتف المحمول تضم قائمة عملائها شركات عملاقة مثل AliExpress وBadoo وYandex وMegaFon، تجربتها ونصائحها وحيلها التجارية.

أخبرنا كيف بدأت الوكالة، وكيف قدمت نفسها في السوق، وما هي مهمة الشركة؟

بدأت الوكالة بفريق صغير لشراء الوسائط. تم شراء 3-4 أشخاص حركة المرور المتنقلةلأصحاب تطبيقات الهاتف المحمول. لقد كانت شركة خدمات تقدم الخدمات. بعد مرور بعض الوقت، توصل الرجال إلى فكرة أنهم بحاجة إلى إنشاء علامة تجارية وتطويرها والذهاب إلى المؤتمرات. ثم ظهر اسم قموبي الذي تستمر الشركة في التطور تحته.

ما هي خصوصية شركتك؟ كيف يختلف التسويق عبر الهاتف المحمول عن التسويق المباشر؟

ما الذي ساعد شركتك على دخول السوق والعثور على عملاء أجانب؟

الشيء الرئيسي هو الفريق. في البداية، تحتاج إلى توظيف أشخاص متحمسين للغاية، وإذا أمكن، "عالميين" لا يخجلون من أداء مهام مختلفة تمامًا، والعمل برؤوسهم وأيديهم، وربط جميع الموارد، والبحث عن إجابات للأسئلة. يمكن لمثل هذا الشخص التحدث مع العميل عبر الهاتف، وإلقاء نظرة على الكود الموجود في الواجهة الأمامية، والمشاركة في جلسة عصف ذهني حول التسعير. في البداية، أنت بحاجة إلى أشخاص ذوي خبرة، وعندها فقط يمكنك أن تأخذ الأشخاص ذوي العيون البراقة وتدربهم.

كيف حصلت على عملائك الأوائل؟ متى بدأ التركيز على الأسواق الخارجية؟

كان التركيز على الأسواق الخارجية لا يزال موجودًا عندما كانت الشركة في بداياتها. الهاتف المحمول الروسي هو قطعة صغيرة من العالم. يوجد عملاء كبار بميزانيات تسويق ضخمة في الخارج، لكنهم على استعداد لشراء مستخدمين روس لمنتجهم. نحن نقدم لهم الخدمات في الأسواق الخارجية وباللغة الروسية. كان عملاء Qmobi الأوائل من روسيا وخارجها. قمنا بتعيين فريق من ذوي الخبرة، وكان لدى الموظفين بالفعل مجموعة خاصة بهم من العملاء. اليوم عملاؤنا الرئيسيون هم روسيا والصين.

كيف يختلف عملاؤنا عن العملاء الصينيين؟

هناك فرق كبير في العمليات التجارية. العقلية الروسية أقرب إلى العقلية الأوروبية. تتم مناقشة المشاريع وفق مبدأ "الكراسي في الصباح والمال في المساء". أولاً، تتم مناقشة شروط التسليم والشروط والسعر. إذا كان الجميع سعداء بكل شيء، نوقع العقد ونبدأ العمل. بالنسبة للصينيين، يتم تنظيم عملية الموافقة بشكل مختلف، وتستغرق وقتا أطول، والاتصالات الشخصية مهمة. البدء ممكن فقط بعد الاجتماع المباشر. المبيعات الباردة لا تعمل - يحتاج الصينيون إلى التأكد من أنك شخص حقيقي يمكن الوثوق به.

هل لديك عملاء من دول أخرى؟ ما هي تفاصيلها؟

نعم من أوروبا وأمريكا. من الصعب عليهم أن يبدأوا العمل مع شركة روسية. إذا كانت الشركة أجنبية بالكامل، ولا يوجد مديرون روس كنقاط اتصال، فإن روسيا بالنسبة لهم تبدو وكأنها "دب كبير مخيف". قد يكونون خائفين من الأمور الإجرائية، أو المشاكل مع البنوك، أو الأزمات، أو الخوف من عدم وصول الدفعة، أو ببساطة سوف تختفي. ومع ذلك، بعد تجربة ناجحة وخاصة بعد الاجتماع المباشر، يصبح الاتصال أقوى.

بالإضافة إلى ذلك، في سوق تكنولوجيا المعلومات الروسي جودة عاليةالخدمات والمنتجات.

كيف تجد العملاء الأجانب؟

يتم بناء مبيعاتنا على عدة مراحل. هناك مبيعات باردة ومكالمات باردة نموذجية وحروف أولى. بعد ذلك، مع احتمال 90٪، نذهب إلى حدث أجنبي أو معرض أو منتدى أو مؤتمر، وهناك بالفعل نحدد مواعيد مع الشركات. يتم البيع وإبرام العقد خلال اجتماع مباشر. هذه هي الطريقة التي نحصل بها على العملاء الأجانب – من خلال الأحداث المباشرة. تظهر المشاركة فيها أن الشركة تتمتع بسمعة طيبة وناجحة. إذا تمت رؤيتك باستمرار في الأحداث الدولية، فسيتم اعتبارك خبيرًا. لقد بدأنا بالذهاب إلى المعارض منذ عامين، ومنذ ذلك الحين حدثت زيادة كبيرة في الأرباح.

هل أنت مستعد بالفعل، مع قائمة جهات الاتصال الدافئة؟

نعم، تنشر المؤتمرات قوائم المشاركين مسبقًا، أو تتوفر قائمة المشاركين من العام الماضي. أنت تتخيل بالفعل مجموعة الشركات التي ستكون هناك. نحن نستخدم LinkedIn كإحدى قنوات الاتصال الرئيسية مع العملاء الأجانب، ونقوم بترتيب الاجتماعات مسبقًا. بالإضافة إلى ذلك، تتمتع معظم المؤتمرات الكبيرة بوظيفة جدولة الاجتماعات في الحدث نفسه. يمكنك إرسال الطلبات إلى الشركات ذات الاهتمام وتلقي الردود وتحديد مكان الاجتماع ومناقشة التعاون.

هل تحضر العديد من الفعاليات الصينية؟

على أساس سنوي، لا، ولكن من حيث الربحية فهي تختلف بشكل كبير. تستضيف أوروبا عددًا كبيرًا من أحداث الهاتف المحمول - مؤتمرات الألعاب الفردية، والأحداث العامة حيث يتم عرض التطبيقات التي تستهدف كلاً من B2B وB2C. ولكن استنادا إلى النتائج التي حققناها، فإن الصين تقوم بأفضل عمل حتى الآن. في أوروبا، يتجاوز عدد الوكالات لكل عميل الأرقام القياسية، ويتلقى العملاء عروضًا غير مرغوب فيها. يتواصلون بعناية ويرفضون. عندما تأتي إلى حدث صيني، لا يوجد الكثير من الشركات هناك. الحدث ليس رخيصًا، لذلك لا يستطيع الجميع المشاركة. وينظر الصينيون إلى الأشخاص الذين يمكنهم السفر بعيدًا على أنهم خبراء ويتواصلون معهم بشكل مختلف.

