ITシステムのプレゼンテーションの開発 新商品「ワイン・シャンパンスタンド」のプレゼンテーション作成 スピーチのプレゼンテーションの例

今日、あらゆるマーケティング機会は製品の宣伝に利用されています。 多くの分野で競争が激化。 消費者の期待と要求の増大、そして一般的にマイナスの経済的背景 - これらすべてが、プロモーションのために可能な限り多くのツールを使用することを後押ししています。 効果的なツールの 1 つは、新製品または製品について専門的に準備されたプレゼンテーションです。このようなプレゼンテーションの例と、ロマノフ代理店の営業部門のプレゼンテーションがこのページに集められています。
デザイン、パッケージ、ラベルはすべて製品の成功の重要な要素です。 店頭で明るく目立つようにすることはできますが、専門的に行われないと製品への関心が薄れてしまう可能性もあります。
したがって、食品に関しては、組成、カロリー量、パッケージの重量、パッケージ内の商品の単位数、および賞味期限が重要です。 複雑な技術製品について話している場合、重要なことは 技術仕様そして保証期間
製品に複数のオプション/変更が提供されている場合は、各オプションに関する情報を含めることが重要です
製品がすでに市場に出ている場合、スライドには、その製品を現在どの地域/都市で、どの小売チェーンで購入できるかが記載されています。 プロモーションの良い方法は、プレゼンテーションのこの部分に、3 ～ 5 年間にわたる製品の需要 (販売量) の成長のダイナミクスに関する情報を配置することです。 製品が新市場製品のグループに属している場合、この製品の需要を確認するマーケティング調査の結果を提示し、その製品の計画分布図を作成できます。
プロフェッショナルなカスタム製品プレゼンテーション テンプレートには、注文できる製品の最小数量、ブランド化または顧客ラベルの使用が可能かどうか、注文完了までの時間、および可能な支払い条件 (後払いなど) に関する情報が含まれています。
これらは、製品に認証が必要な場合は品質または安全性の証明書、活動分野でライセンスが必要な場合は製品の製造ライセンスである場合があります。
このスライドには、会社の設立年、発展の主なマイルストーン、活動分野を記載し、さまざまな製品を市場に投入した成功体験についても話すことをお勧めします。

製品プレゼンテーションは、注目を集め、興味を引き、利点を示し、人々に購入を説得するために製品をデモンストレーションすることを主な目的とするイベントです。

新製品を発売するときは、そのすべての特徴を提示するだけでなく、自社の製品と競合他社の製品との主な違いを完全に説明することも重要です。 これをどのように行うか、また情報がどのように正確に表示されるかも大きな役割を果たします。

プレゼンテーションを通じて新製品を市場に訴求する場合、消費者の感情に頼る必要があります。 ピッチが感情的な反応を呼び起こした場合、将来の商業的成功の基礎が築かれたことになります。

新製品を専門的に発売すると、次のような多くの問題が解決されます。

• 競合他社が製造する同様の製品との差別化。
• 製品に関する情報を明るく簡潔に表現します。
• 消費者間での商品の宣伝。

新製品発表会の特徴

プレゼンテーションを企画するときは、ほとんどの場合、消費者は最初はあなたの製品に興味を持っていないということを覚えておくことが重要です。 できるだけ短く簡潔に話す必要があります。 さらに良いのは、それをフォームで表示することです 製品の発売。 この用語は、大量生産の準備ができている製品を指します。

プレゼンテーション中は、聴衆を積極的に参加させる価値があります。 メディア関係者だけでなく、将来の顧客や投資家も招待する必要があります。これらの人々は、後に製品の需要を生み出し、会社の財務的安定を確保します。 Microsoft や Apple を含め、成功している企業はすべて、可能な限り幅広いユーザーにリーチしています。 結果は明らかです。新製品の機能を個人的に体験し、それが説明に一致していることを確認した消費者は、強い情報共鳴を引き起こし、したがって商業的成功の基礎を築きます。

プレゼンテーションでは、次の 3 つのスニペットをよく考えて実装する必要があります。

• 「メリットを評価する」。
• "試す";
• "買う"。

新製品の説明を書くときは、利点についての言葉で話す必要があります。 重要な情報を分離する前に、何がクライアントにあれやこれやの利益をもたらすかを考えてください。 利点の観点から製品を評価することは非常に困難です。潜在的な顧客のニーズや価値観は異なる可能性があります。 誰かがそれを評価してくれるでしょう 高品質改善された特性、スタイルもあれば、シンプルなインターフェイスと使いやすさを好む人もいるでしょう。 これらすべての利点を簡潔かつ明確に示す必要があります。

