تطوير العرض التقديمي لنظام تكنولوجيا المعلومات إنشاء عرض تقديمي لمنتج جديد "حامل النبيذ والشمبانيا" مثال على العرض التقديمي للخطاب

اليوم، يتم استغلال كافة الفرص التسويقية للترويج للمنتجات. زيادة المنافسة في العديد من المجالات؛ زيادة توقعات وطلبات المستهلكين والخلفية الاقتصادية السلبية العامة - كل هذا يدفعنا إلى استخدام أكبر عدد ممكن من أدوات الترويج. إحدى الأدوات الفعالة هي العرض التقديمي المُعد بشكل احترافي لمنتج أو منتج جديد - يتم جمع أمثلة على هذه العروض التقديمية، بالإضافة إلى العروض التقديمية لأقسام المبيعات من وكالة رومانوف في هذه الصفحة
يعد التصميم والتعبئة والتغليف ووضع العلامات عناصر مهمة لنجاح المنتج؛ يمكنهم جعله مشرقًا وملحوظًا على أرفف المتاجر، لكن يمكنهم أيضًا تقليل الاهتمام بالمنتج إذا لم يتم تنفيذه بشكل احترافي
لذلك، عندما يتعلق الأمر بالمنتجات الغذائية، فإن التركيب ومحتوى السعرات الحرارية ووزن العبوة وعدد وحدات البضائع في العبوة ومدة الصلاحية مهمة. إذا كنا نتحدث عن منتج تقني معقد، فهو مهم المواصفات الفنيةوفترة الضمان
إذا تم عرض المنتج بعدة خيارات/تعديلات، فمن المهم تضمين معلومات حول كل خيار
إذا كان المنتج موجودًا بالفعل في السوق، فستكون الشريحة غنية بالمعلومات حول المناطق/المدن وفي أي سلاسل البيع بالتجزئة يمكن شراء هذا المنتج اليوم. الخطوة الجيدة للترويج هي وضع معلومات في هذا الجزء من العرض التقديمي حول ديناميكيات نمو الطلب على المنتج (حجم المبيعات) خلال 3-5 سنوات. إذا كان المنتج ينتمي إلى مجموعة منتجات السوق الجديدة، يمكنك عرض نتائج أبحاث التسويق التي تؤكد الطلب على هذا المنتج ووضع مخطط التوزيع المخطط له
يحتوي قالب عرض المنتج المخصص الاحترافي على معلومات حول الحد الأدنى لكمية المنتج التي يمكن طلبها، سواء كان من الممكن وضع علامة تجارية أو استخدام ملصقات العميل، وأوقات إكمال الطلب وشروط الدفع المحتملة (على سبيل المثال، الدفع المؤجل)
قد تكون هذه شهادات الجودة أو السلامة إذا كان المنتج يتطلب شهادة، أو ترخيص تصنيع المنتج إذا كان مجال النشاط يتطلب ترخيصًا
يوصى في هذه الشريحة بوضع سنة تأسيس الشركة، والمعالم الرئيسية لتطورها، ومجالات نشاطها، وكذلك الحديث عن التجربة الناجحة في إطلاق منتجات مختلفة في السوق

عرض المنتج هو حدث هدفه الرئيسي هو عرض المنتج من أجل جذب الانتباه والاهتمام وإظهار المزايا وإقناع الناس بالشراء.

عند إطلاق منتج جديد، من المهم ليس فقط تقديم جميع خصائصه، وليس فقط وصف الاختلافات الرئيسية بين منتجك ومنتجات المنافسين بشكل كامل. تلعب كيفية القيام بذلك وكيف سيتم تقديم المعلومات بالضبط دورًا كبيرًا.

عند الترويج لمنتج جديد في السوق من خلال العرض التقديمي، من الضروري الاعتماد على مشاعر المستهلكين. إذا أثارت الفكرة استجابة عاطفية، فقد تم وضع الأساس للنجاح التجاري في المستقبل.

الإطلاق الاحترافي لمنتج جديد يحل عددًا من المشكلات:

• التمييز بين المنتجات المماثلة التي ينتجها المنافسون؛
• عرض مشرق وموجز للمعلومات حول المنتج؛
• ترويج السلع بين المستهلكين.

مميزات عرض المنتج الجديد

عند تنظيم عرض تقديمي، من المهم أن تتذكر: في أغلب الأحيان، لا يهتم المستهلكون في البداية بمنتجك. تحتاج إلى التحدث عنها بإيجاز وإيجاز قدر الإمكان. والأفضل من ذلك، إظهاره في النموذج إطلاق المنتج. يشير هذا المصطلح إلى منتج جاهز للإنتاج الضخم.

خلال العرض التقديمي، يستحق إشراك الجمهور بنشاط. يجب عليك دعوة ليس فقط ممثلي وسائل الإعلام، ولكن أيضًا العملاء والمستثمرين المستقبليين، الذين سيخلقون لاحقًا طلبًا على المنتج ويضمنون الاستقرار المالي لشركتك. كل شركة ناجحة، بما في ذلك Microsoft وApple، تصل إلى أكبر عدد ممكن من الجمهور. النتائج واضحة: بعد تجربة قدرات منتج جديد شخصيًا، والتأكد من مطابقته للوصف، يثير المستهلكون صدى معلوماتيًا قويًا، وبالتالي يضعون الأساس للنجاح التجاري.

يجب التفكير في ثلاثة مقتطفات وتنفيذها في العرض التقديمي الخاص بك:

• "تقييم الفوائد"؛
• "يحاول"؛
• "يشتري".