ما مدى موثوقية العميل الصيني؟

هناك خطر فيما يتعلق بالاتصالات. من السهل جدًا تدمير العلاقة الجيدة مع الصينيين إذا تصرفت بشكل غير صحيح في التعاملات الشخصية. من الضروري أن تأخذ في الاعتبار خصوصيات ثقافة الأعمال والتفاعل اللفظي. لا يقول الصينيون "لا" بشكل مباشر، بل يستبدلونها بعبارات "دعونا نناقش هذا غدًا"، "دعونا نعود إلى هذا لاحقًا". من المهم التنبؤ وقراءة العيون حرفيًا وطرح الأسئلة الإرشادية. "ربما نحتاج إلى توصيات من عملائنا الصينيين؟ يحتاج معلومات إضافية؟ كيف يمكنني المساعدة؟ فيما يتعلق بالمدفوعات، فإن الصينيين موثوقون، لكنهم يؤخرون المدفوعات - أعتقد أن الجميع يعرف ذلك. ينص العقد على الدفع بعد 30 يومًا، لكنه في الواقع يتم بعد 60 أو حتى 90 يومًا. تختلف أوروبا والولايات المتحدة في هذا الصدد: بالنسبة لهم، الكلمة المكتوبة على الورق هي القانون.

ما هي الفروق الدقيقة الأخرى الموجودة عند البحث عن عملاء في الخارج؟

يجب أن يكون لديك كيان قانوني أجنبي وحساب في بنك أجنبي. يجب أن يكون كل شيء على ما يرام مع الوثائق. لن يتورط الأمريكيون والألمان وغيرهم أبدًا مع أولئك الذين لا يدفعون الضرائب، وليس لديهم وثائق تصديق، وما إلى ذلك.

هل تمر مدفوعاتك عبر كيان قانوني روسي أو أجنبي؟ ما هو أسهل؟ بأي عملة؟

وهكذا وهكذا. تتم الحسابات دائما بالدولار.

هل علاقتك بالعميل لمرة واحدة أم طويلة الأمد؟

90% من عملائنا منتظمون. هناك استراتيجية الفوز مع الفائزين، وهي ذات صلة جدًا بشركات الخدمات. إذا كنت تقدم خدمات للشركات التي يعمل فيها كل شيء بالفعل، "القاطرة تتحرك" - فقط قم بخدمة هذه "القاطرة" في الوقت المناسب وبجودة عالية، فسيكون كل شيء على ما يرام بالنسبة لك أيضًا.

ماذا يشمل خط خدماتك؟

مجموعة كاملة من خدمات التسويق عبر الهاتف المحمول: الترويج تطبيق الهاتف المحمولوتحليلات هذا الترويج. ما هي حركة المرور التي تلقيناها، ومدة بقاء المستخدمين في التطبيق، وما هي الإجراءات التي اتخذوها، وما الذي يمكن تحسينه في التطبيق لزيادة نشاط المستخدم.

هل يختلف المستخدمون الأجانب عن المستخدمين الروس؟

وبطبيعة الحال، فإن سعر شراء كليهما مختلف. المستخدمون الأكثر دفعًا في B2C هم الدول الناطقة باللغة الإنجليزية واليابان وفرنسا وألمانيا. وعندها فقط تأتي روسيا والدول النامية. يفضل المستخدمون الروس نموذج اللعب المجاني، عندما يتم منحهم تجربة مجانية، أو فترة تجريبية، أو يكون التطبيق مجانيًا تمامًا، ويمكن شراء الوظائف الفردية.

ما هو الأكثر صعوبة في الترويج: تطبيقات B2B أو B2C؟

في الصين، هل التطبيقات أكثر شيوعًا باللغة الإنجليزية أم الصينية؟

في الصين، ينجحون للغاية في تقليد الشركات الناجحة، وبالمعنى الجيد للكلمة، يحاولون بقوة أن يقضموا جزءًا من السوق الجديدة لأنفسهم. لقد رأوا نموذج عمل رائعًا، وقاموا بنسخه، وتوطينه، وتكراره، وقاموا على الفور بتعيين فريق من المبرمجين، وقاموا بتعديله قليلاً، وتكييفه ليناسب السوق الآسيوية. إذا رأوا أنه يعمل، فإنهم يكسبون المال منه، ويقومون على الفور بتعيين فريق وترجمته إلى اللغة الإنجليزية.

هل هناك صعوبات تتعلق باللغة في عملك؟

نعم، هناك جدار حماية في الصين يغلق الإنترنت الصيني عن العالم أجمع. لديهم محركات البحث الخاصة بهم، وخدماتهم الخاصة، والشبكات الاجتماعية - كل شيء باللغة الصينية. ربما لهذا السبب ليس لديهم حاجة ملحة لتعلم اللغة الإنجليزية. من الصعب التفاعل معهم. في الصيف، ذهبنا إلى معرض ألعاب ضخم في الصين، و 70 بالمائة من المدرجات - لم يتحدث أحد الإنجليزية. تسأل: "هل تتحدث الإنجليزية؟" فيجيبون: «قليلًا». لكن في الحقيقة هذا ليس بالقليل. بسبب حاجز اللغة، المبيعات الباردة صعبة. كيف تخترق حاجز السكرتارية إذا كان السكرتير لا يفهمك؟ لذلك، عند دخول السوق الصينية، ننصح بوجود متخصص يتحدث اللغة الصينية.

كيف تستعد لرحلة إلى الصين؟

معظم الأحداث الصينية واسعة النطاق، وسيكون هناك العديد من الأجنحة، ولن يكون لدى شخص واحد الوقت الكافي لمعالجتها، لذلك عليك أن تأخذ معك عدة أشخاص. يشعر الناس في المدرجات بالتعب الشديد بسبب وجود الكثير من الأشخاص الذين يأتون إليهم، لذلك نوصي بالقيام بكل الأشياء المهمة في اليوم الأول. إذا استمر المعرض 2-3 أيام، فهناك خطر أنه في اليوم الثاني بعد الساعة 15:00 لن تجد أحدا. يشعر الناس بالتعب الشديد ويغلقون مواقفهم. بالإضافة إلى ذلك، عليك أن تأخذ معك شخصًا يتحدث اللغة الصينية، لأنه بدونه سيكون التنقل في جميع أنحاء المدينة أمرًا صعبًا. سائقو سيارات الأجرة لا يتحدثون الإنجليزية - تمامًا مثل سائقينا. قم بتسجيل الدخول إلى الفندق، وشراء بطاقة SIM - لهذا تحتاج إلى اللغة الصينية. يجب جدولة الاجتماعات المهمة مسبقًا، وعدم محاولة العثور على شخص ما في المدرجات فقط. اجتماعات المكتب تعمل بشكل جيد في الصين. نظرًا لأنك قد قطعت شوطًا طويلاً بالفعل، فخطط لعقد اجتماعات شخصية بعد يومين أو ثلاثة أيام أخرى من الحدث.