クライアントに製品を試してみるよう提案します。 新しいスマートフォンの利点について好きなだけ話すことができますが、将来の購入者がデバイスを手に取るまで、その言葉は彼に望ましい影響を与えません。 製品をテストした後、顧客はより積極的に製品を購入するようになります。

プレゼンテーションの最後に、新製品の購入を申し出ることができます。 全員に十分な量があるように、いくつかのサンプルをストックしてください。 また、新製品の購入意欲を高めるために、有利な割引やギフトを提供できます。 たとえば、延長保証やコンポーネントなどです。

「BIG JACK」新商品発表会は大成功！

新製品の発売は責任が伴う複雑な問題ですが、BIG JACK 社は望ましい結果を達成します。 私たちは組織上のあらゆる問題に対処し、プレゼンテーションが最大限の効果を発揮できるよう努めます。

イベントの前に、当社のスペシャリストが今後のプレゼンテーションの課題と目標について話し合い、製品を検査し、対象者と市場を分析します。 その後、コストを計算して補填します 詳細な計画イベントでは、視覚的および技術的なコンポーネントについて検討します。 講演者を招待し、プレゼンテーションを支援するスタッフを雇用し、訓練します。

イベント終了後は結果を分析し、クライアントにレポートを提供します。 イベント代理店BIG JACKによる新商品発表会の結果は皆様に喜んでいただけますし、商品自体も大きな利益をもたらしますのでご安心ください！

8月13日 営業プレゼンテーション。 プレゼンテーションを売るための 9 つのヒント。 営業手法やテクニック

こんにちは、親愛なる同僚や友人の皆さん。 この記事では、販売に関する非常に関連性の高い興味深いトピックについて皆さんと協力したいと思います。 このトピックは.

製品について話すとき、それはすべてプレゼンテーションです。 しかし、多くの場合、マネージャー、さらには営業部門の責任者でさえ、自社の製品についてあまりにも説得力のない話をしてしまい、クライアントがその製品を購入する意欲を失ってしまいます。 そして、マネージャー、特に経験の浅いマネージャーはよくこれを行います。彼らは上司のところに行ってこう言います。 価格は同じではありません、条件は同じではありません、条件も同じではありません。」

マネージャーの指示に従い、製品をより良くしたケースもあります。 価格を下げたり、プロモーションを企画したりしました。 売り上げは変わったと思いますか？

非常に頻繁に - 全く変わっていない。 それは製品に関するものではなく、プレゼンテーションスキルに関するものだったからです。

売れる、面白いプレゼンテーションを作るにはどうすればよいでしょうか? クライアントに目標の行動を起こさせるにはどうすればよいでしょうか?

販売プレゼンテーション。 チップ 1. 赤いボタン

赤いボタンは何を意味するのでしょうか？ あなたが話すすべてのクライアントには、あなたの特別なサービスに何かが含まれています -最も重要な、最も重要な、最も価値のある彼のために。 こちらは赤いボタンです。

クライアントとコミュニケーションをとるときは、その特定のクライアントにとって何が最も重要で重要であるかを理解する必要があります。

はい、他の特性も重要です。 しかし、最も重要なこと、ある種の核があります。 そして、あなたが優秀な営業マンであれば、クライアントにとってこの赤いボタンが何であるかを理解することを学べば、本当に売れるプレゼンテーションができるでしょう。

すべてを提示するのではなく、最も重要なものだけを提示します。。 プレゼンテーションはこの赤いボタンを中心に展開する必要があります。

クライアントとコミュニケーションをとるとき、何が彼にとって最も意味のあることなのかをどうやって理解していますか?