عند كتابة وصف لمنتج جديد، عليك أن تتحدث بلغة الفوائد. قبل عزل المعلومات الأساسية، فكر في ما سيحقق فائدة معينة للعميل. يعد تقييم المنتج من حيث الفوائد أمرًا صعبًا للغاية: قد تكون احتياجات وقيم العملاء المحتملين مختلفة. شخص ما سوف نقدر ذلك جودة عاليةوتحسين الخصائص، بعض الأسلوب، والبعض الآخر سوف ترغب في واجهة بسيطة وسهولة الاستخدام. ويجب عرض كل هذه الفوائد بإيجاز ووضوح.

اعرض على العميل تجربة المنتج. يمكنك التحدث بقدر ما تريد عن مزايا الهاتف الذكي الجديد، ولكن حتى يأخذ المشتري المستقبلي الجهاز بين يديه، فلن يكون للكلمات التأثير المطلوب عليه. بعد اختبار المنتج، سيكون العميل أكثر استعدادًا لشرائه.

في نهاية العرض التقديمي، يمكنك عرض شراء منتج جديد. قم بتخزين عدة عينات - بحيث يكون هناك ما يكفي للجميع. ولجعل المنتج الجديد أكثر رغبة في الشراء، يمكنك تقديم خصم أو هدية مربحة. على سبيل المثال، الضمان الممتد أو المكونات.

"BIG JACK": سيكون عرض المنتج الجديد نجاحًا كبيرًا!

إن إطلاق منتج جديد هو أمر مسؤول ومعقد، لكن شركة BIG JACK ستحقق النتيجة المرجوة. سنهتم بجميع القضايا التنظيمية ونتأكد من أن العرض التقديمي يتم بأقصى قدر من التأثير.

قبل الحدث، سيناقش المتخصصون لدينا مهام وأهداف العرض التقديمي المستقبلي، ويفحصون المنتج، ويحللون الجمهور المستهدف والسوق. ثم يقومون بحساب التكاليف والتعويض خطة مفصلةالأحداث، سوف نفكر في المكونات البصرية والتقنية. سنقوم بدعوة أحد المتحدثين، وتوظيف وتدريب الموظفين للمساعدة في العرض التقديمي.

وبعد انتهاء الحدث سنقوم بتحليل النتائج وتقديم تقرير للعميل. كن مطمئنًا: نتائج إطلاق منتج جديد أجرته وكالة BIG JACK للفعاليات ستسعدك، وسيحقق المنتج نفسه أرباحًا كبيرة!

13 أغسطس عرض المبيعات. 9 نصائح من شأنها أن تجعل عرضك التقديمي أكثر مبيعاً تقنيات وتقنيات البيع

مرحبا أيها الزملاء والأصدقاء الأعزاء. في هذه المقالة أريد العمل معك حول موضوع مهم جدًا ومثير للاهتمام في مجال المبيعات. هذا الموضوع هو.

عندما تتحدث عن منتجك، فالأمر كله عبارة عن عرض تقديمي. لكن في كثير من الأحيان يتحدث المديرون، وحتى رؤساء قسم المبيعات، عن منتجاتهم بشكل غير مقنع لدرجة أن العميل لم يعد لديه أي رغبة في شرائه. وغالبًا ما يفعل المديرون، وخاصة عديمي الخبرة، ذلك - يذهبون إلى رئيسهم ويقولون: "كما تعلم، منتجنا لا يُباع. فالسعر ليس واحدا، والشروط ليست واحدة، والشروط ليست واحدة، وهكذا.

كانت هناك حالات اتبعنا فيها قيادة المديرين وقمنا بتحسين المنتج. لقد خفضوا الأسعار ونظموا بعض العروض الترويجية وما شابه. هل تعتقد أن المبيعات قد تغيرت؟

في كثير من الأحيان - لم تتغير على الإطلاق. لأن الأمر لم يكن يتعلق بالمنتج، بل كان يتعلق بمهارات العرض.

كيف تجعل العرض التقديمي مبيعًا ومثيرًا للاهتمام؟ كيف تحفز العميل على اتخاذ إجراء مستهدف؟

عرض المبيعات. رقاقة 1. الزر الأحمر

ماذا يعني الزر الأحمر؟ كل عميل تتحدث إليه لديه شيء ما في عرضك المحدد -الأهم والأهم والأكثر قيمةبالنسبة له. هذا هو الزر الأحمر.

عند التواصل مع العميل، يجب أن تفهم ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهذا العميل بالذات.

نعم، الخصائص الأخرى مهمة أيضًا. ولكن هناك جوهر معين، والشيء الأكثر أهمية. وإذا كنت بائعًا جيدًا، وإذا تعلمت كيفية فهم ما يعنيه هذا الزر الأحمر للعميل، فسيكون لديك عرض تقديمي مبيع حقًا.

لا تقدم كل شيء، ولكن فقط الأشياء الأكثر أهمية.. يجب أن يدور عرضك التقديمي حول هذا الزر الأحمر.

كيف تفهم عندما تتواصل مع العميل ما هو الأكثر أهمية بالنسبة له؟

إذا قرأت المقال إذن تعرف نصيحة ليندا ريتشاردسون: تعلم الاستماع. أهم شيء يجب عليك القيام به هواستمع للعميل. استمع واسمع.

هذا هو المكان الذي يحدث فيه الخطأ غالبًا. المدير، عندما يستمع إلى بعض المعلومات من العميل، ويفهم أنها ليست مهمة بالنسبة له، بالنسبة للمدير - يستنتج أن العميل قد عبر عنها للتو ولا يوليها الكثير من الاهتمام. وهنا يكمن الخطأ الكبير.