هل الأفضل إحضار مترجم من روسيا أم البحث عن مترجم محلياً؟

نحن نوظف شخصًا من روسيا يفهم موضوع التسويق عبر الهاتف المحمول. وبالنسبة للاحتياجات اليومية مثل طلب سيارة أجرة، يمكنك الاستعانة بخدمات مترجم محلي ستوفره لك الشركة المنظمة.

هل لديك وكيل في السوق الصينية أم تعمل مع العملاء عن بعد؟

نحن نعمل عن بعد ولدينا مكتب تمثيلي في تايلاند. يمكن للتايلانديين السفر إلى الصين - فهي أقرب وأكثر ملاءمة لهم.

كيف ينبغي أن يكون شكل الحامل – هل يجب أن يكون كبيرًا وملحوظًا؟

بالطبع، الحامل الجميل الكبير يعمل بشكل أفضل. ما الفائدة من وجود منصة صغيرة في زاوية القاعة إذا كانوا ببساطة لن يصلوا إليك في جناح ضخم؟ إذا أعلنت أنك شركة دولية رائعة، فقم بحجز منصة رائعة. إذا كان هذا حدثًا مستهدفًا بالنسبة لك، وأنت تدرك أنه سيكون هناك الكثير من العملاء، لذلك تقوم بإحضار موظفين جيدين يمكنهم العمل في المعارض الدولية، فمن الأفضل إنفاق المال على مكان يمكن المشي فيه. تؤتي المؤتمرات ثمارها إذا حضر الأشخاص المناسبون.

ما هي المعارض التي تدفع بشكل جيد؟

في الصين - ChinaJoy، في مناطق أخرى - CasualConnect، Mobile World. في مؤخرايتطور مؤتمر White Nights الذي تنظمه شركة Nevosoft في سانت بطرسبرغ. وكان المؤتمر الأخير قد عقد في موسكو على المستوى الدولي. الآن يمكنك الذهاب إلى هناك ليس فقط من أجل العملاء، ولكن أيضًا من أجل جزء المحتوى - هناك شيء يمكنك الاستماع إليه.

هل تبحث الشركات الأجنبية التي تطلب الترويج التسويقي في أسواقها عن شركة "محلية" أم أنها مستعدة للنظر في شركة أجنبية؟

يعتمد على المنطقة. الشركات الأمريكية والأوروبية لا تهتم بمن تعمل معه. إنهم يهتمون بالسعر ومستوى الخدمة والترتيب في المستندات. بالنسبة للصينيين، بسبب حاجز اللغة ومستوى الثقة، فمن الأفضل العمل مع مواطنيهم. لأنه بمجرد أن تفكر شركة صينية في طلب خدمة ما، تظهر على الفور شركة صينية أخرى مستعدة لتقديمها.

بأية لغة يتم إبرام العقود مع الجانب الصيني؟

باللغة الإنجليزية.

ما هي الحيل التجارية التي يمكنك مشاركتها مع شخص يريد أن يتعلم منك؟

إذا كنت تشعر بأنك مستعد لعرض منتجك، فابدأ وابدأ البث المباشر تعليقمن العملاء. لن يخبرك أحد عن منتجك أو خدمتك بشكل أفضل من عملائك النهائيين. في الأحداث الدولية، يمكنك سماع اتجاهات الصناعة وتعلم أشياء جديدة وفهم أنك قبل ذلك كنت "تطبخ" في قدرك الخاص، وليس في واقع السوق. إذا كنت تعمل مع مناطق معينة، فمن الأفضل أن يكون لديك ممثل خاص بك هناك حتى يكون دائمًا في السوق ويمكنه القيادة للتفاعل المباشر.

"الحساب الشخصي" سأل رواد الأعمال الذين تغلبوا على الحدود الجغرافية والسياسية بجودة منتجاتهم وخدماتهم عن مدى صعوبة عملهم لتمهيد الطريق أمام الشركات الأوكرانية الصغيرة في مختلف الصناعات.

تُظهر تجربتهم بأفضل طريقة ممكنة الاتجاهات العالمية في المصالح غير السياسية للمستهلك و"عدم جنسية" المال. من الممكن فقط أن نفهم كيف أصبحت الأعمال التجارية العالمية كل يوم من خلال الممارسة. أو البقاء مُنظِّرًا لا يجرؤ حتى على بدء مشروع تجاري صغير خاص به، والتحدث عن المشكلات التي يتعين على رجال الأعمال المبتدئين مواجهتها في كل مكان.

ثم عندما لا نتوقع ذلك

لقد اعتاد الأوكرانيون منذ فترة طويلة على الإعجاب بالخدمة الأجنبية والجودة، مع إعطاء الأفضلية للعلامات التجارية الأجنبية في كل شيء حرفيًا. حتى على طاولة الطعام الخاصة بك، يمكنك العثور على منتجين أو ثلاثة منتجات من مصنع غير أوكراني. ببساطة لأنها أكثر سطوعًا وأكثر موثوقية وما إلى ذلك. يبدو أنه في هذه الحالة، ما الذي يمكن تقديمه للجيران الذين "عشبهم أكثر خضرة"؟ كيف تقدم منتجك أو خدمتك حيث يعمل كل شيء بسلاسة منذ فترة طويلة وفقًا للقواعد المعمول بها ووفقًا لمبادئ مختلفة تمامًا اعتدنا عليها؟

عند تنظيم أعماله الخاصة، كان لدى سيرجي كوجيفتشاك، مدير شركة Unitrans LS Ltd، خبرة في العمل في شركة لوجستية أجنبية. وعلى الرغم من أن الشركة الجديدة كانت في البداية سعيدة بوجود أي عميل، إلا أن رجل الأعمال الطموح قام على الفور بتعيين ناقل أجنبي للتنمية. "أولاً، هذا هو الدفع بالعملة الأجنبية مقابل الخدمات المقدمة،" يشارك سيرجي، "مما يسمح لنا بتجنب الخسائر عندما ينخفض ​​سعر صرف الهريفنيا، كما كان الحال في عام 2014. ثانيا، مع كل الاحترام الواجب للأعمال التجارية الأوكرانية، فإن مبادئ السلوك التجاري والاتفاقيات والتفاوض على الأسعار والمسؤولية المتبادلة في الدول الأوروبية على مستوى أعلى مستوى عال، في مثل هذه الظروف يكون العمل أكثر متعة وأسهل. ثالثا، الأجانب ليسوا معتادين على تغيير الشركاء بسبب فرق قدره 10 دولارات، والعمل الموثوق به على المدى الطويل مهم بالنسبة لهم. لقد فهمت أنه من خلال العمل الآن، فإننا نعد الأساس للمستقبل.