記事を読んだら なら、リンダ・リチャードソンのアドバイスがわかります：聞くことを学びましょう。 あなたがしなければならない最も重要なことは、クライアントの話を聞く。 聞いて聞いてください。

多くの場合、ここでエラーが発生します。 マネージャーは、クライアントから何らかの情報を聞いて、それが自分にとってもマネージャーにとっても重要ではないことを理解すると、クライアントがそれを口にしただけであり、あまり注意を払わないと結論付けます。 そしてここに大きな間違いがあります。

クライアントがそれを言った、大声で言った場合、それは彼にとって重要であることを意味します。クライアントが言った単語やフレーズを記録し、プレゼンテーションで使用します。 これは、赤いボタンを中心にセールス プレゼンテーションを作成する確実な方法です。

販売プレゼンテーション。 チップ 2. 私たちはあなたです

経験の浅いマネージャーが多い自分自身を中心にプレゼンテーションを構築する。 彼らはクライアントのところに来るか、電話するか、ソーシャルネットワークで文通するか、それは問題ではありません。 そして彼らは言います：私たちはなんて素晴らしいのでしょう - 私たち、私たち、私たち...

時々、これには「Mooing」という適切な名前が付けられます。 それは、常に「私たち」と言い、私たちや会社について常に話すことです。 「私たちはとても素晴らしいです。」 「私たちは良い製品を持っています、それは大きな需要があります。」 「当社には企業として非常に長い歴史があります。」 等々。

すべてのフレーズを「ベネフィットの言語」に翻訳します。つまり、「あなた」など、クライアントについて話します。「100種類の商品を在庫している」ではなく、「いつでも100種類以上の商品が入荷する」のです。

これが最も簡単なトリックです。 あなたにとっては明白なことかもしれませんが、残念なことに、多くのマネージャーはこのトリックを知らないか、使っていません。

プレゼンテーションを確認してください。 それを「ベネフィットの言語」に翻訳してください。 「モヤモヤ」をなくしましょう。 そして、魅力的な、魅力的なプレゼンテーションができるようになります。

台本やソーシャル ネットワークでの販売についても同様に、可能な限り「あなた」と言って、書きましょう。

販売プレゼンテーション。 チップ 3. 特徴 - 利点 - 感情

優れたセールス プレゼンテーションは、昇順で構築する必要があります。

まずあなたが言います特徴ある種の製品。

それからあなたは追加します利点.

そしてあなたは終わります 感情.

これはどのように作動しますか？ たとえば、私のウェビナーをあなたに販売する必要があります。 おそらく無料ですらあります。つまり、販売するためではなく、招待するためです。 このような無料のウェビナーを定期的に開催しています。次のウェビナーがいつ開催されるかは、次のサイトにアクセスして確認できます。 .

特徴と利点

ウェビナーの特徴の 1 つは、その期間です。 「ウェビナーの所要時間は 1 時間です」と言えます。 これ -特性.

この特性をどのように利用して作ることができるか利点? 私は次のように言えます。「ウェビナーの所要時間は 1 時間です。この 1 時間で詳細に分析します 段階的な計画発達 コマーシャルオファー。 コマーシャル提案書の作成に役立つ 1、2、3 のステップを学びます。 」。 私が特徴から利点へとどのように移行したか感じましたか? 私はあなたのこと、あなたが受け取るもの、そしていくつかの詳細について話しています。

感情を加えるにはどうすればよいですか？ 上級マネージャーでもプレゼンテーションに感情を持たないことがよくあります。 彼らは機能を列挙し、利点を追加しました。それだけでした。

感情と行動喚起

私が追加した場合感情ウェビナーに招待する場合は、次のようになります。「ウェビナーの所要時間は 1 時間です。 この 1 時間で、商業提案を作成するための段階的な計画を詳細に分析します。 コマーシャル企画書作成に役立つ1、2、3のステップを学びます。そして、ウェビナーの終わりには、古い商業提案を完全に破棄するか、根本的に作り直したいと思うかもしれません。 なぜなら、本当にキャッチーで売れるコマーシャル企画書の書き方を完全に理解できるからです。 わずか60分で。 ウェビナーに登録するとわかります «.

特徴からメリット、メリットから感情へと段階的に、プレゼンテーションがどのように実行されたかを確認できます。 そしてご注意ください最後に行動喚起を追加しました.