إذا قالها العميل، قالها بصوت عالٍ، فهذا يعني أن الأمر يهمه.قم بتسجيل الكلمات والعبارات التي يقولها العميل - ثم استخدمها في العرض التقديمي. هذه طريقة مضمونة لبناء عرض المبيعات الخاص بك حول الزر الأحمر.

عرض المبيعات. الشريحة 2. نحن أنت

المديرين عديمي الخبرة في كثير من الأحيانبناء عرض تقديمي حول أنفسهم. يأتون إلى العميل أو يتصلون به أو يتواصلون معه على الشبكات الاجتماعية - لا يهم. فيقولون: ما أطيبنا نحن، نحن، نحن...

في بعض الأحيان يتم إعطاء هذا اسمًا مناسبًا - "Mooing". وهذا يعني أن نقول "نحن" طوال الوقت، وأن نتحدث طوال الوقت عنا وعن الشركة. "نحن رائعون جدًا." "لدينا منتج جيد، وهو في الطلب الكبير." "لدينا تاريخ طويل جدًا كشركة." وهكذا.

ترجمة جميع العبارات إلى "لغة BENEFIT" - أي قل "أنت"، وتحدث عن العميل.ليس "لدينا 100 نوع من المنتجات في المخزون"، ولكن "يمكنك الحصول على أكثر من 100 نوع من المنتجات في أي وقت".

هذه هي أبسط خدعة. قد يكون الأمر واضحًا بالنسبة لك، ولكن لسوء الحظ، فإن العديد من المديرين لا يعرفون هذه الخدعة أو لا يستخدمونها.

تحقق من العرض التقديمي الخاص بك. ترجمها إلى "لغة المنفعة". تخلص من "الموينغ". وسيكون لديك عرضًا تقديميًا قويًا وباعًا.

افعل الشيء نفسه مع نصوصك ومبيعاتك على الشبكات الاجتماعية - حيثما أمكن ذلك، قل واكتب "أنت".

عرض المبيعات. الشريحة 3. الخصائص - الفوائد - العواطف

يجب أن يتم بناء العرض التقديمي الجيد للمبيعات بخط تصاعدي.

أولا تقولصفاتنوع من المنتج.

ثم تضيففائدة.

وتنتهي العواطف.

كيف يعمل هذا؟ على سبيل المثال، أريد أن أبيع لك إحدى ندواتي عبر الإنترنت. ربما حتى مجانًا - أي ليس للبيع، بل لدعوتك. أقوم بإجراء مثل هذه الندوات المجانية عبر الإنترنت بشكل دوري - يمكنك معرفة موعد انعقاد الندوة التالية من خلال الذهاب إلى .

الميزات والفوائد

إحدى خصائص الندوة عبر الإنترنت هي مدتها. أستطيع أن أقول لك: "مدة الندوة هي ساعة واحدة." هذا -مميزة.

كيف يمكن الاستفادة من هذه الخاصية في صنعفائدة؟ أستطيع أن أقول: “مدة الندوة ساعة واحدة.خلال هذه الساعة سوف نقوم بالتحليل بالتفصيل خطة خطوة بخطوةتطوير العرض التجاري. سوف تتعلم 1، 2، 3 خطوات ستساعدك على إنشاء عرض تجاري ". فهل تشعرون كيف انتقلت من الخصائص إلى الفوائد؟ أنا أتحدث عنك، وما ستحصل عليه، وأشارك بعض التفاصيل.

كيفية إضافة العاطفة؟ في كثير من الأحيان، حتى المديرين المتقدمين ليس لديهم أي مشاعر في عروضهم التقديمية. لقد أدرجوا الميزات، وأضافوا الفوائد، وانتهى الأمر.

العاطفة والدعوة إلى العمل

إذا أضفتالعاطفةفي دعوتك لحضور ندوة عبر الإنترنت، سيبدو الأمر كالتالي: "مدة الندوة عبر الويب ساعة واحدة. خلال هذه الساعة، سنقوم بتحليل تفصيلي للخطة خطوة بخطوة لتطوير عرض تجاري. سوف تتعلم 1، 2، 3 خطوات ستساعدك على إنشاء عرض تجاري.وفي نهاية الندوة، قد تكون لديك الرغبة في أخذ اقتراحك التجاري القديم وإما التخلص منه تمامًا أو إعادة صياغته بشكل جذري. لأنه سيكون لديك فهم كامل لكيفية كتابة عرض تجاري جذاب ومبيع حقًا. في 60 دقيقة فقط. قم بالتسجيل في الندوة عبر الويب وسوف تكتشف ذلك «.

يمكنك أن ترى كيف تم تنفيذ العرض التقديمي - بشكل تدريجي، من المميز إلى المنفعة، ومن المنفعة إلى العاطفة. ويرجى ملاحظةتمت إضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في النهاية.

يفتقر العديد من الأشخاص إلى عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في عرضهم التقديمي. أيضًا، بدلاً من الاتصال، يمكنك استخدام إشراك العميل في محادثة وطرح سؤال. ولكن بعد العواطف، فإن الدعوة إلى العمل هي التي تعمل بشكل جيد.

معرفة ما إذا كان لديك هذا التحول بترتيب متزايد: السمة - المنفعة - العاطفة. إذا لم يكن الأمر كذلك، فتأكد من التفكير في المشاعر التي يمكنك إثارةها لدى العميل. ومن ثم سيصبح عرض المبيعات الخاص بك جيدًا حقًا.