إن مهمة الدخول إلى سوق تنافسية بالكامل تهيمن عليها الشركات العالمية الكبرى ليست بالمهمة السهلة. يقول سيرجي: "كان علينا التنافس بشكل رئيسي مع الشركات الأوكرانية الأخرى". – يختار العميل الأجنبي شريكا في أوكرانيا سيقوم معه بالنقل. معايير اختيار الشريك، بالطبع، هي نفس معايير أي شخص آخر: السعر، والتوقيت، والموثوقية، ومستوى الخدمة. وإذا تمكنا من إرضاء العميل قدر الإمكان، كقاعدة عامة، فإننا نواصل العمل في المستقبل بشكل مستمر. باعتبارنا شركة أوكرانية، يتعين علينا في كثير من الأحيان التعامل مع مشكلات ذات أحجام مختلفة، بدءًا من الجودة المنخفضة ومستوى خدمات المقاولين، بما في ذلك الوكالات الحكومية، إلى الصعوبات في تنظيم العملة - في بعض الأحيان يكون القيام بالعمل أسهل من تلقي الدفع لذلك (متطلبات مراقبة العملة، وما إلى ذلك).

تهدف شركة بطلنا هذا العام إلى زيادة عدد العملاء غير المقيمين من 16% إلى 20%. لجذب العملاء الأجانب، عليك أن تعمل بنشاط. الطرق الرئيسية لتوسيع قاعدة العملاء: التسجيل في الكتالوجات والمواقع الصناعية والمتخصصة؛ المشاركة في المعارض والمنتديات والمؤتمرات في الخارج؛ زيارات منتظمة للشركاء الحاليين والمحتملين؛ العضوية في المنظمات والجمعيات الدولية لوكلاء الشحن؛ من الضروري أن يكون لديك نسخة باللغة الإنجليزية من الموقع؛ وبالطبع مستوى كافٍ من اللغة الأجنبية بين الموظفين (اللغة الإنجليزية أمر لا بد منه). المواعدة والاتصالات الشخصية مهمة جدًا.

"لقد كانت الخدمات اللوجستية https://blitz-logicics.kz/ دائمًا وستظل جزءًا لا يتجزأ من الأعمال، لذلك أعتقد أنها ستكون دائمًا مثيرة للاهتمام بشكل أو بآخر. ومن ناحية أخرى، فإن التوجهات العالمية نحو أتمتة العمل وتقليل التكاليف تؤدي إلى أن ربحية كل وظيفة على حدة آخذة في الانخفاض بشكل مطرد، وبالتالي يتم تحديد ربح الشركة من خلال عدد الوظائف وحجم البضائع المنقولة. من الصعب جدًا على مؤسسة جديدة أن تعمل في مثل هذه الظروف،" سيرجي كوجيفتشاك مقتنع.

لقد ولت بالفعل الأوقات التي كانت تعمل فيها "الرحلات الاستكشافية إلى الشقق" باستخدام جهاز كمبيوتر وطابعة. الآن ينقسم السوق بين لاعبين كبار برؤوس أموال أجنبية ومكاتب في جميع أنحاء العالم، أو شركات ذات خلفية جيدة وشركاء مستقلين في كل بلد ومركز نشط.

حيث لا نضع أسعارنا على أنفسنا

بمجرد أن تبدأ الحديث عن حقيقة أن العقول الأوكرانية مثقفة للغاية لدرجة أن جميع أبواب الدول الأجنبية مفتوحة أمامها، ستسمع بالتأكيد ردًا على بعض الأمثلة من صناعة تكنولوجيا المعلومات.

بدأ أرتيم كاريافكا رحلته في مجال تكنولوجيا المعلومات عندما كان طالبًا، وحصل على أول أمواله في سن السادسة عشرة. بدأ المشروع بفكرة بطلنا LivaRava منذ عشر سنوات، وبالفعل في عام 2012 بدأ في تحقيق دخل كبير. تتيح لك هذه المنصة إنشاء قواعد الشركاتالمعرفة وحفظ وإدارة المعلومات وبناء أنظمة CMS وCRM وERP. تطلق الشركة اليوم مشاريع خارجية بعلاماتها التجارية الخاصة على جميع الأجهزة الشائعة، وتقوم بتطوير حلول فردية لمشاكل عملية محددة للشركاء (العملاء).

منذ ذلك الحين، نمت الشركة من عدة أشخاص إلى فريق كبير من العشرات من المهنيين، حيث يوجد متخصصون من بلدان مختلفة - أوكرانيا، فرنسا، ألمانيا. معظمهم يعملون على أساس العقد. "الجميع يعمل في المشروع الذي يحبه ويجلب الدخل اللازم،" يشارك أرتيم، "وبشكل عام في مجال تكنولوجيا المعلومات، أي شخص، موهبته ومهاراته ومعرفته وخبرته هي أعظم قيمة، مثل الماس، كل منها هو فريد بطريقته الخاصة."

والآن تنتقل الشركة بنشاط إلى السوق الأمريكية، وتبحث عن شركاء في التسويق والعلاقات العامة والمبيعات. يقول أرتيم كاريافكا: "خلال عملنا، تمكنا من تنفيذ العديد من المشاريع الناجحة مع شركات من هولندا وألمانيا وفرنسا والسويد والولايات المتحدة الأمريكية، وبالطبع أوكرانيا". – الشيء الوحيد الذي يوقف العمل هو تراجع السوق، والذي يمكن أن يؤدي حتى إلى إفلاس الشركات الشريكة. في بعض الأحيان نخسر أمام المنافسين الأقوياء – الشركات التي تستثمر فيها مبالغ كبيرة من رأس المال.

ويحدث أيضًا أن الشركة تضطر أحيانًا إلى رفض العملاء بسبب عبء العمل أو نقص المتخصصين. ومن المثير للاهتمام أنه في قطاع B2B ليست هناك حاجة لبذل جهود تسويقية لجذب عملاء جدد. اتضح أن آليات مختلفة تمامًا تعمل في هذا المجال وأن هناك العديد من الأشخاص المستعدين للتعاون. يقول أرتيم: "إن إعلاناتنا هي سمعة طيبة، وعادة ما يتم تحقيق النجاح من خلال المعارف الشخصية والتوصيات". لقد كان بالفعل في الخارج عدة مرات، لأنه مقتنع بأنه بدون سفر عمل، من المستحيل بناء عمل تجاري ناجح. "إن السيناريو الذي يمكنك فيه الجلوس في مكان واحد ويأتي إليك الناس في أوكرانيا بالمال هو أمر متفائل للغاية" ، كما يقول أرتيم مقتنعًا.

شركات تكنولوجيا المعلومات الأوكرانية، وفقا لأرتيم كاريافكا، ليست فريدة من نوعها. ويؤكد: "على العكس من ذلك، كلما أسرعنا في إدراك أننا ننافس في سوق عالمية، كلما كان ذلك أفضل". – نحن لسنا أفضل أو أكثر تميزًا عن الآخرين من حيث جيناتنا ومعارفنا ومهاراتنا ومواهبنا. على الرغم من أنك إذا قمت بتطوير كفاءتك وإبداعك باستمرار، فستسمح لك بالتأكيد بأخذ مكانك الصحيح في السوق العالمية. أفضل استراتيجية هي تحسين نفسك باستمرار والسعي لتحقيق الاحترافية الفائقة؛ فمثل هؤلاء الأشخاص والشركات يتم تقديرهم في أي مكان في العالم.