多くの人はプレゼンテーションに行動喚起が欠けています。 また、電話をかける代わりに、クライアントを会話に参加させて質問することもできます。 しかし、感情の後に効果を発揮するのは行動喚起です。

特性 - メリット - 感情という昇順で推移しているかどうかを確認してください。 そうでない場合は、クライアントにどのような感情を呼び起こすことができるかを必ず考えてください。 そうすれば、あなたのセールスプレゼンテーションは本当に上手になります。

販売プレゼンテーション。 チップ 4. 「ティー」テクニック

釣りに興味がある場合、または少なくとも釣り針を見たことがある場合は、「ティー」、つまりトレブルフック​​が何であるかについてのアイデアを持っているでしょう。

Tee テクニックは、セールス プレゼンテーションが少なくとも 3 つの当事者の利益に対処する必要があることを意味します。ここでは B2B セールスについて話します。 これ：

• 会社（ビジネス）にとってのメリット
• コミュニケーションをとる意思決定者にとってのメリット
• 他の当社従業員への福利厚生

これは、会社の最高幹部、つまりマネージャーやオーナーに製品を紹介する場合に特に当てはまります。 ビジネス上のメリットに加えて、意思決定者にとって個人的なメリットを示す必要があります。ここで話しているのはリベートや賄賂などのことではありません。 いいえ、意思決定者も個人的に何かを受け取っていることを示さなければなりません。 たとえば、これは管理に特化した便利な機能である可能性があります。 これにより、一部の日常業務が削除される可能性があります。 これらは追加の保証となる場合があります。 など、販売しているものによって異なります。

意思決定者は何を得るのでしょうか? 他の会社の従業員は何を受け取りますか?あなたの製品は彼らにどのような影響を与えますか? ビジネス全体として何が得られるのでしょうか?

あなたのセールス プレゼンテーションがこれら 3 つの質問すべてに答え、プレゼンテーションにこれら 3 つのフックすべてに対する餌があれば、クライアントにとってより説得力があり、より興味深いものになります。 そして、決定を下す際にはこれらすべてが考慮されます。

販売プレゼンテーション。 ヒント 5. さらにフィードバックを!

多くの場合、マネージャーが自社の製品をプレゼンテーションするとき、特に電話で、製品についてすべてを伝えようとして、ただ独り言を言うだけです。

でも、全てを話す必要は全くありません。 まず、プレゼンテーションは「赤いボタン」を中心に構築する必要があることを覚えておいてください。これはクライアントにとって最も重要なことです。

次に、クライアントにすべてを伝えると、情報をロードして受信を停止します.

したがって、クライアントに独白で負担をかけないでください。 もっと魅力的な質問をしましょう。

たとえば、ウェビナーのプレゼンテーションに戻りましょう。 私はこう言います。「商業提案を作成するための段階的な計画を学びます。 ところで、イワン・イワノビッチ、あなたは商用オファーを利用しますか？

つまり、魅力的な質問をするのです。 クライアントは熱心に取り組んでおり、その後、私はプレゼンテーションの次の部分に進み、その後、再度質問します。 フィードバック.

残念ながら、私の経験では、マネージャーがフィードバックをまったく求めないことは非常に一般的です。 彼らは単に発表し、最後に「それで、どうですか？」と尋ねます。 するとクライアントはこう答えます。 私たちは考えなければなりません。」 そして、これでプレゼンテーションは終了です。

プレゼンテーションを確認してください。 フィードバックを求める頻度を考えてみましょう。 クライアントに何かを伝えるときは、質問し、フィードバックを求めます。 そしてあなたのプレゼンテーションは売れるものになります。

販売プレゼンテーション。 ヒント 6. 社会的証明 - 社会的証明

マーケティングに携わっている人なら、おそらくこの概念に精通しているでしょう。 記事の中で 社会的証明の力についてお話しました。

プレゼンテーションを強化するには -製品がすでに使用されていることを示す.

残念なことに、ここロシアでは、販売という職業は当初から悪い評判があり、それが不当だとは言いません。 そして、顧客が販売者とコミュニケーションを取るとき、最初は売り手は信用されていない.

売り手が「イワン・イワノビッチ、私たちの製品は市場で最高です！」と言ったら、クライアントはこれにどう反応するでしょうか？ もちろん、彼は「なるほど、あなたの製品を褒めましょう。それがあなたの仕事です。」と思うでしょう。

あるいは、売り手はこう言うでしょう。「イワン・イワノビッチ、市場にはたくさんの製品があります、私自身が評価を監視しています。 ちなみに、当社の製品は、さまざまな評価で最高の製品の1つとして認められました。」 同意します、この場合はこの言葉はもっと信頼されるだろう.

ご覧のとおり、「当社の製品は最高である」という同じ考えが、別の言葉で語られています。 しかし、2番目のケースでは、売り手は入手可能な証拠に言及した.