عرض المبيعات. الشريحة 4. تقنية "المحملة".

إذا كنت مهتمًا بصيد الأسماك، أو على الأقل رأيت خطافات الصيد، فلديك فكرة عن ماهية "المحملة" - الخطاف الثلاثي.

تعني تقنية Tee أن عرض المبيعات الخاص بك يجب أن يتناول اهتمامات ثلاثة أطراف على الأقل - نحن نتحدث عن مبيعات B2B. هذا:

• فوائد للشركة (الأعمال)
• فوائد لصانع القرار الذي تتواصل معه
• المزايا لموظفي الشركة الآخرين

هذا صحيح بشكل خاص إذا قدمت منتجك إلى كبار المسؤولين في الشركة - المديرين والمالكين. بالإضافة إلى الفوائد التي تعود على الأعمال التجارية، يجب عليك الإشارة إلى بعض الفوائد الشخصية لصانع القرار - أنا لا أتحدث عن العمولات والرشاوى وما شابه ذلك. لا، يجب أن تثبت أن صانع القرار يتلقى شيئًا شخصيًا أيضًا. على سبيل المثال، يمكن أن تكون هذه بعض الوظائف الملائمة خصيصًا للإدارة. قد يكون هذا بمثابة إزالة بعض المهام الروتينية. قد تكون هذه بعض الضمانات الإضافية. وما إلى ذلك - اعتمادًا على ما تبيعه.

ماذا يحصل على صانع القرار؟ ما الذي يحصل عليه موظفو الشركة الآخرون، وكيف يؤثر منتجك عليهم؟ ما الذي يحصل عليه العمل ككل؟

إذا أجاب عرض المبيعات الخاص بك على جميع هذه الأسئلة الثلاثة، وإذا كان عرضك التقديمي يحتوي على طعم لجميع هذه الخطافات الثلاثة، فسوف يصبح أكثر إقناعًا وأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للعميل. وسيتم أخذ كل هذا في الاعتبار عند اتخاذ القرار.

عرض المبيعات. نصيحة 5. مزيد من ردود الفعل!

في كثير من الأحيان، عندما يقدم المديرون منتجهم - خاصة عبر الهاتف - فإنهم ببساطة يجرون مونولوجهم، ويحاولون معرفة كل شيء عن المنتج.

ولكن ليست هناك حاجة على الإطلاق لقول كل شيء. أولاً، تتذكر أن العرض التقديمي يجب أن يتمحور حول "الزر الأحمر" - وهو الشيء الأكثر أهمية بالنسبة للعميل.

ثانياً، إذا أخبرت العميل بكل شيء،يتم تحميله ويتوقف عن تلقي المعلومات.

لذلك، لا تثقل كاهل العميل بمونولوج. اطرح المزيد من الأسئلة الجذابة.

على سبيل المثال، دعنا نعود إلى العرض التقديمي عبر الويب. أقول: "سوف تتعلم خطة خطوة بخطوة لإعداد عرض تجاري. بالمناسبة، إيفان إيفانوفيتش، هل تستخدم العروض التجارية؟

أي أنني أطرح سؤالاً جذابًا. العميل مخطوب، وبعد ذلك أنتقل إلى الجزء التالي من العرض التقديمي - ثم أسأل مرة أخرى تعليق.

لسوء الحظ، من خلال تجربتي، من الشائع جدًا أن لا يطلب المديرون التعليقات على الإطلاق. إنهم يقدمون ببساطة ويسألون في النهاية: "حسنًا، كيف تحب ذلك؟" فيجيب العميل: «حسنًا، لا أعرف. علينا أن نفكر". وهذا هو المكان الذي ينتهي فيه العرض التقديمي.

تحقق من العرض التقديمي الخاص بك. فكر في عدد المرات التي تطلب فيها التعليقات. عندما تخبر عميلاً بشيء ما، اطرح سؤالاً واطلب منه التعليق. وسيصبح العرض التقديمي الخاص بك مبيعًا.

عرض المبيعات. نصيحة 6. الدليل الاجتماعي - الدليل الاجتماعي

إذا كنت تشارك في التسويق، فمن المرجح أنك على دراية بهذا المفهوم. في المقال لقد تحدثت عن قوة الإثبات الاجتماعي.

لتعزيز العرض التقديمي الخاص بك -أظهر أن منتجك قيد الاستخدام بالفعل.

لسوء الحظ، هنا في روسيا، تتمتع مهنة المبيعات بسمعة سيئة في البداية - لن أقول إنها غير مستحقة. وعندما يتواصل العملاء مع البائعين، فإنهم في البدايةالبائعين غير موثوق بهم.

إذا قال البائع: "إيفان إيفانوفيتش، منتجنا هو الأفضل في السوق!" كيف سيكون رد فعل العميل على ذلك؟ بالطبع، سوف يفكر: "أرى، أثني على منتجك، فهذه وظيفتك".

أو سيقول البائع: "إيفان إيفانوفيتش، هناك الكثير من المنتجات في السوق، وأنا أراقب التقييمات بنفسي. بالمناسبة، تم الاعتراف بمنتجنا من خلال تصنيف كذا وكذا كواحد من أفضل المنتجات. أوافق، في هذه الحالةسيكون هناك المزيد من الثقة في هذه الكلمات.

كما ترون، نفس الفكرة - "منتجنا هو الأفضل" - قيلت بكلمات مختلفة. ولكن في الحالة الثانية البائعتمت الإشارة إليه مع الأدلة المتوفرة.