في الغرب، يدفعون أكثر مما يدفعون هنا في أوكرانيا، سواء مقابل تطوير منتجات جديدة أو مقابل إنشاء موقع ويب عادي وصيانته على الإنترنت. وهذا يجذب الجميع تقريبًا دون استثناء: الشركات الصغيرة ومتخصصي تكنولوجيا المعلومات الذين يعملون بشكل فردي.

شركة تطوير تطبيقات الهاتف المحمول الأصلية والمتعددة المنصات، التي أنشأها فالنتين تريزنو منذ أكثر من عامين، توظف اليوم سبعة متخصصين فقط. يقول فالنتين: "لقد بحثنا عن عمل في كل مكان، ولكن من الصعب جدًا العثور على عميل جاد في أوكرانيا، وما يقرب من 98٪ من السوق بأكمله يعمل لصالح شريك أجنبي". يعد المنتج الذي تم إنشاؤه بلغة JAVA عالية المستوى أكثر تكلفة (وبالتالي فإن المتخصصين مكلفون)، بينما يبحث العميل الأوكراني عن خيار أكثر ملاءمة للميزانية وغالبًا ما يطلب ببساطة إنشاء موقع ويب، وإن كان ذلك باستخدام حلول القوالب بدلاً من المشاريع المعقدة.

إن مهمة الدخول إلى سوق تنافسية بالكامل تهيمن عليها الشركات العالمية الكبرى ليست بالمهمة السهلة.

تتضمن محفظة الشركة بالفعل مشاريع الوسائط المتعددة المنجزة لعملاء من كازاخستان وكندا وألمانيا وبولندا وروسيا والولايات المتحدة الأمريكية. النجاح في بيئة تنافسية إلى حد ما، وفقًا لفالنتين، يأتي من حل جاهز، والذي يتضمن التطوير: من التصميم إلى النهاية الخلفية، وتحديدًا التطبيقات الهجينة: "وهذا يقلل بشكل كبير من تكلفة المشروع، وهو ما يمثل أولوية في التطوير من تطبيقات الأعمال." ميزة تنافسية أخرى تسمح لك بالعثور على عميل مباشرة (وبالتالي كسب المال ليس على عمولة المقاول) هي الخبرة: حتى تطوير استراتيجية عمل من خلال استخدام حلول الوسائط المتعددة (التطبيقات والمواقع الإلكترونية وما إلى ذلك). الآن، كما يقول فالنتين، "من المهم جدًا أن تظهر نفسك عند تقاطع التقنيات واستراتيجيات الأعمال والعمليات، بدءًا من التطوير وحتى دعم المشاريع". خلال عملها، زادت خدمات شركة بطلنا خمسة أضعاف. "من خلال تقديم سعر منخفض، من المستحيل كسب ما يكفي لتوظيف متخصصين جيدين،" فالنتين متأكد من ذلك، "مما يعني أنه سيكون من المستحيل البقاء في سوق الهاتف المحمول إلى حد ما". يتوقع عملاء الدولة نتائج ضخمة مقابل رسوم رمزية، مما يضع مطالب مفرطة دون تحديد مهمة وظيفية واضحة (بسبب كفاءتهم المنخفضة) - والعديد من شركات تكنولوجيا المعلومات ببساطة لا تعمل مع عملاء من بلدان رابطة الدول المستقلة. في حين أن العملاء الأجانب يقدرون الخبرة بشكل كبير ومستعدون للدفع مقابل الكفاءة. يقول فالنتين: "إنهم يعيشون في نظام اقتصادي أكثر استقرارًا، ويدركون أنه من المهم إنشاء منتج عالي الجودة، ومن ثم سيتم إرجاع الاستثمار". على عكس الأوكرانيين، الذين يعيشون اليوم ووفقًا لمبدأ "ليكونوا مثل الآخرين"، فإن العملاء الأجانب لديهم استراتيجية، ويخططون للدخل، وبالتالي يمكنهم تحديد هدف واضح وتحقيق النتيجة المرجوة.

هناك عدد كبير من التقنيات، ومن غير الواقعي جمع المتخصصين في كل منها في شركة واحدة. ولذلك فإن المنافسة في سوق تكنولوجيا المعلومات هي بالأحرى مشروطة، بل هي بالأحرى تعاون وشراكة. الشركات الكبيرة لديها نفقات عامة وتكاليف كبيرة، لذلك ليس من المربح لها العمل على عدد من الطلبات. الشركات الصغيرة، مثل شركات أبطالنا، أكثر مرونة ويمكنها جني الأموال من الطلبات الصغيرة (والتي يمكن أيضًا تلقيها من الشركات الكبيرة - كمقاولين). يعد التعاون مع شركات أخرى في المشاريع أكثر ربحية من المضي قدمًا بمفردك. ولهذا من المهم أن يكون لديك الوقت لرصد المعلومات والتواصل في المجتمعات المختلفة. يقول فالنتين: "لن تقوم الشركات الأجنبية بتعيين مطورين أوكرانيين على وجه التحديد - وهذا أمر غير واقعي". "هناك الكثير من المنافسة في السوق، وحتى الإعلانات الباهظة الثمن لن تكون ذات فعالية تذكر." بالإضافة إلى ذلك، عليك أن تأخذ في الاعتبار المنافسين عديمي الضمير (عادة من الدول الشرقية). ويشير فالنتين إلى أن الجميع في السوق يقدرون سمعتهم ويحاولون احترام سمعة شخص آخر - وهذه هي الطريقة الوحيدة للأمل في التعاون والشراكة، وليس المواجهة.

تتطلب التقنيات المتطورة بشكل مكثف أن يكون المتخصصون والشركات على الأقل بالسرعة نفسها. لكي لا تبقى بدون عمل، من المهم أن تدرس باستمرار لغات البرمجة المتغيرة بسرعة، وإتقان اللغات الأجنبية، ومراقبة اتجاهات السوق والإبداع، لأن كل مهمة فردية، ويتوقع كل عميل حلاً أصليًا وفريدًا. يقول فالنتين: «لدينا تعليم ذاتي عالٍ، وموقف ضميري تجاه العمل، بالمقارنة مع المشاركين الآخرين في السوق (على سبيل المثال، الهنود مستعدون للعمل مقابل 5 دولارات في الساعة، ولا يستوفون المتطلبات دائمًا، في حين يكسب الأوكرانيون 20 دولارًا)». -40 ساعة، والمتخصصون في الولايات المتحدة الأمريكية – 100-120 دولارًا). ومع وجود قاعدة تقنية جيدة إلى حد ما، يقدم المطورون الأوكرانيون سعرًا جذابًا للغاية ويكونون قادرين على إنشاء منتج عالي الجودة يعد بآفاق جيدة.