したがって、どのような社会的証明を使用しているかを必ず確認してください。 これらは、レビュー、記事、専門家の意見、評価などへのリンクである場合があります。 社会的証明を使用すると、セールス プレゼンテーションがさらに良くなります。

販売プレゼンテーション。 ヒント 7. クライアントの不安を軽減する

あなたのセールスプレゼンテーションは、クライアントの不安を確実に軽減する必要があります。 私のコースでは 「取引成立を妨げる 4 つの顧客の恐怖」という教訓があります。

恐怖について話すのは習慣的ではありません。そして、クライアントはこれらの恐怖をあなたに声に出さないことがほとんどです。 ほとんどの場合、彼らはそれについて話しません。しかし、それはクライアントがそれについて何も考えていないという意味ではありません。.

この機能のポイントは何ですか? 何がクライアントを止めているのか、何を恐れているのかを考えてみましょう。 これらの恐れを別の紙に書き留め、プレゼンテーションでこれらの恐れを払拭してください。

簡単な例を挙げましょう。私たちが売上を構築した旅行会社が​​ 1 社あります。 彼らはツアー、つまり世界一周旅行のグループを募集していました。

成功したトランザクションと失敗したトランザクションを分析したところ、次のことがわかりました。 面白いこと。 一部の顧客は、グループのほとんどが若者であると考えたため、世界一周ツアーの購入を拒否しました。 クライアントは、旅行の同行者に年上で物静かな人を望み、彼らはグループに馴染めないと考えていました。

このことは、後で通話を聞いたり、フォローアップの電話をかけたりした後に明らかになりました。 そしてマネージャーは、この恐怖を認識せず、それを克服できなかったために、このクライアントを失いました。 もし旅行代理店の担当者がこの恐れ、つまり顧客がそのグループに馴染めないのではないかという疑念を感じ取っていたなら、彼らのグループは違う、参加者はお互いに全く執着していない、ということをプレゼンテーションに反映させたかもしれない。自分で一日の計画を立てることができます。

その結果、この懸念が解消されなかったため、同社はそのような顧客に対して数万ドルの損失を被ることになりました。

したがって、準備段階では次のように考えてください。クライアントはどのような不安を抱えており、どうすればそれを払拭できるでしょうか?セールスプレゼンテーションで。

販売プレゼンテーション。 ヒント 8. 視覚化を使用する

写真、画像、図など、製品を説明できるものはすべて視覚化してください。

営業プレゼンテーションのビジュアル資料が最適クライアントと会う前に事前に準備する。 最後の手段として -会議中に絵を描く.

あなたが私の購読している場合インスタグラム , 最近注文した本の数が表示されました。

その中には、視覚化をテーマにした Dan Roem の「Draw to Win」もありました。 その中には、絵を使った販売についての章が丸ごと含まれています。 ほとんどの人が考えていないよく知られた事実は、私たちは情報の90％を視覚から受け取ります。 そして私たちの脳は視覚的なイメージを処理するのに最も適しています。

思考を視覚的に伝える方法を思い出してください。

クライアントには、単に Word のテキスト形式で商業提案が送信されることがあります。 図も図面も写真もありません。 つまり、一般に、そのような商業提案には視覚的な要素は何もありません。 そして、同じ内容のテキストが会議にも持ち込まれます。

かつて、私は効果的な商業提案を作成するための公式を開発しました - それについては記事で読むことができます 非常に重要な要素の 1 つはビジュアル デザインです。 アイデアや意味、売り込みテキストを美しくパッケージ化することが重要です。 結局のところ、これにより、コマーシャルが読まれる可能性が大幅に高まるだけでなく、実験の結果によれば、 平均的な請求額取引。

したがって、セールスプレゼンテーションは図解で表現する必要があります。 クライアントに製品の図、グラフ、画像、写真を見せてください。 プレゼンテーション中に自分自身を描きます。矢印が付いた単純な円、四角形、三角形でも、クライアントとのコミュニケーションが活性化されます。

販売プレゼンテーション。 ヒント 9. シンプルで簡単なステップ

購入プロセスをいくつかの簡単なステップに分割します。 多くの場合、私たちはすぐに世界的な協力を売り込もうとしますが、シンプルで簡単なステップを販売する必要があります。このことについては、さまざまなビデオで定期的に話しています。Youtubeチャンネル 、It’s Time to Grow Web サイトの私のブログの記事で説明されているので、おそらく、あなたはすでにこの方法に精通しており、それを適用しているでしょう。 しかし、使わないなら、使ってください。

時々、私の下のコメントで実際の通話 、「もちろん、とてもおいしい景品を提供しているので、断るのは愚かです。」と彼らは書きます。 しかし、これが販売のコツなのです。クライアントが拒否するのは愚かなことを提案する.