لذا تأكد من التحقق من الدليل الاجتماعي الذي تستخدمه. قد تكون هذه روابط للمراجعات والمقالات وآراء الخبراء والتقييمات وما شابه. سيكون عرض المبيعات الخاص بك أفضل بكثير باستخدام الدليل الاجتماعي.

عرض المبيعات. نصيحة 7. تقليل مخاوف العميل

يجب أن يكون عرض المبيعات الخاص بك متأكدًا من تخفيف مخاوف العميل. في الدورة الخاصة بي هناك درس اسمه "4 مخاوف العملاء تمنعك من إتمام الصفقة".

ليس من المعتاد الحديث عن المخاوف.وفي كثير من الأحيان لا يعبر العملاء عن هذه المخاوف لك. في أغلب الأحيان، لا يتحدثون عن ذلك.لكن هذا لا يعني أن العملاء لا يفكرون في الأمر..

ما هو الهدف من هذه الميزة؟ فكر في ما يمنع العملاء، ما الذي يخافون منه؟ اكتب هذه المخاوف على قطعة منفصلة من الورق - وقم بتبديد هذه المخاوف في العرض التقديمي الخاص بك.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً بسيطًا: هناك شركة سفر واحدة قمنا ببناء المبيعات معها. لقد كانوا يقومون بتجنيد مجموعة للقيام بجولة - رحلة حول العالم.

عندما قمنا بتحليل المعاملات الناجحة وغير الناجحة، رأينا واحدة شيء مثير للاهتمام. رفض بعض العملاء شراء جولة حول العالم لأنهم اعتقدوا أن المجموعة ستكون في الغالب من الشباب. أراد العملاء أن يكون رفاقهم في السفر أكبر سنًا وأكثر هدوءًا - واعتقدوا أنهم لن يتناسبوا مع المجموعة.

وقد اتضح ذلك لاحقاً، بعد الاستماع إلى المكالمات وإجراء مكالمات المتابعة. وخسر المدير هذا العميل لأنه لم يتعرف على هذا الخوف ولم يتمكن من التغلب عليه. إذا كان ممثل وكالة السفر قد اشتعلت هذا الخوف، فإن هذا الشك في أن العميل لن يتناسب مع المجموعة، فيمكنه أن ينعكس في العرض التقديمي: أن مجموعاتهم مختلفة، وأن المشاركين غير مرتبطين على الإطلاق ببعضهم البعض، يمكنهم التخطيط ليومهم الخاص، وهكذا.

ونتيجة لذلك، وبسبب عدم معالجة هذا الخوف، خسرت الشركة عشرات الآلاف من الدولارات على هؤلاء العملاء.

لذلك، في مرحلة الإعداد، فكر -ما هي المخاوف التي لدى العميل وكيف يمكن تبديدها؟في عرض المبيعات الخاص بك.

عرض المبيعات. نصيحة 8. استخدم التصور

تأكد من استخدام التصور - الصور الفوتوغرافية والصور والرسوم البيانية - أي شيء يمكن أن يوضح منتجك.

المواد المرئية لعرض المبيعات هي الأفضلقم بالتحضير مسبقًا، قبل الاجتماع مع العميل. كملاذ أخير -رسم خلال الاجتماع.

إذا كنت مشتركا في بلديانستغرام لقد رأيت عدد الكتب التي طلبتها مؤخرًا.

ومن بينها أغنية "ارسم للفوز" لدان روم، والتي تناولت موضوع التصور فقط. وفيه فصل كامل عن البيع بالرسومات. الحقيقة المعروفة التي يفكر فيها القليل من الناس هينتلقى 90% من المعلومات من خلال الرؤية. وعقلنا هو الأنسب لمعالجة الصور المرئية.

تذكر الآن كيف تنقل الأفكار بصريا؟

يحدث أن يُرسل للعميل ببساطة عرضًا تجاريًا في شكل نص في Word. لا توجد مخططات ولا رسومات ولا صور فوتوغرافية. وهذا هو، بشكل عام، لا يوجد شيء مرئي في مثل هذا العرض التجاري. ويتم تقديم نفس النص العاري إلى الاجتماع.

ذات مرة، قمت بتطوير صيغة لإنشاء عرض تجاري فعال - يمكنك أن تقرأ عنها في المقالة أحد العناصر المهمة جدًا هو التصميم المرئي. من المهم أن تقوم بتعبئة أفكارك ومعانيك ونص البيع الخاص بك بشكل جميل. بعد كل شيء، هذا لا يزيد بشكل كبير من احتمالية قراءة إعلانك التجاري فحسب، بل أيضًا، وفقًا لنتائج تجاربنا، يسمح لك بزيادة متوسط ​​الفاتورةالمعاملات.

ولذلك، يجب أن يكون العرض التقديمي للمبيعات الخاص بك مصورًا. عرض المخططات والرسوم البيانية والصور والصور الفوتوغرافية للعميل لمنتجك. ارسم نفسك أثناء العرض التقديمي - حتى الدوائر والمربعات والمثلثات البسيطة ذات الأسهم ستنشط تواصلك مع العميل.

عرض المبيعات. نصيحة 9. خطوة بسيطة وسهلة

قسم عملية الشراء الخاصة بك إلى عدة خطوات بسيطة. في كثير من الأحيان نحاول الترويج للتعاون العالمي على الفور - وتحتاج إلى بيع خطوة بسيطة وسهلة.أتحدث بانتظام عن هذا في مقاطع فيديو مختلفة على قناتيقناة يوتيوب ، في مقالات على مدونتي على موقع الويب "حان وقت النمو" - لذا، على الأرجح، أنت على دراية بهذه الطريقة بالفعل وتقوم بتطبيقها. ولكن إذا لم تستخدمه، فافعله.