مع ما أنت على استعداد للتفاخر به

يرى العديد من رجال الأعمال الأوكرانيين بضائعهم في الخارج على المدى الطويل. ويبقى الكثيرون مع هذا الحلم. يقول أنطون ماتياش، رئيس فرع النادي في كييف: "بطريقة أو بأخرى، كل شيء يبدأ في أوكرانيا". رجال الأعمال" "على الرغم من أنني صادفت ما يكفي من الأمثلة عندما بدأ عمل تجاري مع توقع حصري للخارج، ولم يتم تمثيل سلع أو خدمات هذه الشركات في السوق الأوكرانية، على سبيل المثال، إنتاج الملابس أو الاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات."

لدخول السوق الأجنبية، كما يشير الخبير، من المهم أولاً أن يكون لديك منتج عالي الجودة يلبي شهادات الدولة التي يُعتزم بيعه فيها، وخدمات لوجستية راسخة، ووجود نظام قانوني. الكيان المسجل في البلد المطلوب. هذا الأخير مهم للغاية بالنسبة للمستهلكين الأمريكيين؛ ويفسر الاهتمام بهذا "التافه" بالقدرة على حل القضايا المثيرة للجدل بشكل قانوني. وغني عن القول أنه يجب تبسيط العمليات التجارية لضمان وجود كميات كافية من السلع لتلبية الطلب.

”في الواقع كل شيء موجود“

كيف يمكن للشركات الأوكرانية المتوسطة والصغيرة دخول السوق الخارجية وما هي الصعوبات التي تنتظرها هناك، كما يقول سيرجي بروخوروف، ممثل اتحاد الصناعيين الليتوانيين في أوكرانيا

فهل من العدل أن نقول إن الاهتمام بأوكرانيا يرتكز على العمالة الرخيصة المربحة، ولكن السلع والخدمات الأوكرانية لا تهم المستهلكين الأجانب؟

- في الأعمال التجارية لا يوجد تقسيم على أساس الجنسية. لسبب ما، قررنا أنه إذا كان لدينا منتج وأتينا به إلى ألمانيا أو ليتوانيا، ملوحين بالعلم، فيجب قبولنا. في البداية، من خلال التركيز على جنسيتك، يمكنك أن تفقد العميل على الفور. من الصحيح هنا أن نقول ما إذا كان رجل الأعمال الخاص هذا أو ذاك سيكون قادرًا على بيع منتجه في الخارج.

من الأفضل أن تقترب من عميل أجنبي دون علم وتتحدث فورًا عن خدمتك أو منتجك. الأشخاص المناسبون لا يهتمون من أين أنت. يتم تقديم تلك الشركات التي يتم دعمها في الخارج من خلال استشاراتنا على أنها أوكرانية. عند تقديم كل واحد منهم إلى الخارج، نعرض كل منتج محدد، على سبيل المثال، ورق جدران بجودة كذا وكذا، من مواد خام كذا وكذا، يتم إنتاجها باستخدام معدات كذا وكذا - هل هذا مثير للاهتمام بالنسبة لك أم لا؟

في الواقع، كانت المنتجات التي تحمل علامة "صنع في أوكرانيا" ممثلة في الخارج منذ فترة طويلة: وتشمل هذه المنتجات الغذائية العلامات التجارية الشهيرة، والسلع الصناعية. يمكنني أن أعطي أمثلة حقيقية عندما تم شراء الأحذية المميزة بأحرف صغيرة مصنوعة في أوكرانيا في سويسرا. تبيع الشركات الكبيرة البضائع تحت علامتها التجارية الأوكرانية. هناك شركات تنشئ علامة تجارية منفصلة للتصدير، وبعضها ينتج منتجاته تحت علامة تجارية لشخص آخر (سلاسل المتاجر الكبرى، على سبيل المثال).

هل لدى رجال الأعمال الأجانب أي تحيزات تجاه الشركات الأوكرانية؟

– بالطبع، بسبب الأحداث الأخيرة في أوكرانيا، لدى الأجانب بعض المخاوف بشأن شركاتنا. على سبيل المثال، الليتوانيون الذين يتعاملون معنا بلطف، عندما يرون أخبارًا عن العمليات العسكرية، يسألون كيف تمكنا من السفر إلى ليتوانيا، معتقدين أننا في حالة حرب وأن البنية التحتية للنقل قد دمرت. لذلك، من المهم التركيز ليس على حقيقة أن هذه أوكرانيا، ولكن على جودة منتجك أو خدمتك. إذا كان العميل من أوروبا، فحاول تعبئة البضائع وفقًا للنموذج الأوروبي، أي جعلها أوروبية قدر الإمكان. هذه ليست قاعدة، ولكن هذا ما سأفعله لتجنب المخاطر غير المرغوب فيها.

في أي مجالات الأعمال يمكن أن يكون الأوكرانيون الأكثر قدرة على المنافسة؟

– لتحقيق مبيعات ناجحة، يحتاج المصنعون لدينا إلى بذل جهود كبيرة. في بعض الأحيان يأتي الأمر بسهولة. ولكن في كثير من الأحيان، تحاول مؤسسة صغيرة، على سبيل المثال، إنتاج المربى، والتي لا تكاد تكفي لتزويد العديد من المتاجر، فجأة دخول الأسواق الأجنبية، بعد أن سمعت أن السعر أعلى هناك. لكن هذا الرأي يعتمد فقط على حقيقة أن الشخص قد سافر إلى الخارج عدة مرات فقط واشترى جرة واحدة من المربى. أو ربما كان هذا المنتج من الدرجة الأولى، وكانت تكلفة الأصناف الأخرى أقل بكثير. خيار آخر هو عندما يحاولون جلب شيء ما إلى السوق الأجنبية، والذي يبدو أنه غير موجود. في الواقع، كل شيء هناك. ولكن إذا كنت تقدم بعض الشروط المثيرة للاهتمام لبيع منتجك أو تصميم عبوة أكثر إثارة للاهتمام - فمن يدري. علينا أن نحاول.

هناك أمثلة ناجحة عندما يبيع إنتاج ملابس الأطفال في أوكرانيا منتجاته إلى ليتوانيا (عبر الإنترنت)، ويقوم الليتوانيون بإنشاء متاجرهم الخاصة على الإنترنت حيث يقدمون هذه السلع.

يقوم الكثير من الأجانب ببناء أعمالهم في أوكرانيا وبيع المنتج في الخارج. والأمثلة على ذلك كثيرة في القطاع الزراعي. لكن من غير الواقعي أن يبيع المزارعون الأوكرانيون منتجاتهم هناك مباشرة. على المستوى العالمي، من الصعب جدًا ترك خدمات المتداولين.