あなたにはクライアントに提供できる何かがあります。 それは以下の可能性があります:

• 「計算して比較してみましょう...」
• 「大まかなレイアウトを一緒に作りましょう…」
• 「それでは、こんな役立つ資料をお送りさせていただきます...」

などなど。

したがって、 プレゼンテーションの最後に簡単なステップを踏むだけで、取引に向けて前進することができます。.

すでに契約を締結したい場合でも、「イワン・イワノビッチ、今あなたの詳細を聞きましょう。私たちは契約草案を作成し、あなたに同意します。」と言うことができます。

これはクライアントにとってストレスの少ないステップです。 次のように言うことができます。「いくつかの条件に満足できない場合は、いつでも再検討できます。 今すぐ始めましょう。」

このアプローチでは取引成立の確率そしてプレゼンテーションの成功倍増します.

リードマグネット

現在、私は MRP プログラムのフレームワーク内でクライアントと仕事をすることがよくあります。 。 私たちは営業部門を構築しており、コールドコールを含むまったく新しい方法で営業にアプローチしています。

普段どのように電話をかけていますか? 彼らは電話をかけ、何らかの協力を申し出ます。 今は違うやり方でやっています。 当社はリードマグネットの製品ラインを開発しました。 これは無料ですが、同時にクライアントにとって便利で価値のあるものです。

そして、これはコールドコールで非常にうまく機能します。 つまり、このリードマグネットをクライアントに送信することを目的として電話をかけています。 ある種の 便利なセレクション材料。 いくつかの図。 いくつかの 興味深いアイデアあなたの製品に関する彼のビジネスのために。 など、ここには多くのオプションがあります。

そして、この口実の下で、あなたはクライアントを評価し、彼とのさらなる売上を築きます。

ご覧のとおり、「シンプルで簡単なステップ」機能は、プレゼンテーション自体、コミュニケーション プロセス、および一般的な販売システムの両方で機能します。

販売プレゼンテーション。 結論

親愛なる友人の皆様私はあなたのために準備しました 。 私の多くの読者や視聴者は、Youtubeチャンネル 彼らはそのようなカンニングペーパーやマインドマップを集めています。 ダウンロードして、クライアントとのコミュニケーションの際に仕事に活用してください。

この記事にご注目いただきありがとうございます。 この記事から何か役に立つことを学んでいただければ幸いです。これらのヒントを活用することで、あなたのセールス プレゼンテーションがより強力で効果的なものになるでしょう。

私のページのコメントに質問や提案を書いてください

効果的な製品プレゼンテーションは、売上の大幅な増加と顧客満足度の最大化につながります。 売上を増やすためには、潜在的な購入者を駆り立てる動機を知る必要があります。 各製品は特定の用途に合わせて製造されていることが知られています。 対象者.

年齢、性別、教育が考慮されます。 ただし、少し異なる分類、つまり動機に基づいてクライアントの意図を見つける方が良いでしょう。 購入時にユーザーを導く主なガイドは 5 つあります。 そのうちの最初のものは事実上説明不可能です。 欲望という。 彼は最強の一人だ。 したがって、人が本当に何かの製品や商品を手に入れたい場合には、価格やその他の条件に同意するでしょう。 多くの場合、この動機は他の動機と組み合わされます。

効果的な販売テクノロジーで考慮すべき 2 番目の動機は、名声です。 多くの場合、最初の刺激である欲望と組み合わされるのは、彼の渇きです。 そのような顧客に商品を提案するときは、いかなる場合でも「商品の価格が安い」などと言ってはいけません。 ここでは、製品の独自性を示す、つまり他にはないものであると言うことが非常に重要です。 製品が非常に高価であるとさえ言うことができます。 通常、この種の顧客は価格を恐れません。 彼らが本当に恐れているのは凡庸なことだけだ。