في بعض الأحيان، في التعليقات تحت ليمكالمات حقيقية ، يكتبون - "حسنًا، بالطبع، أنت تقدم مثل هذه الهدايا المجانية اللذيذة التي من الغباء رفضها." ولكن هذه هي خدعة المبيعات.اعرض شيئًا سيكون من الغباء أن يرفضه العميل.

لديك شيء يمكنك تقديمه للعميل. يمكن أن يكون:

• "دعونا فقط نجري العمليات الحسابية للمقارنة..."
• "دعونا نجعل تخطيطًا تقريبيًا معك ..."
• "دعني الآن أرسل لك كذا وكذا من المواد المفيدة..."

وما شابه ذلك.

هكذا، يمكنك إحراز تقدم - نحو الصفقة - بخطوة بسيطة وسهلة في نهاية العرض التقديمي.

حتى لو كنت ترغب بالفعل في إبرام اتفاقية، يمكنك القول: "إيفان إيفانوفيتش، دعنا نأخذ التفاصيل الخاصة بك الآن، وسوف نقوم بإعداد مسودة اتفاقية ونتفق معك".

هذه خطوة أقل إرهاقا للعميل. يمكنك أن تقول: “إذا لم تكن راضيًا عن بعض الشروط، فيمكنك دائمًا إعادة النظر فيها. لنبدأ الآن."

بهذا النهجاحتمالية إغلاق الصفقةونجاح العرض الخاص بكيزيد متعددة.

مغناطيس الرصاص

الآن أعمل غالبًا مع العملاء في إطار برنامج MRP - . نحن نقوم ببناء أقسام المبيعات ونتعامل مع المبيعات بطريقة جديدة تمامًا، بما في ذلك الاتصال البارد.

كيف تجري المكالمات عادةً؟ يسمون ويقدمون نوعا من التعاون. نحن نفعل الأشياء بشكل مختلف الآن. لقد قمنا بتطوير خط من مغناطيس الرصاص. هذا شيء مجاني - ولكنه في نفس الوقت مفيد وقيم للعميل.

وهذا يعمل بشكل جيد جدًا في المكالمات الباردة. أي أنك تتصل بهدف إرسال مغناطيس الرصاص هذا إلى العميل. نوع من اختيار مفيدمواد. بعض المخططات. بعض أفكار مثيرة للاهتماملعمله مع المنتجات الخاصة بك. وما إلى ذلك، يمكن أن يكون هناك العديد من الخيارات هنا.

وبهذه الذريعة، تقوم بتأهيل العميل وبناء المزيد من المبيعات معه.

كما ترون، فإن ميزة "الخطوة البسيطة والسهلة" تعمل في العرض التقديمي نفسه، ومباشرة في عملية الاتصال، وبشكل عام، في نظام المبيعات.

عرض المبيعات. خاتمة

أصدقائي الأعزاء،أعددت لك . العديد من القراء والمشاهدين من بلديقناة يوتيوب إنهم يجمعون أوراق الغش والخرائط الذهنية. قم بتنزيله واستخدامه في عملك عند التواصل مع العملاء.

أشكركم على اهتمامكم بهذا المقال. أتمنى أن تكون قد تعلمت شيئًا مفيدًا منه، وبمساعدة هذه النصائح، سيصبح عرض المبيعات الخاص بك أقوى وأكثر فعالية.

اكتب أسئلتك واقتراحاتك في التعليقات على صفحاتي

يؤدي العرض الفعال للمنتج إلى زيادة كبيرة في المبيعات وتحقيق أقصى قدر من رضا العملاء. من أجل زيادة المبيعات، عليك أن تعرف الدوافع التي تدفع المشتري المحتمل. ومن المعروف أن كل منتج يتم إنتاجه لغرض معين الجمهور المستهدف.

يتم أخذ عمرهم وجنسهم وتعليمهم في الاعتبار. ومع ذلك، من الأفضل معرفة نوايا العميل بناءً على تصنيف مختلف قليلاً - الدوافع. هناك خمسة عناصر رئيسية ترشد الشخص عند إجراء عمليات الشراء. الأول منهم غير خاضع للمساءلة عمليا. تسمى الرغبة. وهو واحد من الأقوى. لذلك، عندما يريد الشخص حقًا الحصول على منتج أو سلعة ما، فإنه سيوافق على السعر والشروط الأخرى. في كثير من الأحيان يتم الجمع بين هذا الدافع مع الآخرين.

الدافع الثاني الذي يجب أن تأخذه تكنولوجيا المبيعات الفعالة بعين الاعتبار هو المكانة. غالبًا ما يتم دمج عطشه مع الحافز الأول - الرغبة. عند تقديم منتج لمثل هذا العميل، لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تقول إن المنتج بسعر منخفض. من المهم للغاية إظهار تفرد المنتج، ليقول أنه حصري. يمكنك حتى الإشارة إلى أن المنتج مكلف للغاية. عادة العملاء من هذا النوع لا يخافون من السعر. إنهم يخافون حقًا من الرداءة.

الدافع الثالث هو عكس الثاني. انها تكمن في الفوائد. ومن الجدير بالذكر أن المنتج غير مكلف وعالي الجودة ويمكن أن يحقق فوائد. هنا يمكنك ذكر العروض الترويجية المختلفة التي سيشارك فيها المشتري، بالإضافة إلى الخصومات. غالبًا ما يتضمن عرض المنتج في هذه الحالة هدايا متنوعة.