في الوقت الحاضر يتزايد الطلب على التصميم. رواتب المهندسين الجيدين مرتفعة بشكل متساوٍ هنا وهناك. قد يكون هناك فرق في الأجور هنا وفي ألمانيا، على سبيل المثال، على الرغم من أن الحياة هناك أكثر تكلفة، ولكن لا يوجد فرق مع بولندا أو دول البلطيق. لكن عملية التصميم لدينا أسرع. يتمتع مهندسونا بأفق أوسع، ومكون فكري أفضل، وبالتالي يمكنهم إنتاج شيء أسرع وأسهل.

شركات البناء لديها آفاق في الخارج، ولكن ليس البنائين الرئيسيين الأفراد. على سبيل المثال، قامت شركاتنا ببناء منازل في دبي. هناك أيضًا طلب على مواد البناء عالية الجودة، ولكن ليس كمنتج في حد ذاته، بل كخدمة لأداء العمل. وبالتالي، يمكن لشركات البناء لدينا، باستخدام المواد المحلية، زيادة أرباحها.

وبطبيعة الحال، كانت خدمات المترجمين دائما ولا تزال في الطلب.

وما هي التحيزات لدى الأوكرانيين التي تمنعهم من الانتقال إلى الأسواق الدولية؟

- كممثل للاتحاد الدولي لصناعي ليتوانيا في أوكرانيا، على مدار ثلاث سنوات من العمل، رأيت الكثير من الطلبات على سلع مختلفة من أوكرانيا (من زيت عباد الشمس إلى المواد الخام)، والتي توقفت على الفور تقريبًا لسبب واحد بسيط. رجال الأعمال لدينا، عند سماع كلمة "ليتوانيا"، أضافوا على الفور صفرًا آخر إلى تكلفة البضائع، معتقدين أن العميل الأوروبي أكثر ثراءً. على الرغم من أنه في ليتوانيا قبل سقوط الهريفنيا، كانت البضائع أرخص مما كانت عليه في كييف. بالإضافة إلى ذلك، عند رفع أسعار منتجات التصدير، لا يأخذ الكثيرون في الاعتبار تكلفة الخدمات اللوجستية والرسوم الجمركية.

انقر للتكبير

مراحل تطور الصادرات

1. اختيار السوق

ما هي المعايير التي تستخدمها شركتك لاختيار السوق المستهدف؟ عندما نطرح هذا السؤال، نحصل على إجابات مختلفة تمامًا:

• لقد عملنا بالفعل مع شركاء محليين أو قمنا برحلات عمل إلى بلد معين، ولدينا فهم لكيفية إدارة الأعمال هناك.
• عدد كبير من الطلبات من بلد معين.
• والافتراض هو أن هذا السوق بالذات واعد.

كل هذه المبررات مفهومة تماما. اعتمادًا على تفاصيل العمل، عند اختيار السوق، تحتاج إلى الاعتماد على استراتيجيتين رئيسيتين:

1. إذا كنت شركة مصنعة للسلع أو الخدمات، فيمكنك جمع الإحصاءات من خلال البحث المكتبي، باستخدام رموز النظام المنسق للمنتجات، وإجراء استعلامات حول مصادر مثل trademap.org، والمكتب الإحصائي لليوروستات التابع للاتحاد الأوروبي، وقاعدة بيانات إحصاءات تجارة السلع الأساسية التابعة للأمم المتحدة، والعالم. الملامح التجارية لمنظمة التجارة، FITA والدليل الدولي للجمعيات التجارية والمهنية.
2. إذا كانت لديك منتجات مبتكرة، فيجب عليك جمع المعلومات باستخدام استراتيجية مختلفة - معلومات مباشرة من شركائك أو عملائك المحتملين. يمكنك جمع قائمة بالمعاهد البحثية في البلد المستهدف والاتصال بهم لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بالتعاون.

2. تحديد الجمهور المستهدف

بالنسبة لبعض الشركات، تعمل استراتيجية المبيعات المباشرة، بالنسبة للآخرين، من الأسهل اتباع استراتيجية التصدير غير المباشرة، وإيجاد 1-2 شركاء محتملين. على سبيل المثال، إذا أخذنا، على سبيل المثال، مطوري عروض الهاتف المحمول أو برمجة، يمكنك البحث عن عملاء مباشرين عن طريق الإرسال العروض التجاريةالشركات مباشرة، أو العثور على شركاء محتملين للانضمام إلى مجموعة المقاولين من الباطن. عندما تكون هناك مشاريع ذات صلة بك، سوف يتصلون بك ويطلبون منك تحديد السعر الخاص بك.

إذا كنت، على سبيل المثال، شركة تصنيع أثاث، فعليك التفكير في أفضل السبل لدخول السوق: ابحث عن موزعين كبار، في هذه الحالة، من المرجح أن تكون دورة المبيعات أطول من دخول الإنترنت الصغيرة أو متاجر البيع بالتجزئة مع دعوة إلى تعاون. من الممارسة، في الحالة الأخيرة، ستلعب عروض الأسعار دورًا مهمًا. سيكون من المهم جدًا إبراز مزاياك التنافسية بوضوح. هناك خيار آخر لا يعرفه سوى القليل من الناس وهو المشاركة في المناقصات في الاتحاد الأوروبي. قد لا تفوز بالمزايدة في المرات القليلة الأولى، ولكن هذه فرصة جيدة لجذب الانتباه.

3. مجالات وطرق البحث عن المعلومات

للبحث عن معلومات في سوق جديد، يمكنك استخدام المنصات المدفوعة والمجانية. وتشمل الأخيرة، على سبيل المثال، LinedIn أو Xing أو Viadeo أو Switchboard Yellow Pages أو Europepages أو Kompass (دليل أعمال يحتوي على معلومات عن أكثر من مليوني شركة من 70 دولة).

4. توزيع نطاق البحث في الشركة

يمكنك البحث بنفسك أو الاستعانة بمتخصصين. وفي الوقت نفسه، يمكن للمتخصصين اختيار الشركاء المحتملين يدويًا من خلال الموارد المذكورة أعلاه أو شراء جهات الاتصال من قواعد البيانات المدفوعة لمزيد من التطوير. على سبيل المثال، إذا كنت تشتري قاعدة بيانات تضم أكثر من ألف شريك محتمل في قطاع المواد الفنية (ابحث عن الموردين في دول الاتحاد الأوروبي)، فيجب أن تفهم تقريبًا أن ما يصل إلى 20-25% من جهات الاتصال لن تكون مستهدفة دائمًا، و ستكون الخطوة الأولى في تطوير قاعدة البيانات للموظفين الخارجيين هي التأهيل والتحديث الإضافي. من تجربتنا، كقاعدة عامة، يترتب على ذلك أن العينة من القاعدة المدفوعة تمثل ما يقرب من 1235 جهة اتصال تندرج تحت الشريحة، منها 239 مؤهلة يدويًا كمحتملة، وتم تحديد 39 كأولوية أعلى، منها 7 لها الحد الأقصى للعدد من المنتجات حسب الطلب. وبعد دراستها تبين أن 6 شركات تشتري منتجات من الشركة السابعة التي تعتبر المورد الرئيسي في السوق. البنغو!