3 番目の動機は 2 番目の動機の逆です。 それはメリットの中にあります。 ここで、製品が安価で高品質であり、購入者が参加するさまざまなプロモーションや割引について言及する価値があります。 多くの場合、この場合の製品プレゼンテーションにはさまざまなギフトが含まれます。

4番目の動機は、多くの顧客によって導かれています。販売中に、そのような購入者に、それが彼にとってどれほど便利であるかを伝える必要があります。 新車高度な機能を備えたこの特定の椅子がどれほど快適であるか、またはこのジャケットモデルでどの程度快適に感じるかなど。 快適さへの欲求は多くの人に内在しています。 これらは、さまざまな社会階層のさまざまな立場の人々である可能性があります。

5 番目の動機は、ほとんどの人にとって当てはまります。 もちろん、他の 4 つに基づいて取得することもできますが、これが最も古いものです。 それを安心感と言います。 顧客に製品を紹介するときは、その購入の環境への優しさと安全性について言及できます。 製品が保護に役立つことを強調できます。 それはすべて、私たちが話している製品の種類によって異なります。 プレゼンテーションでは、クライアントにとって何が本当に重要なのかを見極めることが重要です。 人は物や製品を買うのではない、優秀なセールスマンなら誰でもそれを知っています。 人は感情、安心感、快適さ、名声を買います。 消費者にはそれぞれの動機があり、購入者の中にはそれを知らない人もいます。 経験豊富で資格のあるトレーダーは、購入を引き起こすレバーを直感的に理解します。

物理的には、ほとんどの人は、顧客がお金を支払ったときに購入が行われたと認識します。 ただし、交換行為は現時点では発生せず、購入者が満足したときに発生します。 彼は必要な感覚を与えるものを受け取り、売り手は次の形で報酬を受け取ります。 現金.

クライアントにはそれぞれ独自の興味があります。 したがって、 効果的な販売心理学を知る必要があります。 人には物を購入する動機があまりないにもかかわらず、人はそれぞれ異なります。 彼のニーズは彼自身が認識しているよりもはるかに複雑である可能性があります。 地位を求める動機が安全への欲求である場合もあります。 やはり高価なものは優れた特性を持っているに違いありません。 動機を組み合わせることもできます。 たとえば、快適さへの欲求は、安全への欲求の延長である可能性があります。 製品を紹介するときは、これらすべてを考慮する必要があります。

1. 2モデルを提供。 売り手は買い手に 2 つのモデルを提示し、製品の入った陳列ケースを手で指差します (手のひらの内側を買い手に向け、指を合わせます)。 文例：「あなたの願いは「ХХХ」と「УУУ」の2つのモデルに対応します。

2. モデルの選択。売り手は、最初にデモンストレーションするモデルを選択することを申し出て、買い手に「どのモデルから始めますか?」と尋ねます。

3. モデルを購入者に譲渡します。売り手は目的のモデルをショーウィンドウから外し、電源を入れて「手に取ってください!」と言いながら買い手に渡します。

4. モデルさんのお話。売り手は、「プロパティ - メリット」テクニックを使用して、買い手にとって最も重要な製品の特性と機能について説明します。 例: 「このモデルには 3.2 メガピクセルのカメラが搭載されており、素晴らしい写真を撮ることができます。」

5. 機能のデモンストレーション。買い手は製品を手に取り、売り手は買い手に必要な機能がどのように機能するかを確認するために何をする必要があるかを伝えます。 必要に応じて、販売者は電話で何を押すべきかを手で示します。 例: 「カメラを使用するには、メニューに移動し、カメラの画像のあるアイコンを選択し、カメラを被写体に向けて「ok」ボタンを押す必要があります。

プレゼンテーション アルゴリズムを使用すると、購入者は 3 つの知覚チャネル (聴覚、視覚、触覚) を同時に使用するため、製品に対する購入者の関心を高めることができます。

異議への対処

購入者が製品に疑問を抱いた場合は、異議申し立ての段階に進みます。 この段階の目的は、購入者の疑念を払拭し、反対意見を排除することです。

買主が異議を唱え始める理由は、一般的に次のとおりです。 まず、売り手はニーズを特定する段階で間違いを犯す可能性があります。つまり、適切な質問をしなかったり、買い手の回答を不用意に聞いたりすることです。 第二に、販売者は製品プレゼンテーションの段階で、この製品を使用することによる購入者にとっての利点を声に出さず、製品についてすべてを語らず、または製品に関する不必要な情報を多く与えました。