الدافع الرابع، الذي يسترشد به العديد من العملاء، أثناء البيع، عليك أن تخبر مثل هذا المشتري عن مدى ملاءمته له سيارة جديدةمع الميزات المتقدمة، ما مدى راحة هذا الكرسي المعين أو مدى شعوره بالرضا في نموذج السترة هذا. الرغبة في الراحة متأصلة في كثير من الناس. يمكن أن يكون هؤلاء أشخاصًا من مواقع مختلفة ومن طبقات اجتماعية مختلفة.

الدافع الخامس هو بالنسبة لمعظم الناس. بالطبع، يمكنهم الاكتساب بناءً على الأربعة الآخرين، لكن هذا هو الأقدم. ويسمى الشعور بالأمان. عند تقديم منتج إلى العميل، يمكنك ذكر الصداقة البيئية للشراء وسلامته. يمكن التأكيد على أن المنتج سيعمل على الحماية. كل هذا يتوقف على نوع المنتج الذي نتحدث عنه. أثناء العرض التقديمي، من المهم معرفة ما يهم العميل حقًا. الناس لا يشترون الأشياء أو المنتجات، كل بائع جيد يعرف ذلك. يشتري الناس العواطف والشعور بالأمان والراحة والهيبة. كل واحد من المستهلكين لديه دوافعه الخاصة، وبعض المشترين لا يدركون ذلك. سوف يرى المتداول المؤهل ذو الخبرة بشكل حدسي الرافعة التي ستؤدي إلى الشراء.

من الناحية المادية، يرى معظم الناس أن عملية الشراء تتم عندما يدفع العميل المال. ومع ذلك، فإن عملية التبادل لا تتم في هذه اللحظة، ولكن عندما يكون المشتري راضيا. يتلقى ما يمنحه الأحاسيس اللازمة، ويحصل البائع على تعويض في النموذج نقدي.

كل عميل لديه اهتماماته الخاصة. لذلك ل مبيعات فعالةعليك أن تعرف علم النفس. على الرغم من أن الناس ليس لديهم الكثير من الحوافز لشراء الأشياء، إلا أن كل فرد فريد من نوعه. قد تكون احتياجاته أكثر تعقيدًا مما يدركه هو نفسه. في بعض الأحيان قد يكون الدافع وراء المكانة هو الرغبة في الأمان. بعد كل شيء، شيء باهظ الثمن يجب أن يكون له بلا شك خصائص ممتازة. يمكن أيضًا الجمع بين الدوافع. على سبيل المثال، قد تكون الرغبة في الراحة امتدادًا للرغبة في الأمان. كل هذا يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار عند تقديم المنتج.

1. عرض 2 نماذج. يقدم البائع للمشتري نموذجين، مشيراً بيده إلى علبة العرض مع المنتج (الجانب الداخلي من راحة اليد يواجه المشتري، والأصابع معًا). مثال على جملة جملة: "رغباتك تتوافق مع نموذجين "ХХХ" و"УУU".

2. اختيار النموذج.يعرض البائع اختيار النموذج الذي سيعرضه أولاً، ويسأل المشتري: "ما النموذج الذي سنبدأ بالتعرف عليه؟"

3. نقل النموذج للمشتري .يقوم البائع بإزالة النموذج محل الاهتمام من نافذة العرض، ويقوم بتشغيله وتسليمه للمشتري، قائلًا العبارة: "من فضلك استلمه!"

4. قصة عن النموذج.يتحدث البائع عن خصائص ووظائف المنتج الأكثر أهمية بالنسبة للمشتري، وذلك باستخدام تقنية "الملكية - المنفعة". مثال: "يحتوي هذا الطراز على كاميرا بدقة 3.2 ميجابكسل، والتي ستتيح لك التقاط صور رائعة."

5. عرض الوظائف.يحمل المشتري المنتج بين يديه، ويخبر البائع المشتري بما يجب القيام به لمعرفة كيفية عمل الوظائف التي يحتاجها المشتري. إذا لزم الأمر، يشير البائع بيده إلى ما يجب الضغط عليه على الهاتف. مثال: "لاستخدام الكاميرا، عليك الانتقال إلى القائمة، وتحديد الأيقونة التي تحتوي على صورة الكاميرا، وتوجيه الكاميرا نحو الموضوع والضغط على الزر "موافق".

باستخدام خوارزمية العرض التقديمي، يمكنك زيادة اهتمام المشتري بالمنتج، حيث سيستخدم المشتري في نفس الوقت 3 قنوات للإدراك (السمعي والبصري واللمسي).

التعامل مع الاعتراضات

إذا كان لدى المشتري شكوك حول المنتج، ننتقل إلى مرحلة العمل مع الاعتراضات. الغرض من هذه المرحلة هو تبديد شكوك المشتري وبالتالي إزالة الاعتراضات.

الأسباب التي تجعل المشتري يبدأ في الاعتراض كقاعدة هي كما يلي. أولاً، قد يرتكب البائع أخطاء في مرحلة تحديد الاحتياجات، وهي: أنه لم يطرح الأسئلة الصحيحة، أو استمع بإهمال لإجابات المشتري. ثانيا، لم يعبر البائع في مرحلة عرض المنتج عن الفوائد التي تعود على المشتري من استخدام هذا المنتج، ولم يخبر كل شيء عن المنتج أو أعطى الكثير من المعلومات غير الضرورية فيما يتعلق بالمنتج.