5. استراتيجيات البحث

في أي مسعى، الشيء الرئيسي هو الاستراتيجية. تطوير الأعمال في الأسواق المحلية والخارجية، يمكنك استخدام استراتيجيتين رئيسيتين: أنت تبحث أو يتم العثور عليك.لقد بحثنا بالفعل في المكان الذي يمكنك فيه البحث عن جهات اتصال تجارية في الخارج بمفردك أو بمساعدة المتخصصين، فلنرى كيف يمكنك جذب انتباه الشركاء الأجانب إلى مشروعك.

• أولا، هذه هي الملفات الشخصية والمجموعات المهنية و الشبكات الاجتماعيةبلغة أجنبية ( .

"اليوم لم يعد إنتاج السلع يمثل مشكلة. حاول البيع!"
سيرجي جاليتسكي، ملياردير.

في الواقع، المنافسة في العديد من المجالات اليوم مرتفعة للغاية، ويصبح العثور على العملاء في بعض الأحيان مشكلة صعبة إلى حد ما.

إذًا كيف يمكنك العثور على العملاء وجذبهم لعملك؟ كيفية زيادة المبيعات بأقل تكلفة؟ في الواقع، هناك عدة طرق لزيادة المبيعات.

تستثمر بعض المنظمات مبالغ ضخمة في الإعلانات. يقوم آخرون بإنشاء أقسام تسويق كاملة داخل أنفسهم. ولا يزال آخرون يلجأون إلى المساعدة خدمات الطرف الثالثللعثور على العملاء.

وقد أصبح هذا النهج الأخير واسع الانتشار على نحو متزايد بسبب بساطته النسبية وفعاليته من حيث التكلفة.

ما نوع الخدمات التي تعد بتوفير مجموعة كاملة من العملاء الجاهزين للأعمال؟

وبعد تصفح الانترنت وجدت العديد من الشركات التي تقدم مثل هذه الخدمات. في هذه المقالة أود أن أقارن العديد من أهمها.

يعد مركز اتصال الخطوط الساخنة أحد المراكز الرائدة في مجال التسويق عبر الهاتف.

وكالة الإعلان "Grandion" هي واحدة من أفضل الخدماتالبحث عن العملاء.

وكالة بيك ميديا ​​هي إحدى الشركات الرائدة في مجال الاتصالات التسويقية.

لذلك، دعونا نذهب...

1. ما هي الأعمال التي يعدون بجلب العملاء إليها؟

تضع "الخطوط الساخنة" و"GRANDION" نفسها كخدمات عالمية، أي قادرة على جلب العملاء لأي عمل تجاري.

نعني بأي عمل أي عمر، وأي مجال نشاط، وأي شكل تنظيمي، وأي نطاق، وما إلى ذلك.

2. ما هي الأدوات المستخدمة؟

يعد مركز الاتصال "HOT LINES" أحد رواد التسويق عبر الهاتف في روسيا. وفقا لذلك، فإن الأداة الرئيسية للشركة هي خط هاتفي. "Call-Mail-Call" هي الطريقة الرئيسية للعثور على العملاء.

"PIK MEDIA" هي خدمة تجذب العملاء باستخدام الإنترنت. الأدوات الرئيسية هنا هي السياقية، والوسائط، والإعلانات المستهدفة، وإنشاء مواقع الويب، والبريد المباشر، وما إلى ذلك.

بعد دراسة موقع GRANDION، تدرك أن شعار الخدمة هو عبارة "في الحرب، كل الأساليب جيدة". لا تعلن الخدمة بالضبط عن الأساليب التي ستستخدمها لجذب العملاء في كل حالة محددة.
يمكن أن يكون هذا التسويق عبر الهاتف، أو الإعلان عبر الإنترنت، أو الإعلان عبر وسائل الإعلام، أو العروض الترويجية، أو حتى التسويق بالشائعات.

3. تكلفة الخدمات

لا توجد قائمة أسعار تفصيلية للخدمات الإعلانية على موقع الخطوط الساخنة.

تعبر PIK MEDIA عن رقم مغري إلى حد ما - 5000 روبل. وحتى مع مثل هذه الاستثمارات، تدعي الخدمة، أنه ستكون هناك طلبات من العملاء المحتملين.

يتم الدفع مقابل خدمات GRANDION على جزأين. الجزء الأول – 3500 روبل – هو خدمة الاشتراك.

4. كم من الوقت في السوق

يقدم مركز اتصال الخطوط الساخنة خدماته منذ عام 2001.

ظهرت "GRANDION" بعد عام. منذ عام 2002 كانت موجودة كما خدمة خاصةلدائرة معينة من العملاء. منذ عام 2010، بدأت الشركة في تقديم خدمات إعلانية فعالة لمجموعة واسعة من العملاء.

5. المحفظة

الزعيم بلا شك هنا هو الخطوط الساخنة. من بين عملائهم، أحصيت حوالي 30 عميلا جادا للغاية، بما في ذلك مكتب عمدة موسكو، وشركة Pfizer والتلفزيون الرقمي DIVO TV.

تتمتع PIK MEDIA وGRANDION أيضًا بمحفظة جيدة. من بين عملاء Peak Media، على سبيل المثال، مجموعة شركات Avtograf وبوابة البناء Stroy Life.

وGRANDION، على سبيل المثال، تقدم خدمات شركة معروفة مثل BrokerCreditService.

6. ما يضمنونه

الخطوط الساخنة هو مركز الاتصال. يعد العثور على العملاء مجرد أحد مجالات نشاطهم. في الواقع، هناك صفحة واحدة فقط على موقعهم الإلكتروني مخصصة للعثور على العملاء.

أعجبتني حقيقة أن الخدمة تفرض رسومًا مالية فقط على المكالمات الناجحة. وتبين أن ضمانهم هو الدفع عند التسليم فقط، وهذا خبر جيد. بعد كل شيء، أنت لا تريد رمي المال بعيدا.

تركز وكالة PIK MEDIA بالفعل بشكل أكبر على العثور على العملاء. على الرغم من أنه من بين خدماتهم الأخرى، يمكنك العثور على "إنشاء موقع ويب"، و"كتابة الإعلانات"، و"البريد المباشر"، وما إلى ذلك. ولكنها بشكل عام تهدف إلى الإعلان وجذب العملاء.

"GRANDION" هي خدمة تهدف بالكامل إلى جذب العملاء. في الواقع، موضوع العقد والضمان ليس الإعلان، وليس إنشاء موقع على شبكة الإنترنت والترويج له، وليس الاتصال بقاعدة العملاء، ولكن العملاء أنفسهم.

هكذا ظهرت المراجعة. آمل أن يكون هذا قد ساعدك في التنقل بين مجموعة متنوعة من الخدمات الحديثة للعثور على العملاء. الأمر متروك لك لتقرر أيهما تختار لعملك. حظ سعيد!