異議の分類。

価格別

高い 安い

それだけの価値はありません もっと安いと思いました お金がありません（十分ではありません）

品質別

製品の特徴別

機能 形状、色 内容

購入者の反対に対処するときは、次のルールを考慮することが重要です。

購入者の邪魔をせず、購入者の反対意見や私たちの質問への答えに注意深く耳を傾けてください。

購入者の反対意見を聞いたら、黙らずにすぐに対応しましょう

異議申し立てを処理するためのスキーム:

買い手の異議に対する売り手の最初の応答は、質問または声明の形式である場合があります。 売り手が買い手に質問をすると、買い手から答えが届きますので、売り手もそれに答える必要があります。 そしてここでは、買い手の反対に対する売り手の2番目の反応について話します。

反対意見に対処する場合、売り手の主な仕事は、異なる視点を買い手に伝え、それを正当化し、購入決定の正しさに対する自信を与えることです。 買い手は売り手に同意するか反対するかを選択する権利を保持していることを覚えておく必要があります。

特定の顧客の反対意見に対処する例を付録に示します。

購入につながる

購入に至るまでの段階は、売り手がオファーを策定し、買い手が購入を決定する販売段階です。 この段階での主なタスクは取引を完了することであるため、購入者が優柔不断の障壁を取り除き、購入決定に対する責任への恐怖を克服できるよう支援する必要があります。 これを行うには、売り手自身も、自分自身の恐怖の壁を克服する必要があります。 拒否の可能性そして商業オファーを直接策定します。

たとえば、次のような特定の質問を使用して購入に導くことができます。

- 「購入するつもりですか？」

- 「現金または 銀行カードで?»

後は重要 質問された一時停止すると、購入者の反応を取得し、販売者の今後の行動を決定することができます。 しかし、多くの売り手は買い手からの拒否を恐れて立ち止まらず、ニーズの明確化やプレゼンテーションの作業に戻らざるを得ません。 それは次のようなことが起こります。売り手は買い手からの答えを待たずに買い手に質問をし、こう言います。「気に入らないなら、別のモデルを見ましょう。」 そしてプロセス全体が再び始まります。 売り手の行動は結果をもたらさず、主な目標を達成することなく時間を無駄にします。

「購入に至る」段階での販売者の行動。

はい

1. 購入者をサポートします。 この場合、次のフレーズを使用できます。

- “素晴らし​​い選択”

- « 良いモデル»

2.「追加販売」ステージへ進みます。 売り手は「上昇」状態にあり、買い手は心理的に新しい購入の準備ができているため、この時期が次の販売を行うのに最適な時期です。

あなたが購入者に決定的な質問の 1 つを尋ねたとき、購入者は次のように答えました。 いいえ」の場合、さらなるアクションは次のとおりです。

1.購入者に質問します:

- 「何が気になるの？」

- 「何があなたを妨げているのですか？」

2. 「反対意見への対応」ステージに進みます。

たとえ購入者が「いいえ」と答えたとしても、拒否の理由を調べ、購入者にあなたの店を訪れてくれたことに感謝するなど、購入者との対話を最大限に活用してください。 顧客の満足が主な結果であり、これは単なる売買行為よりもさらに重要です。 たとえ購入者が購入しなかったとしても、こここそが自分にとって信頼できる場所であり、歓迎されている場所であり、快適で安全な場所であると認識したとしても、おそらく再び自分が良いと感じた場所に戻るでしょう。 そして彼は来るだけでなく、新しい顧客も連れてくるでしょう。

アップセル

アップセルは、本当の販売が始まる段階です。 この段階で上手にアプローチすれば、売主の給与は 追加製品主力製品の給与の数倍になる可能性があります。

同社は、機器ごとに販売しなければならないアクセサリの数を定めています。 この比率は 1:3 です。 ただし、購入者が 3 つのアクセサリを購入するには、さらに多くのアクセサリを提供する必要があるため、1 つの主要製品 (電話、カメラ、プレーヤーなど) に対して、少なくとも 5 つのアクセサリを提供する必要があります。 アクセサリーの販売は会社に良い収入をもたらすだけでなく、売り手には高額の報酬を受け取ることもできます。 賃金, 賃金率は、オリジナルと非オリジナルのアクセサリのそれぞれのコストの 12% と 20% であるためです。