تصنيف الاعتراضات.

بالسعر

رخيصة الثمن

لا يستحق كل هذا العناء، لقد رأيته أرخص. لا يوجد مال (لا يكفي).

بالجودة

حسب ميزات المنتج

وظائف الشكل واللون المحتويات

عند التعامل مع اعتراضات المشتري، من المهم مراعاة القواعد التالية:

لا تقاطع المشتري واستمع جيدًا لاعتراضاته وإجاباته على أسئلتنا.

عندما تسمع اعتراض المشتري، لا تصمت، قم بالرد عليه فورًا

نظام التعامل مع الاعتراضات:

قد يكون الرد الأول للبائع على اعتراض المشتري على شكل سؤال أو بيان. عندما يسأل البائع المشتري سؤالا، يتلقى إجابة من المشتري، والذي يحتاج أيضا إلى الرد عليه. ونحن هنا نتحدث عن رد الفعل الثاني للبائع على اعتراضات المشتري.

عند التعامل مع الاعتراضات، تتمثل المهمة الرئيسية للبائع في نقل وجهة نظر مختلفة للمشتري، أو تبريرها، أو منحه الثقة في صحة قرار الشراء. يجب أن نتذكر أن المشتري يحتفظ بالحق في اختيار الموافقة أو عدم الاتفاق مع البائع.

يتم سرد أمثلة على العمل مع اعتراضات العملاء المحددة في الملحق.

يؤدي إلى الشراء

مرحلة الشراء هي مرحلة البيع التي يقوم فيها البائع بصياغة عرضه ويتخذ المشتري قرار الشراء. المهمة الرئيسية في هذه المرحلة هي إتمام الصفقة وبالتالي من الضروري مساعدة المشتري على إزالة حاجز التردد والتغلب على الخوف من المسؤولية عن اتخاذ قرار الشراء. للقيام بذلك، يجب على البائع نفسه أيضًا التغلب على حاجز الخوف الخاص به رفض محتملوصياغة العرض التجاري الخاص بك مباشرة.

يمكنك أن تؤدي إلى عملية شراء باستخدام أسئلة معينة، على سبيل المثال:

- "هل نقوم بالشراء؟"

- "سوف ندفع نقدًا أو عن طريق البطاقة المصرفية?»

المهم بعد الأسئلة المطروحةتوقف مؤقتًا، فهو يسمح لك بالحصول على رد المشتري وتحديد الإجراءات الإضافية التي يتخذها البائع. لكن العديد من البائعين، خوفا من الرفض من المشتري، لا يتوقفون، مما يجبرهم على العودة إلى توضيح الاحتياجات أو تقديم عرض تقديمي. يحدث شيء من هذا القبيل: يسأل البائع سؤالاً للمشتري، دون انتظار إجابة من المشتري، فيقول: "حسنًا، إذا لم يعجبك، فلننظر إلى نموذج آخر. وتبدأ العملية برمتها مرة أخرى. تصرفات البائع لا تأتي بنتائج؛ فهو يضيع الوقت دون تحقيق الهدف الرئيسي.

تصرفات البائع في مرحلة "القيادة إلى الشراء".

نعم

1. دعم المشتري. وفي هذه الحالة يمكنك استخدام العبارات التالية:

- "اختيار ممتاز"

- « نموذج جيد»

2. انتقل إلى مرحلة "المبيعات الإضافية". هذا هو أفضل وقت لإجراء عملية البيع التالية لأن البائع في حالة "صعود" والمشتري مستعد نفسياً لعمليات شراء جديدة.

عندما سألت المشتري أحد الأسئلة الحاسمة وأجاب المشتري " لا"، الإجراءات الإضافية هي كما يلي:

1. اطرح أسئلة على المشتري:

- "ما الذي يزعجك؟"

- "ما الذي يمنعك؟"

2. انتقل إلى مرحلة "التعامل مع الاعتراضات".

حتى لو أجاب المشتري بـ "لا"، حاول الاستفادة القصوى من الحوار معه: اكتشف سبب الرفض، واشكر المشتري على زيارته لمتجرك. النتيجة الرئيسية هي رضا العميل، وهو أكثر أهمية من مجرد عملية البيع والشراء. حتى لو لم يشتر المشتري، لكنه أدرك أن هذا هو المكان الذي يمكن أن يثق به، حيث يكون ضيفا موضع ترحيب وحيث يكون مرتاحا وآمنا، فمن المرجح أن يعود مرة أخرى إلى حيث شعر بالرضا. ولن يأتي فقط، بل سيجلب عملاء جدد أيضًا.

يبيع

Upsell هي المرحلة التي يبدأ فيها البيع الحقيقي. مع اتباع نهج ماهر في هذه المرحلة، راتب البائع ل منتج إضافييمكن أن يكون أعلى بعدة مرات من راتب المنتج الرئيسي.

حددت الشركة عدد الملحقات التي يجب بيعها لكل قطعة من المعدات. هذه النسبة هي 1:3. ومع ذلك، لكي يتمكن المشتري من شراء 3 ملحقات، من الضروري تقديم المزيد وبالتالي بالنسبة لمنتج رئيسي واحد (الهاتف، الكاميرا، المشغل، إلخ) من الضروري تقديم 5 ملحقات على الأقل. لا يجلب بيع الملحقات دخلاً جيدًا للشركة فحسب، بل يسمح أيضًا للبائع بالحصول على دخل مرتفع أجورحيث أن معدل الأجر هو 12% و 20% من تكلفة الملحقات الأصلية وغير الأصلية على التوالي.